Для установления контакта с любым человеком необходимо задавать вопросы и внимательно слушать ответы.
Задумывались ли вы, насколько хорошо вы это умеете делать?
Скорее всего вы делаете это плохо. По статистике, первая причина почему люди не любят продавать - их неумение задавать вопросы.
Во время переговоров нужно понимать то, как клиент видит текущую ситуацию. Что для него дорого, что для него дёшево; что для него сервис, а что отсутствие оного. Это позволит вам решить, чем вы можете ему быть полезны и сможете ли вы заработать.
К сожалению, взрослые люди не умеют задавать вопросы. Это умение отбили у нас в детстве. В школе у нас выбили желание лишний раз спросить. Нам внушали, что некрасиво перетягивать на себя внимание и мешать учителю своими вопросами.
Многие мои клиенты боятся показаться навязчивыми, невоспитанными людьми.
Возможно, и Вы не знаете точно, какие именно задавать вопросы, а что лучше не спрашивать.
Хочешь - не хочешь, а для установления контакта с клиентом вопросы придётся задать.
В среднем фрилансеры на этапе переговоров задают 3-4 вопроса, а это крайне мало для того, чтобы наладить коммуникацию и выяснить истинную потребность.
Если увеличить количество задаваемых вопросов хотя бы на 1-2, рост доходов с продаж увеличивается на 20%. Хотите зарабатывать на 20% больше? Или вам мешает страх вызвать раздражение и получить негативную реакцию в ответ на вопросы, которые нужно задавать?
Умение задавать вопросы даёт вам большие преимущества, клиент включается в диалог и получаете представление о том, что ему на самом деле нужно. Он начинает рассказывать о своём видении, а вы внимательно слушаете. Конечно, теперь у вас должно быть умение анализировать полученную информацию.
Для того, чтобы у вас прошёл страх задать глупый вопрос, в этот статье опишу три типа вопросов, которые считаются глупыми. Если вы не будете задавать их, ваши оппоненты полюбят общаться с вами и наоборот станут постоянными покупателями.
Итак.
Глупым вопросом будет тот, ответ на который вы либо знаете, либо должны знать.
Вопрос в стиле «Капитана Очевидность» всегда вызывает досаду. Слыша вопрос, ответ на который лежит на поверхности, и прекрасно ясен всем окружающим, клиент думает о том, зачем вы это спрашиваете и теряет нить разговора.
В наши дни лучший способ получить информацию - интернет. Подготовьтесь к беседе заранее, выясните то, что нужно для заключения сделки. Анализируйте внешний вид собеседника.
Недавно я искала фотографа. Девушка не взяла трубку и я ей написала, что мне нужны фото для странички в соц.сети и спросила, когда ей можно перезвонить. Ответ меня поразил.
Через два дня она написала следующее: Здравствуйте,Регина.
Я понимаю,вам нужен контент съёмка? И далее номер телефона. (пунктуация и орфография сохранены).
Я не знала как ответить на такую глупость, тем более я уже вспомнила про милую девушку-фотографа, которая снимала меня зимой, и написала ей.
От второго фотографа я получила конкретный ответ, что она свободна, но её услуги теперь стоят дороже в 2 раза. Мы договорились о локации и дате съёмок и человек заработал. Я с лёгкостью согласилась переплатить, потому что её личные качества перевесили желание сэкономить. Во-первых, она сразу отвечает, во-вторых глупых вопросов не задаёт.
Второй тип глупостей, задаваемых покупателям: вопросы, ответ на который вам не интересен.
В вашей голове должна быть чёткая структура, путь, по которому вы двигаетесь к заключению контракта и получению денег. Спрашивая о чём-то, вы должны знать, для чего вам эта информация.
Третий тип глупых вопросов: шаблонные вопросы.
Например, о погоде, о том, как человек провёл отпуск. Если вы второй раз беседуете и, двигаясь по скрипту, опять спрашиваете про отпуск, это будет звучать глупо и непрофессионально.
Здесь нужно подумать о том, что человек ищущий услугу или товар, встретил на своём пути очень много продажников и уже устал отвечать одно и то же.
Запомните! Никогда не будут глупыми те вопросы, которые обращены к картине мира вашего оппонента, выявляют как можно больше потребностей. Если вы демонстрируете заинтересованность, ваше собеседнику будет приятно ответить на любой уточняющий вопрос.
Теперь вам не должно быть страшно активно задавать вопросы, уточнять детали. Стоит немного попрактиковаться и вы увеличите количество задаваемых вопросов. А значит, со временем у вас доходы с продаж вырастут как минимум на 20%.
Ну а если вы хотите понять, как увеличить продажи уже сегодня, записывайтесь на бесплатный разбор вашей ситуации в личных сообщениях.
#продажипотелефону #продаживинтернете #продажиимаркетинг