Проблема
У клиента стояла задача- вывести на рынок новую услугу, выйти с этой услугой на онлайн- продажи и расширить географию оказания услуг по всей территории РФ
Решение
Использовать различные лидогенерационные площадки, разработать маркетинговую стратегию продвижения услуги в интернете, настроить трафик и проводить еженедельную аналитику, настроить новые рекламные каналы и начать получать целевые заявки в первый месяц работы.
Результаты
· Была полностью "упакована" услуга клиента в сети интернет;
· Были подобраны новые лидогенерационные площадки;
· Благодаря онлайн-продажам услуга вышла на российский рынок;
· Запущенный тестовый трафик позволил получить 59 заявок за первые две недели;
· Мы упаковали сообщество в соцсети «ВКонтакте» и запустили таргетированную рекламу;
· Проанализировали отработку трафика и выдали рекомендации по увеличению конверсии.
Как нам это удалось
К нам обратилась компания FixBankrot, имеющая оффлайн-офис по оказанию услуг. Перед нашими сотрудниками была поставлена задача по выводу на российский рынок новой услуги и выходу с ней в онлайн-пространство.
Проведение swot-анализа
Свою работу специалисты нашего маркетингового агентства начали с того, что погрузились в бизнес-процессы клиента и провели глубинные интервью с сотрудниками FixBankrot. С их помощью были выявлены слабые и сильные стороны компании, внешние и внутренние факторы, влияющие на бизнес-процессы. Данный анализ позволил определить, есть ли у организации достаточный объем ресурсов для противостояния внешним угрозам и реализации планов.
Всего в процессе анализа проверялись 10 составляющих: продажи, маркетинг, продукт, сайт, персонал и сервис, ценообразование, менеджмент, позиционирование, имидж и ресурсы компании.
По итогам данного исследования наши специалисты смогли:
- Выявить слабые и сильные стороны клиента;
- Найти угрозы и возможности развития;
- Сделать выводы, ставшие основной маркетинговой стратегии, направленной на улучшение клиентских позиций на рынке услуг;
- Дать рекомендации по устранению или минимизации слабых сторон компании.
Анализ конкурентов в сети интернет
На этом этапе мы проанализировали сайты конкурентов в интернете, их аккаунты на Авито и в социальных сетях.
Эта большая аналитическая работа позволила выявить главные особенности и ключевые недостатки конкурентов. В итоге наши маркетологи сформировали первые рекомендации и выводы для клиента, включили в маркетинговую стратегию определенные виды работ.
Разработка позиционирования
Еще до начала работы над позиционированием нашими специалистами была проведена сегментация рынка, в ходе которой были установлены самые подходящие сегменты для нашей услуги.
Далее мы разработали базовое позиционирование компании. Позиционирование клиента звучит следующим образом: «Наши специалисты помогут вам законно получить статус банкрота и освободиться от долгов. Гарантировано снизим финансовую нагрузку. Признание банкротства обойдется вам в 7 раз дешевле, чем выплаты кредитных обязательств, пеней и штрафов».
Помимо этого были сформированы три слогана для использования в рекламных кампаниях.
Отметим, что этот большой блок погружения в бизнес и аналитики очень важен. С его помощью анализируется состояние клиента на момент подписания договора с маркетинговым агентством, так называемая «точка А». Помимо этого определяется место клиента на рынке услуг, выявляются недостатки, ошибки и особенности, над которыми необходимо работать.
Продвижение и упаковка соцсетей
Взяв за основу аналитику социальных сетей, наши специалисты разработали стратегию продвижения во «ВКонтакте». Группа, оформленная в фирменных цветах компании, была создана с нуля.
Совместно с клиентом был разработан и утвержден контент-план.
В социальной сети «Одноклассники» была проделана аналогичная работа.
Настройка сквозной аналитики
Настройка сквозной аналитики необходима для сбора обратной связи и последующего выстраивания и тестирования гипотез. Для достижения максимальных результатов и качественных лидов мы выполнили следующие шаги
- Настроили UTM-метки;
- Настроили цели в метрике;
- Установили коды пикселя и счетчика;
- Разработали стратегию продвижения;
- Подключили внутреннее онлайн-табло, которое помогает собирать информацию с любых источников трафика;
- Поставили цели на рекламный бюджет и KPI;
- Зафиксировали отправную «точку А».
Запуск контекстной рекламы
Директолог собрал семантическое ядро, выявив высокочастотные и низкочастотные запросы. Проработка минус-слов позволила нам не сливать бюджет.
Целью данного этапа являлось получение качественных кликов, которые конвертировались бы в целевые заявки.
Исходя из проблем потребителей, мы подготовили релевантный текст объявления. Связка сайта и объявления дает максимальную конверсию.
В рамках тестового запуска контекстной рекламы наши специалисты создали пять активных рекламных кампаний. Из-за высокой конкуренции цена клика на поиске в среднем составляла порядка 170 рублей. Первые 12 лидов были получены за 2 252 рубля. К концу тестового периода нами было получено 818 кликов.
Поскольку стоимость лида оказалась высока, мы отключили контекст и сконцентрировали свое внимание на рекламных кампаниях во «ВКонтакте», которые показывали хороший результат.
Запуск таргетированной рекламы
Рекламный бюджет на тестовый период составил 12 000 рублей. После тестирования нескольких связок было получено 23 заявки по цене 532 рубля.
Мы приняли решение оптимизировать рекламные кампании во «ВКонтакте», увеличивая качество и количество лидов.
Результаты наших рекламных кампаний превзошли все самые смелые ожидания клиента, о которых мы подробно расскажем в следующем кейсе.
Первые результаты работы
- Мы разработали базовое позиционирование, что позволило разработать обещание бренда, которое полностью удовлетворяло бы ожидания целевой аудитории, и отстроить клиента от конкурентов;
- Провели большую аналитическую работу: изучили бизнес-процессы компании, сформировали профиль потребителя, провели анализ рынка и конкурентов;
- Используя фирменный стиль компании, создали с нуля и упаковали группу во «ВКонтакте»;
- В первом блоке клиентского лендинга был создан и настроен чат-бот Venyoo. Эта форма захвата принесла 6 лидов;
- Несколько раз проанализировал отработку лидов и дали рекомендации относительно повышения качества отработки заявок. В дальнейшем это может увеличить конверсию заявок в сделки;
- Тестовый канал привлечения трафика принес нам 59 заявок по 774 рубля каждая;
- В работе были оставлены только те рекламные кампании, которые давали реальный результат;
- Наши маркетологи постоянно проводят анализ отработки входящего трафика. Еженедельно мы даем рекомендации для достижения максимального результата.
Дальнейшие достижения в этом проекте мы расскажем в следующем кейсе.