Отвечает Артём Хромых, CEO чаптера международного бизнес-сообщества «Эквиум» в Дубае и юридической фирмы «Правовой Анклав»
Архитектор бизнес-партнерств — это проводник предпринимателей в мир договорённостей, которые соблюдаются. Это не медиатор или посредник в чистом виде, он не разрешает конфликт, он помогает его избежать. Архитектор в прямом смысле слова проектирует партнёрство людей, чтобы оно было эффективным, помогает им настроить правильный диалог, задавать друг другу конкретные вопросы, ответы на которые будут фундаментом будущего партнёрства. Архитектор должен иметь профессиональный опыт работы в сфере психологии, юриспруденции или иных форм медиации, а также понимать язык предпринимателей.
Профессия молодая, появилась в 2021 году вместе с запуском курса Дмитрия Грица «Архитектор бизнес-партнёрств». На сегодняшний день структурно владеют технологией не более 60 человек в России.
Мне кажется, что архитектор как слово наиболее полно отражает тот самый собирательный образ человека, который модерирует встречу партнёров.
Что такое партнёрская сессия?
Партнёрская сессия — это про процесс формирования договорённостей, результатом которого станет подписание партнёрского соглашения. В этой связи акценты я все же выставлял на результат для партнёров.
Сам процесс построен на технологии структурированного обсуждения совладельцами вопросов управления бизнесом, обсуждения будущих сценариев и принципов принятия решений, детальной проработки договорённостей о совместной деятельности. Всё то, что называют «договориться обо всём на берегу».
Кому нужна партнёрская сессия, и может ли она привести к расставанию партнёров?
Партнёрская сессия нужна всем, кто делает совместный проект. Причём это могут быть как люди, которые уже находятся в партнёрстве, так и те, кто только собираются его строить. Уже находящиеся в партнёрстве люди могут долго не подозревать, что у них совершенно разные взгляды на одни и те же вещи в бизнесе, на обязанности и ценность в партнёрстве, и эта «машина» будет ехать до первой ямы. Поэтому важно регулярно проводить партнёрские сессии, чтобы люди не теряли общий вектор и вовремя могли его вылечить, или принять решение о его завершении.
Как вариант, одним из результатов встречи может стать решение не вступать в партнёрство или прекратить его. На встрече партнёры погружаются в обсуждение, в том числе, схожих ценностей и принципов, которыми они руководствуются в жизни. Разногласие уже на этом этапе в реальности тоже хорошо, это сэкономит партнёрам их личное время и финансовые ресурсы в будущем.
Какие вопросы стоит задавать во время сессии?
Есть блок обязательных вопросов, ответы на которые строят каркас партнёрства и дают понять, какие у людей взгляды на одни и те же вещи, смогут ли они с этими взглядами вступать в долгосрочное крепкое сотрудничество. Это, например, вопросы о ценности каждого из партнёров в проекте, количестве денег и часов времени, который каждый готов тратить на проект, что для них в бизнесе точно является неэтичным, как будет делиться бизнес в случае смерти и т.д. Причём на эти вопросы нет правильного или неправильного ответа. Они просто должны совпадать.
Можно ли провести сессию без посредника?
Попробовать можно и нужно при достаточном опыте каждого из партнёров и владении навыками структурной беседы. Вооружайтесь списком вопросов к обсуждению заранее и приступайте. Однако ключевая роль архитектора состоит в том, что он стоит «над» партнёрами и правильными вопросами, акцентирует их внимание на том, что нужно обсудить. Превращает это обсуждение в конкретные договорённости, материализованные в партнёрское соглашение. Без такого человека партнёры склонны увиливать от неудобных тем и «застревают» в своём партнёрстве на уровне «приятельских договоренностей по понятиям». А это, как показывает практика, не приводит к долгосрочному успеху.
С какими аспектами может помочь бизнес-архитектор?
Условно группы вопросов можно поделить на несколько блоков:
1. Принципы и ценности
Определяются основные и самые трепетные моменты: принципы работы компании, срок партнёрства и условия его прекращения, финансовое и семейное положение партнёров, долговые обязательства, возможность участия параллельно в других и проектах.
