Курсы обучения можно продавать быстрее и с большим средним чеком — если сделать выгоднее для клиентов условия оплаты.
Все последние годы бизнес говорит о том, как важно обучать сотрудников. Сами специалисты тоже в курсе, что им платят за квалификацию, знания, навыки. Можно подумать, что учебные программы в секторе b2b — идеальный товар. Он всем нужен, все понимают его ценность. Просто подпишите контракт, и займемся делом.
Но в реальной жизни все часто вязнет в длинных, изнурительных продажах.
Потенциальные клиенты запрашивают материалы, кейсы, сертификаты, резюме спикеров, референсы, пробные уроки. А потом говорят: Спасибо, мы еще подумаем.
Что с этим можно сделать?
Как продавать быстрее и легче
Есть всем известные классические приемы. Дни открытых дверей, бесплатные первые занятия, скидки. Это хорошо работает в b2c, где решения клиентов во многом эмоциональные и что еще важнее — принимаются единолично.
В бизнесе все сложнее. Решения коллегиальные, ответственность выше. Можно сказать, что частники ищут школу до первого подходящего варианта, компании — пока могут себе позволить продолжать тендер. А потом еще немного. Они не торопятся делать ставку и расставаться с деньгами.
Но что если заплатить сразу им придется всего половину? Или 25%, 15%. Тогда совсем другое дело!
Что меняет рассрочка
Несмотря на то, что при рассрочке продавец получает полную цену контракта, покупателю не нужно вынимать всю сумму из оборота разом. А у снижения первой оплаты есть крайне полезное следствие — как правило, решения с меньшими суммами принимаются ниже по корпоративной иерархии. То есть проще и быстрее.
Кроме того, раз платить на старте приходится меньше, многие компании рассматривают пакеты обучения подороже. Рассрочка повышает средний чек. Во всяком случае, так происходит по статистике Пенензы — а через эту платформу выдано займов уже на 26 млрд рублей.
Как продавать обучение в рассрочку
В числе преимуществ рассрочки для продавцов в секторе b2b:
- Быстрое закрытие сделок
- Меньше вопросов к программе учебного курса и преподавательскому составу
- Выход на продажи «сложным» клиентам
По сути единственное, что удерживает учебные центры от предоставления рассрочки — нехватка собственных средств. Мало кто может себе позволить спонсировать покупателей, пусть даже это подтолкнет продажи. Кроме того, риски неплатежей тоже есть, а их обработка означает дополнительные затраты.
Рассрочка через Пенензу полностью решает все эти вопросы. Средства привлекаются за счет внешних инвесторов, неплательщиков отсекает автоматический скоринг.
Продавцы и покупатели вообще ничем не рискуют. Они только выигрывают:
- Покупатели получают до 3 млн рублей в качестве обеспечения рассрочки, на свой управляемый счет в надежном крупном банке.
- Учебные центры получают все деньги сразу, и помимо ускорения продаж могут расширять число заказчиков, в том числе более крупных — с которыми иначе не договориться.
Цена вопроса
Ваши полные расходы на подключение рассрочки через Пенензу — всего 2,5% в месяц. При оценке этой суммы нужно учитывать несколько моментов:
- Как правило, таких сделок без рассрочки вообще не было бы. Покупка за часть суммы на входе мотивирует клиента перейти от бесконечного выбора подрядчика к запуску проекта.
- Если сравнить с банковскими кредитами на самостоятельное обеспечение рассрочки, то даже по чистым суммам разница получится заметной. Добавьте к этому риски и ресурсы на обслуживание сделок.
- По сравнению с наращиванием рекламы рассрочка тоже выгоднее. Просто сравните расходы на нее с ценой привлечения по любым доступным каналам.
- С помощью рассрочки вы получаете дополнительную рекламу, причем бесплатную. «Сарафан» с рассказами о рассрочке, а также прямой доступ к базе Пенензы (больше 108 000 компаний).
Пожалуй, главное в истории с рассрочкой — дополнительное конкурентное преимущество без вложения собственных средств. Согласитесь, сложно перестараться с аргументами, ускоряющими продажи.
Листайте дальше для перехода на официальный сайт Пенензы. Там рассказано про лицензию Центрального Банка РФ, реестры и прочие гарантии. А главное это точка входа к повышению продаж за счет внешних инвесторов, которых вам даже находить и менеджерить самим не придется. В сегодняшних условиях рассрочка может стать решающим фактором для выживания и роста.
АО «Пененза», содействие в получении финансовых услуг