Эта статья для экспертов, коучей, бизнес-консультантов, тренеров и других помогающих практиков.
Уверена, что вы классный специалист с глубокой экспертизой, Вы помогли многим людям решить их проблемы, но решить вашу главную - создать поток платежеспособных клиентов – вам никто не помогает.
Я знаю, что многие помогающие практики зачастую работают с клиентами для самореализации. Часто это работа на износ и за небольшую оплату :(
Меня зовут Антонина Балицай, я маркетолог с опытом работы более 15 лет, продюсер образовательных проектов (продюсер-экспертов.рф). Руководитель крупного маркетингового агентства CLEVER marketing (https://1btl.ru).
В продюсерском центре мы запускаем проекты по гибридным воронкам (холодный и теплый трафик) для экспертов в мягких нишах.
После долгих лет работы с корпорациями в CLM, работа с экспертами стала для меня глотком свежего воздуха! Столько любви, желания помочь людям и искренней самоотдачи редко можно встретить в крупных структурах! А эксперты как звездочки, душой со своими клиентами.
В определенный момент я сама была на стадии жесткого выгорания от однообразной деятельности в течение многих лет. Успехи агентства, которые так радовали на старте, и новые контракты с ТОП компаниями меня уже не зажигали. Уверена, вы понимаете как важно, чтобы работа доставляла удовольствие и наполняла. Поэтому я очень увлеклась продюсированием, благо бизнес процессы в CLEVER давно выстроены и не требуют постоянного контроля.
Общаясь с экспертами я увидела, что многие сталкиваются с одними и теми же проблемами и стала искать решение.
Если и вам знакомы эти вопросы, то сейчас вы на пороге новой реальности, потому что решение у меня есть!
Скорее всего
На самом деле
Всего 3 ключевых фактора
могут помочь вам привлекать клиентов и вести до результата, за который они готовы платить высокий чек.
Важно сказать, что у меня черный пояс по поиску решений:
Агентство я открыла в 21 год и уже через 3 года вывела его на федеральный уровень, с нуля, без связей и больших денег, только с помощью своего подхода к работе (и это не 24/7, а головой, хотя порой и 24/7 тоже), мне удалось выйти на прямые контракты с крупнейшими рекламодетелями России (постоянные клиенты агентства - Газпром-медиа, Ozon, РивГош, Улыбка радуги, Теле2 и др. - все кейсы можно посмотреть на сайте https://1btl.ru/cases)
При этом я не ушла в работу с головой, а реализовалась в семье. С мужем мы познакомились, когда мне было 19 лет. Мы счастливы в браке. У нас 4 детей, да 4: Илья, Валентин, Тимур и маленькая Евочка.
Раньше я думала, что семьи с 3+ детей – это какие-то староверы из села. И до сих пор когда слышу, что у кого-то 4-5 и больше детей первая мысль – как им это удалось? Вспоминаю, что у самой 4 и понимаю, что все норм.
Что-то я отвлеклась от темы. Вернемся к ответам на ваши вопросы.
Как привлекать 50 клиентов в неделю на свои продукты?
«Опять очередной маркетолог, с очередными обещаниями»...
Я надеюсь, вы не подумали так обо мне? Совсем не хочу конкурировать со школьниками, который только прошли курс и теперь учат продавать на высокие чеки.
Мне 37 лет, я состоявшийся специалист и очень хорошо отдаю себе отчет, что несу личную ответственность за все рекомендации, которые даю. Инфоцыганство – не то направление, в которое пойдет адекватный человек после работы с Газпром-медиа.
И так, 3 ключевых фактора:
- Трафик на выбранный сегмент целевой аудитории
- Четкое позиционирование продукта
- Квалификация клиентов
Ниже обо всем по порядку, будет полезно как опытным экспертам, так и начинающим свою практику в онлайне.
Не забыли мы и об опытных, для вас предложение в конце статьи. Итак по порядку.
