Психологическое ценообразование может быть отличным инструментом для достижения более высоких ценовых показателей и увеличения продаж. Но знаете ли вы, что вы также можете включить поведенческую науку в свои стратегии ценообразования, когда дело доходит до дисконтирования? Эксперт по ценообразованию Питер Хармс рассказывает о том, как снижение обычных цен может вызвать эмоциональную реакцию у покупателей.
Обычно предполагается, что повышение цен приведет к снижению объема продаж. Но что, если бы компании могли использовать психологические методы ценообразования для повышения своих цен, не жертвуя при этом единицами продаж?
Психологическое Ценообразование: 5 Моментов, Которые следует Учитывать При Дисконтировании
Психологическое ценообразование может быть отличным инструментом для достижения более высоких ценовых показателей и увеличения продаж. Но знаете ли вы, что вы также можете включить поведенческую науку в свои стратегии ценообразования, когда дело доходит до дисконтирования? Эксперт по ценообразованию Питер Хармс рассказывает о том, как снижение обычных цен может вызвать эмоциональную реакцию у покупателей.
Обычно предполагается, что повышение цен приведет к снижению объема продаж. Но что, если бы компании могли использовать психологические методы ценообразования для повышения своих цен, не жертвуя при этом единицами продаж?
Зачем использовать психологическое ценообразование?
Психологическое ценообразование - это наука о том, как сделать цены более привлекательными для покупателей путем формирования ценовой структуры, контекста и оптики. В рациональном мире только уровень цен на продукт будет влиять на то, решит ли покупатель купить товар. Это не должно иметь значения, как представлена цена, но это имеет значение.
Ценообразование - это нечто большее, чем просто оценка готовности клиентов платить и определение оптимального уровня цен. Процесс ценообразования должен активно влиять на то, как клиенты воспринимают такие аспекты, как эксклюзивность продукта, справедливость цен и ценовая привлекательность. Компании могут монетизировать тот факт, что клиенты ведут себя нерационально при принятии решений о покупке, с помощью того, как они устанавливают и предлагают скидки, поскольку это помогает создать впечатление о выгодной сделке.
Компаниям необходимо учитывать пять моментов, прежде чем внедрять скидки в качестве психологического инструмента ценообразования:
1. Выберите правильный уровень скидки для отрасли
Какой уровень скидки является оптимальным для получения прибыли? Чтобы ответить на этот вопрос, необходимо определить два аспекта. 1) стоимость скидки для поставщика; и 2) стоимость скидки, предоставляемой клиенту.
2. Выберите правильный вид скидки
Скидки не обязательно должны быть денежными. Существует множество видов скидок в натуральной форме, которые компании могут предложить в зависимости от своей отрасли или продукта. Эти скидки часто имеют очень выгодное соотношение цены и качества для клиента. Это видно на примере бесплатной политики в отношении опасности на дорогах и нулевого процентного финансирования в шинной промышленности на рисунке 2. Скидки не обязательно должны предоставляться бесплатно. Хорошей практикой является привязка скидок к результатам работы клиентов, например, к размеру сделки или перекрестным продажам.
3. Всегда показывайте клиентам их скидку
Поскольку психологическое ценообразование зависит от восприятия, очень важно, как компании демонстрируют скидки. Недостаточно просто сообщить о более низкой чистой цене; компании должны указать старую цену, вычеркнуть ее и указать цену со скидкой. Этот метод особенно полезен для повторных переговоров, таких как ежегодные обзоры, поскольку начало переговоров по цене, которая уже была снижена, оставляет мало места для маневра.
4. Тщательно устанавливайте скидки
Компании должны быть избирательны в установлении скидок. Это все равно что добавить правильную приправу в суп. Несколько скидок могут быть очень эффективными, но неправильный вид или их слишком много могут сделать бизнес менее прибыльным. Очень важно проводить маркетинговые исследования. Поиск зоны дисконтирования будет включать в себя общение с клиентами и проведение рыночных тестов.
Рекомендации для вашей психологической ценовой стратегии
Психологическое ценообразование заключается в активном формировании ценового восприятия, чтобы повлиять на соотношение цены и стоимости, которое клиенты связывают с продуктами и услугами. Одним из методов, помогающих компаниям, является дисконтирование, поскольку это может сделать цены и предложения более привлекательными. При правильном использовании дисконтирование является очень мощным инструментом, который может увеличить прибыль за счет увеличения продаж и цен.