«Продавайте преимущества, а не характеристики» — говорят нам все гуру маркетинга
Чего они не говорят:
— Как из характеристик получить преимущества.
— Как преимущества представить через выгоды.
—Как превратить выгоды в эмоции.
Вот 5 шагов, как это сделать 👇
1️⃣ Отметьте основные характеристики.
Это основные функции вашей компании/продукта/услуги.
Представим, что вы продаёте массажёр для проработки глубоких мышц.
Его основные характеристики могут быть такими:
— несколько скоростей
— увеличенный аккумулятор
— различные насадки
2️⃣ Превратите характеристики в преимущества.
Возьмите эти скучные функции и спросите себя, какие результаты можно получить от них.
Давайте сделаем это со списком — характеристик, приведённым выше:
— повышенный комфорт и эффективность
— длительное время автономной работы
— проработка разных частей тела
3️⃣ Превратите преимущества в выгоды.
Хотя преимущества лучше, чем характеристики, они всё ещё довольно скучные.
Поэтому превращаем их в преимущества:
— быстрое и безболезненное восстановление
— отсутствие переживаний от постоянной подзарядки массажёра
— наличие инструментов, которые помогут решить конкретную проблему
4️⃣ Превратите выгоды в эмоции.
За каждой выгодой стоит эмоция, это может быть страх, радость, трепет и так далее. Подумайте, что должен чувствовать человек от каждой вашей выгоды.
Для нашего тренажёра это будет:
— свобода от боли и страха
— спокойствие во время лечения
— уверенность в том, что вы скоро почувствуете себя лучше
5️⃣ Соберите всё вместе.
Хотя эмоции продаются лучше всего, не выбрасывайте всё остальное, миксуйте полученные утверждения между собой для выстраивания коммуникаций со своей аудиторией.
✅
Ещё раз 5 шагов:
— Отметьте свои основные характеристики
— Превратите характеристики в преимущества
— Превратите преимущества в выгоды
— Превратите выгоды в эмоции
— Используйте всё это для создания своей уникальной коммуникации.
__________________
Если вы, как и я, считаете, что правильная информация должна быть доступна, шарьте канал друзьям!