Звонят мне и спрашивают: "Можешь подтянуть наших продажников или РОПа крутого порекомендуешь?"
С такими вопросами это ко мне, погнали. Начинаю смотреть на отдел продаж и модель поведения продавцов. Она сильно отличается от той что говорит заказчик.
Они конечно не супер асы, но дело своё на 4 с плюсом знают.
А чего они не знают:
1) Какое УТП у каждого продукта (кроме у нас дешевле/качественнее)
2) О презентации своих товаров или компании
3) Истории компании
4) Зачем им торговать больше
5) Как увеличить свою ЗП на 30-50%
6) Как организовать больше ходового товара на склад и на что менять если его нет
7) Подчерку: выгоды товара для потребителя
8) Маркетинг реклама и акции
Ну ладно, говорю, сейчас собственник прояснит в один раз.
Ответ собственника:
1) Товар у нас просто БОМБА, лучше чем у всех, сам посмотри!
2) Презентацию скоро сделаем, там у знакомого золовка у неё младший племянник сказал, что шурин сможет, когда освободится и всего за 300 руб. сделает. Только уже год всё занят, но вот-вот освободится.
3) Сначала пытаю, только потом рассказывает (но почему-то время сотрудникам не нашёл)
4) Зачем торговать больше - чем больше, тем лучше!
5) ЗП увеличить легко – нужно просто увеличить кол-во звонков в 3-6 раз
6) Сначала пусть больше торгуют, потом товар будет
7) Выгоды для клиента: «Я же говорю, мой товар лучше всех!»
8) Какой маркетинг, товар огонь, он сам себя продвигать должен!
Смотрится комично, но не мало предпринимателей в такой иллюзии. (Хотя когда пробую им показать узкие места, то я в их глазах встал на сторону отдела продаж и тоже ничего не понимаю)
Рассказываю главный секрет отдела продаж!
Продажники - это спецназ в компании который даёт прибыль, НО без основных войск, войск связи и тыловой поддержки это всего 10 человек, которые не смогут переломить ход событий. Если всего этого нет, то всё что они смогут это небольшие продажи на собственном энтузиазме, опыте и понимании товара/компании.
Вот вам пример УТП в натяжных потолках только с ОДНОГО элемента «ниша с перегибом» (когда штора скрывается за потолком):
1) по сравнению с отрытой нишей не обладает следующими минусами: А) пыль не садится на потолок; Б) вид когда выходите с балкона не удручающий как на ней; В) техническое соединение в месте окончания потолка днём будет бесить, а тут нет(показывается клиенту тут не объяснить)
2) Есть новое решение это алюминиевая гардина (реально очень крутая), но там есть минус (короткое расстояние между окончанием потолка и полозьями, и шторы будут приплюснуты. Или бывают крючки сильно длинные, а ступенька на этом профиле короткая и часто её не хватает
3) единственное, надо будет только это место (место крепление самой гардины к потолку) подкрасить белым цветом, чтобы смотрелось красиво, но это единственный минус
Теперь вопросы к вам:
1) УТП выше отличается от «у меня товар самый хороший»?
2) При каком УТП быстрее клиент примет решение? Важный вопрос: «ПОЧЕМУ?» (кто первый ответит правильно, получит от меня 500 руб., подсказка: ответ простой и не на поверхности)
3) Кто должен знать/выяснить и пропагандировать УТП компании и Товаров, собственник, который 10 лет в компании, руководитель отдела продаж, который 3 года в компании, или супер-пупер продажник которому мы платим дофига денег и который работает чуть больше года?
4) И почему предприниматели не хотят этого замечать?
5) УТП для примера и многие пункты тут не включены, иначе можно написать ещё одну книгу.
Жду ответы в чате https://t.me/+iIk-F6pvuPBjZDMy