Выбор сегмента целевой аудитории
и привлечение только тех, кто соответствует сегменту, а не всех подряд
Нельзя продавать ВСЕМ! Всем – это никому. Крупные компании проводят сотни исследований для изучения целевой аудитории, СЕГМЕНТИРУЮТ ЦА, составляют портреты и аватары клиентов. У нас был проект, где человек изучал журнал в специальных очках, фиксирующих движения глаз. Корпорации хотят знать ВСЕ о своих клиентах, чтобы предлагать каждому именно то, что ему нужно.
А на кого надо равняться? На сильных игроков. Знаете понятие best practice?
Лу́чшая пра́ктика (англ. bestpractice) — формализация уникального успешного практического опыта. Согласно идее лучшей практики, в любой деятельности существует оптимальный способ достижения цели, и этот способ, оказавшийся эффективным в одном месте, может оказаться столь же эффективным и в другом. В литературе по менеджменту англ. термин часто переводится на русский как передовой опыт. Википедия.
Сегмент ЦА - это собирательный образ человека в выбранной нише, у которого есть с определенный запрос, который вы можете решить.
Что делаем:
✔️ выбираем ОДИН запрос, который вы можете и хотите решать
✔️ определяем аудиторию, которой это решение нужно
Выбор сегмента не только упростит процесс привлечения клиентов, а значительно сэкономит деньги или время.
Определяем сегмент и обязательно планируем постоянный поток аудитории этого сегмента, что можно сделать бесплатными и платными способами продвижения.
Четкое позиционирование продукта
Вам нужно пообщаться с представителями своего сегмента аудитории и узнать:
➡️ почему они беспокоятся о запросе, в котором вы можете помочь
➡️ с какими сложностями в его решении уже столкнулись
➡️ как пытались решить вопрос самостоятельно
Чтобы дать решение нужно понимание проблемы человека и его ожиданий от решения.
На самом деле все просто:
✔️определяем потребность (проблему/запрос)
✔️выясняем, что мешает достичь результата
✔️помогаем решить эти проблемы
Это нужно для того, чтобы позиционироваться и создать простой понятный оффер.
Часто в офферах нет оффера :) Кто во что горазд!
Самая простая структура работающего оффера:
· Кто ты, какой результат у тебя и/или твоих клиентов
· Какие запросы решаете, в чем ваша ценность
· С кем вы работаете, кому можете помочь
· Какой результат вы можете дать клиенту
· Призыв к действию
У меня есть отдельная статья про создание оффера, ищите в канале ссылку на нее.
Квалификация клиента
Не менее важный пункт, который часто упускают.
И в итоге – тратят время на тех, кто сейчас точно не купит, потому что пришел просто «поглазеть».
А как же их определить? Есть способы! Но давайте не обо всем сразу.
Квалифицировать лида нужно обязательно и только после квалификации решать: отправить его в канал для прогрева, передать в работу ассистенту или срочно связаться с ним самостоятельно.
У большинства экспертов есть следующие проблемы:
- данный этап отсутствует совсем и как следствие выгорание от личного общения с теми, кто покупать не собирается
- либо слишком сложная квалификация, на которой «отваливаются» клиенты, например, гугл форма с десятком вопросов.
Грамотное внедрение этапа квалификации не будет снижать конверсию и точно поможет управлять заявками без выгорания!
Вот и все, что я хотела рассказать вам в этом материале. Буду рада, если примените информацию с пользой и выгодой для себя.
P.S. А как же предложение для опытных?!
А вот и оно. Я предположу, что скорее всего в своём проекте вы тоже порой испытываете сложности: с клиентами, трафиком, продуктом. Вариантов масса и вы готовы решать задачи, раз дочитали до конца.
Всегда есть, над чем работать. Говорят, что в бизнесе почва под ногами всегда зыбкая.
Куда расти, как это сделать, как решить проблему - видно не всегда внутри своего проекта, как правило, взгляд замыливается.
С этой задачей помогают справляться бизнес-консультанты, наставники.
Или можете зайти ко мне на открытый онлайн разбор бизнеса, по сути стратегическую сессию, на которой я даю практические советы по вашей ситуации, при этом я не продаю никаких платных продуктов, а просто совместно с вами решаю вашу задачу.
Разбираю всего пару человек в неделю в этом чате Телеграм Бизнес разбор, а здесь можете почитать тёплые слова о наших встречах - читать отзывы.