Продажа - это не консультация, во время которой вы отвечаете на вопросы потенциального покупателя. Продажа - это определенная технология ведения переговоров, при помощи которой вы приближаете клиента к покупке.
Сегодня разберём самую базу: 5 шагов продаж.
1 шаг. Установления контакта
Будьте вежливы, не отвечайте односложно. По возможности обращайтесь по имени к потенциальному клиенту.
Неверно:
Вопрос: Здравствуйте, цена?
Ответ: Здравствуйте, от 100 шт. - 150 р. за штуку, от 200 шт. - 130 р. за штуку.
Верно:
Вопрос: Здравствуйте, цена?
Ответ: Здравствуйте, Евгений! Наша компания “N***” занимается оптовыми поставками для частных и юридических лиц. Стоимость за единицу товара зависит от количества штук в заказе. На большие объемы действуют скидки.
2 шаг. Выявление потребности
После знакомства ваша задача узнать, что нужно клиенту. Вопросы здесь могут быть очень разными, это зависит от специфики вашего товара / услуги.
Для начала возьмите согласие и запрограммируйте клиента на дальнейшее развитие диалога.
Верно:
“Для того, чтобы сориентировать вас по точной стоимости и подобрать наиболее подходящий вариант, я задам несколько вопросов. Исходя из этой информации сделаю вам предложение. Если что-то понравится, тогда мы сможем оформить доставку, хорошо?”
После того, как вы получили согласие переходите к вопросам выявления потребности, которые вы подготовили заранее.
Шаг 3. Презентация
Хорошая презентация возможна только в том случае, если вы верно выявили потребность клиента. Ведь об одном и том же товаре / услуге можно рассказать по-разному.
Например, презентация велосипеда в семью, для прогулок по городу и скверам, и того же самого велосипеда, но для сдачи в прокат, будет разительно отличаться.
Шаг 4. Снятие возражений клиента
Возражения - это не нежелание приобрести ваш продукт, а сомнения (а точно мне нужно? нужно именно сейчас? может, лучше куплю позже? очень дорого и т.п.). Возражения вы как продавец должны отработать. Поэтому не стоит их бояться. Наоборот, если они есть, клиент уже заинтересован, думает о покупке и ему необходимо лишь помочь принять окончательное решение. Будьте убедительны. Верьте в свой продукт.
Верно:
Покупатель: Мне нужно подумать…
Продавец: Понимаю, Евгений, а скажите, вы хотите подумать над технической частью или финансовой?
Шаг 5. Заключение сделки
Сделкой считается не только факт получения денег от клиента, но и договоренность о замерах, доставке и т.д. Не забывайте об этом этапе.
Верно:
Продавец: Евгений, в какой день вам удобнее получить доставку?
5 шагов продаж - это основа основ. База. Примените ее к своему делу и вы точно увидите, что продажи пойдут легче. А вы перестанете бояться переговоров с клиентом.
Больше о продажах и о том, как эффективно стартовать свое дело рассказываю на бесплатном марафоне "7 шагов для запуска своего бизнеса без вложений": https://vebinar-proryv.ru/veb-registration1
