Допродажи – это маркетинговый метод увеличения прибыли без увеличения расходов на рекламу, когда к основному продукту предлагаются дополнительные. Таким образом, вы экономите на привлечении клиентов и увеличиваете прибыль примерно 20-30% (в зависимости от ниши).
Идеальные допродажи – это те, которые реально необходимы покупателю к основному продукту и делают покупку ещё более функциональной. Например, установка ПО при покупке ноутбука, помощь в выборе и установке техники при заказе кухни и тд.
КОГДА ПРИМЕНЯТЬ?
Основная причина, по которой большинство компаний не осуществляют допродажи - это непонимание, в какой момент их лучше делать, чтобы не спугнуть клиента... Менеджеры боятся быть навязчивыми. Ведь, так клиент купит хотя бы основной продукт, а если переусердствовать, то может вовсе не купить ничего.
Золотое правило допродаж: предлагайте сопутствующие услуги или товары только после того, как покупатель согласился на покупку основного продукта!
"Куй железо пока горячо, но в чем смысл начинать работу, если оно еще не раскалилось?" Самая большая ошибка – это предлагать допродажу, когда клиент ещё не принял основное решение. Так мы сбиваем фокус с принятия решения о покупке. Клиент еще не решил "Брать или нет", а вы уже предлагаете ему совершить доп расходы, что вызывает внутреннюю панику.
И наоборот, после принятия решения человек находится на пике эмоций и может совершать быстрые эмоциональные покупки. Поэтому это наш идеальный момент допродать и увеличить чек.
ТЕХНИКИ ДОПРОДАЖ
1 техника: устное предложение - это самый простой и популярный способ допродаж, когда вы уже продали основной товар, завоевали доверие клиента и помогаете ему сделать покупку ещё более полноценной
Эффективнее всего использовать фразы в побудительной манере, чем в вопросительной. Так как на вопросы у людей часто срабатывает автоматическая защита и они говорят "Нет", даже не дослушав.
Так как клиент уже в состоянии покупки, то ему не нужно давать время и лишний повод для раздумывания. Мы сразу мягко подталкиваем его к покупке.
90% наших клиентов выбирают к этому продукту этот "допродукт". Посмотрите. это то что нужно.
"Возьмите ещё вот этот "допродукт", искренне рекомендую, вам понравится!
Без этого "допродукта" покупка будет не полной. Лучше всего сразу взять...
2 техника: бандл, когда мы объединяем между собой несколько продуктов и выставляем их на продажу комплектом
Так часто делают перед праздниками, упаковывая несколько товаров в один подарок. Покупатели часто делают выбор в пользу набора, так как цена комплекта из нескольких продуктов дешевле, чем стоимость входящих в него предметов по отдельности. В глазах покупателя приобретение подарочного набора намного выгодней, и даже если какие-то составляющие набора ему не нужны, он все равно сделает выбор в его пользу.
Так же в набор могут входить эксклюзивные продукты, которые нельзя купить по отдельности. Это повышает чек покупки, так как, чтобы заполучить нужный продукт, - покупатель берет весь комплект вместо одного товара.
3 техника: акции
25% скидка на второй товар, при покупке двух товаров третий в подарок, скидка на каждый последующий товар в чеке и тд... Сейчас магазины часто используют такие предложения, от которых покупателям достаточно сложно отказаться.
Как бы банальны не были скидки, наш мозг всё равно активно цепляется и реагирует на них. Даже если на товар была сделана наценка, а потом скидка, - нам все равно кажется, что мы сэкономили и вышли в плюс.
Данная техника отличается от всех остальных тем, что об акции мы должны говорить не в конце продажи, а в середине! Чтобы клиенту было легче принять решение о покупке.
- Только сегодня у нас действует акция: при записи на маникюр – коррекция бровей со скидкой 50 %. Записать вас?
- При покупке встроенной техники для кухни – столешница из пластика в подарок! Давайте я сейчас составлю для вас дизайн-проект и рассчитаю стоимость кухни...
- Сегодня при покупке двух пар обуви третью вы получаете в подарок! Пойдите присмотрите что-то своему мужу или ребенку.
Самое главное правило допродаж - не бойтесь предлагать и делайте это уверенно!