Продолжаю делиться находками и потерями в b2b продажах. Сегодня про давно обещанную рассрочку.
Как вы помните, были планы внедрить рассрочку для покупателей и посмотреть, что из этого выйдет. Для тех, кто первый раз об этом слышит, да и про меня тоже — Михаил Терентьев, коммерческий директор на небольшом, скромном производстве. Что не мешает нам оптимизировать процессы и бороться за рентабельность.
Так вот, последний внутренний проект заключался в подключении рассрочки. Сейчас подробно расскажу что, как и зачем.
Предыстория
Про ситуацию рассказывать не буду. Она мягко говоря сложная, поэтому продолжать как раньше не вариант. Продажи резко просели, прогнозы у многих были не просто негативные — панические.
Мы в ужасе разбегаться не собирались, конечно. Покумекали, побрейнштормили. Накидали самые разные пути выхода из пике. В том числе прозвучала рассрочка.
Ей мало кто занимается, в смысле предоставления клиентам. Дорого, хлопотно, могут не вернуть. Это все понятно. Но в том и преимущество мозгового штурма, что риск-менеджеры молчат, озвучивать можно только позитив. Его оказалось на удивление много.
Рассрочка. Плюсы для продавца
Продажи вязнут не потому, что потребности снизились. Просто в нынешних условиях все хотят сохранить как можно больше денег в обороте, а не потратить все разом и остаться без рычагов для оперативных действий.
Рассрочка полностью решает эту проблему. Покупатель платит только часть, возможно небольшую. Прямые следствия:
- Скидки просить неловко и незачем
- Претензии по комплектности, моделям, цвету упаковки уходят на второй план
- И что мы узнали уже потом, по опыту — повышается средний чек
Короче, это не то чтобы волшебная кнопка, но весьма себе заманчивый инструмент. Дальше сложнее. Как такое запустить, чем обеспечить?
Минусы рассрочки
Основные недостатки рассрочки уже назвал: расходы, риски, время. К сожалению, я изначально понимал, что по ресурсам не потянем. Кредитовать всех клиентов, из которых неизвестно кто потом оплатит — так себе антикризисная мера. Больше похоже на самоубийство.
Однако педантичность помогла. Поручил проверить все версии с мозгового штурма. И ребята накопали ресурс, который делает ровно то, что требуется. Финансирует чужую рассрочку.
То есть снимает все минусы разом. Они находят внешних инвесторов, те оплачивают покупки. Мы как продавцы видим деньги на счету сразу, полностью. Риски неплательщиков нас не касаются. И все это за 2,5% от уже проведенных сделок.
Платформа называется Пененза, вот их официальный сайт.
Рассрочка глазами покупателей
Подумали о том, насколько рассрочка будет удобна нашим заказчикам. По деньгам очевидно да — до 3 млн рублей без процентов на полгода, кто бы отказался. Тем более что можно повторять, да еще с увеличением суммы.
А что насчет формальностей? Вроде не напряжно:
- Регистрация, автоматические проверки
- Утверждение лимита финансирования
- Открытие управляемого счета для получения денежных средств
- Потом клиент подает заявку и платит первый взнос
- Пененза добавляет от 50% до 86%, в зависимости от срока рассрочки
- Выплаты, закрытие
Практика показала, что всех устроило подписать несколько документов, в том числе по ЭЦП. Кстати, максимальный срок рассрочки никто из наших покупателей не запросил, все рассчитались раньше.
Как мы проверяли Пенензу
По сравнению с банковским кредитом на развитие, вложениями в рекламу, другими известными нам способами поддержать продажи — рассрочка через Пенензу выглядит в разы выгоднее. Даже слишком заманчиво. В любом случае, нужно проверять новых партнеров.
Проштудировали их сайт, почитали про них, поговорили с партнерами. Пробили по некоторым базам. Вот ключевое из нашего досье на Пенензу:
- Поднадзорный финансовый институт России
- Есть лицензия Центробанка РФ
- Состоит в реестре Операторов инвестиционных платформ
- Деньги проводят через личные счета клиентов в крупных банках
- Оборот на текущий момент больше 26 млрд рублей
И мы стартовали. Тем более что это несложно — просто подаете заявку на сайте penenza.ru, дальше по чек-листу.
Результаты за месяц
Запустились в июне, сейчас почти ровно месяц. Ладно, чуть больше. Продажи выросли на 27%, средний срок подписания контракта сократился вдвое, средний чек больше на 18%. Сколько времени освободилось сказать сложнее, но вот наглядный пример — сейчас я могу себе позволить сесть и написать этот текст.
К этому нужно добавить, что мы пока широко не рекламировали рассрочку. Но обязательно будем, раз клиентам она нравится. Сами тоже расскажут, «сарафан» никто не отменял.
Выводы, думаю, понятны. Сайт Пенензы — penenza.ru, или можете просто листать дальше, указал его для перехода. Рассрочка сейчас крайне полезный инструмент — и для покупателей, и для продавцов. Пользуйтесь.
АО «Пененза», содействие в получении финансовых услуг