В работе с заказчиками любого масштаба «ТЕРАТЕК» всегда тщательно рассчитывает цену, находя возможность уступить настолько, насколько это возможно — с учетом истории сотрудничества, перспектив дальнейшей работы с клиентом, сложности и ответственности объекта. Перебить результирующую цену в принципе можно, но нужно быть готовым к последствиям...
История отношений с этим заказчиком началась пять лет назад со знакомства на выставке. Первым совместным проектом стала поставка для объекта оборудования известной азиатской марки — на замену устаревшей аналоговой системе. Результат устроил обе стороны, и проект было решено расширить, поэтапно заменив весь комплект телекамер на IP. Компания «ТЕРАТЕК» поставляла клиенту по полторы сотни камер в год, плюс серверы и видеорегистраторы. Совместно с инженерной службой заказчика инженеры компании проводили ежегодное обследование участков системы, где была запланирована модернизация. По результатам обследования производился подбор камер видеонаблюдения, затем заказчик получал коммерческое предложение и выделял бюджет. Закупки шли планово и ритмично.
Однако спустя полтора года в структуре заказчика (иностранной компании) изменилась процедура закупки. Новая схема работы предполагала обязательное участие в тендерных торгах. Компания «ТЕРАТЕК» традиционно выигрывает большинство тендеров за счёт более привлекательных условий поставки и более полного спектра оборудования, чем у конкурентов. Однако на последних по времени торгах данного заказчика всё же пришлось уступить, несмотря на давние и хорошо налаженные отношения с вендором. Специалистов немало удивил тот факт, что малоизвестная российская компания всё-таки рискнула предложить более привлекательную цену. Речь шла о партии телекамер специфической модели, поставляемой не из складских запасов, а исключительно только по проектному каналу продаж. Незамеченной такая поставка пройти не могла, и «серый» импорт в данном случае исключён. Договорились с представителями вендора о том, что «ТЕРАТЕК» поставят в курс дела, когда кто-либо обратится за камерами.
Наконец, победитель тендера (назовём эту компанию Х) «нарисовался» у одного из дистрибьюторов вендора оборудования. Узнав, что за компания выиграла торги, в «ТЕРАТЕК» немало удивились: ничто не выдавало в ней серьёзного рыночного игрока. Однако дистрибьютор прекрасно знал, что данный проект числится за «ТЕРАТЕК», и поступил сообразно профессиональной этике. «Тёмная лошадка» Х получает отказ, а сроки поставки поджимают. Ничего не остаётся делать, кроме как лихорадочно искать хоть какого-нибудь поставщика.
Спустя некоторое время менеджер победителя тендера обратился… в «ТЕРАТЕК». Он на полном серьёзе рассчитывал приобрести оборудование, однако сотрудник, к которому обратился менеджер Х, отвечать на запрос не стал — принял звонящего за обычного жулика. Ведь в «ТЕРАТЕК» всем было известно, что данный проект ведёт другой сотрудник, и общается он напрямую с заказчиком, без каких-либо посредников. А спустя несколько дней на электронную почту компании Х приходит письмо с коммерческим предложением от неизвестной компании, назовём её Y. Менеджеры Х по какой-то причине решили, что это одно из подразделений «ТЕРАТЕК», без лишних вопросов перечислили деньги на счёт Y и принялись ждать поставки. Не дождавшись, забеспокоились. Звонки по указанному в мэйле телефону остались без ответа. Навестили офис по обозначенному там же адресу — бизнес-центр сущесетвует, но компании Y среди арендаторов не значится.
Спустя несколько дней поставщик неожиданно обнаружился: мол, простите, форс-мажор. Грузовик с камерами якобы перевернулся где-то в районе города Тюмень, и деньги «вот-вот вернут на счёт». Это выглядело уже совсем неправдоподобным: вендор, обозначенный в контракте, для поставок использует исключительно авиатранспорт. Спустя ещё неделю мошенники — а это были именно они — уходят со связи окончательно, и по факту надувательства компания Х обращается в Следственный комитет. Будем надеяться, что злоумышленники не уйдут от правосудия. А следствие выяснит не только обстоятельства фейковой сделки, но и то, каким образом в руки жуликов попала информация о потребности заказчика и/или компании Х в полусотне весьма специфических камер.
Вы уже догадались, куда заказчик в конце концов обратился за поставкой? Правильно, в «ТЕРАТЕК». В срочном порядке, чтобы хотя бы частично закрыть потребность: рабочий процесс у заказчика идёт полным ходом, и объект нуждается в защите. Зарубежные хозяева объекта решили сэкономить — в результате оказались и без денег, и без телекамер.
«То, что «жулики не дремлют», в данном случае парадоксальным образом оказалось на руку рынку. Мы видим здесь яркий и исключительно показательный пример худшей практики: кто гонится за дешевизной, тот терпит убытки», — характеризует ситуацию Александр Прокопенко, генеральный директор компании «ТЕРАТЕК».