2. Сценарии
Что делать в случае непредвиденных обстоятельств: смерти, развода, дефолта по обязательствам, кто и в каком объёме дофинансирует проект, как партнёры будут расходиться и т.д.
3. Совладение
Обсуждаются вопросы управления и распределения прибыли. За кем ключевое слово в принятии решений, кто какую долю прибыли получает. По умолчанию, партнёры стараются уровнять и права и обязанности, также как и долю в компании. Сделать всё по «справедливости». Но это в корне не верный подход, обязанности могут и должны быть различными, а наличие меньшей доли в компании не исключает возможность получать равный доход в проекте.
Каких подводных камней поможет избежать архитектор бизнес-партнёрств?
Архитектор проверяет договорённости на реалистичность исполнения. Часто партнёры, вдохновлённые своим проектом, оставляют без внимания ту самую рутину, которую и нужно обсуждать в самом начале партнёрства. Для бизнеса очень важно чётко определить, кто за что отвечает, и все партнёры должны недвусмысленно понимать свои компетенции.
Исправлять ошибки в коммуникации. Из-за особенностей типа личности и опыта в коммуникации партнёры в прямом смысле слышат друг друга по-разному, уточняющие вопросы и наблюдения архитектора сохраняют прозрачность и точность договорённостей.
Неудобные вопросы, которые нужно задавать
Наиболее яркие примеры: что будет с бизнесом при разводе, вступлении в брак, смерти? Такое людям стыдно/неудобно/неуместно обсуждать наедине, а Архитектор может правильно их задать и получить конкретный ответ. Также провокационным обычно является вопрос о прекращении партнёрства. У нас не принято при создании чего-то сразу обговаривать сценарии его завершения, хотя это очень важно. Важно выходить из партнёрства с взаимной выгодой и благодарностью, а не врагами.
Чек-ап партнёрских отношений
Каждое партнёрство, как и договоренности, — уникальная комбинация людей, компетенций, капиталов. Поэтому можно выделить актуальные вопросы вашего партнёрства, и ставить их в повестку к обсуждению с какой-то периодичностью. Все привыкли к планированию или проведению стратегический сессий, партнёрская сессия не исключение.
Крупными блоками — вопросы развития компании, направление и динамика вашего проекта, личная удовлетворенность каждого из партнёров друг другом. Это касается и личной вовлечённости, и затрачиваемых ресурсов на проект.
Как закрепить договорённости
Результатом партнёрской сессии станет партнёрское соглашение. Это документ, в котором описываются ключевые договорённости партнёров. Документ прописывается детально, поэтому в дальнейшем он может стать основой для корпоративного или трудового договора. Важно подписывать партнёрское соглашение сразу после окончания всех сессий. То, под чем человек подписался на бумаге, с меньшей долей вероятности будет нарушено.
Советы по построению партнёрства: что важно знать
1. Следует разбираться в типологии личности человека
Многие вещи предсказывают поведение вашего партнера и объясняют его реакцию в той или иной ситуации.
2. Фиксируйте ваши договоренности, даже если это еще не партнерство
Подпишите соглашение о намерениях к примеру как одна из самых простых форм, где не требуется наличие специалиста для оформления таких договоренностей
3. Обращайте внимание на ваш проект
Подробно опишите его. Удивительно, как много нового вы узнаете, когда попросите своего партнера рассказать, чем на самом деле вы занимаетесь вместе.
4. Обсуждайте максимальное количество сценариев развития вашего проекта еще до его начала
В процессе рождаются правильные вопросы, а главное ваш партнер сможет проявить себя в диалоге.
6. Начните свое партнерство с периода тест-драйва
Определите точный срок действия ваших договоренностей, кто за что отвечает и тот результат, которого нужно достигнуть. Очень помогает создать партнерство при многих неизвестных переменных.
7. Закладывайте в партнерство возможность к изменениям
Разрешите совершать ошибки в вашем партнерстве. Человек — не совершенная машина для принятия решений, и может совершать ошибки, действовать себе во вред.
#бизнес-клуб #партнерства #советы
