Существует мнение, что продать что угодно и кому угодно на практике невозможно. Тем более, продать дорого.
Я же на своём опыте и опыте моих клиентов убедилась, что все люди время от времени раскошеливаются на что-то по их меркам дорогое. Кто-то редко, кто-то чаще, но дорогие покупки делаю все.
Наше решение потратить деньги во многом зависит от профессионализма продавца.
Хороший продажник знает, о чём говорить, на что обратить внимание. Он понимает, какая мотивация подталкивает клиента к покупке, и знает, на что делать упор. И даже, когда клиентов мало, его продажи растут.
Вы тоже можете стать лучшим продавцом своих услуг, поднять цены выше рыночных, и не потерять клиентов.
Если на этапе переговоров вы поймёте, какую именно потребность закрывает клиент с вашей услугой, вы легко продадите её любому человеку.
В предыдущем посте я рассказываю о девяти этапах продаж. А в этом посте вы ещё раз убедитесь в том, что их важно соблюдать. Не поговорив с будущим клиентом перед презентацией, вы не будете знать, какое из ваших преимуществ является важным и ценным именно для него.
Существуют четыре основные потребности, ради удовлетворения которых мы согласны переплатить: экономия, безопасность, престиж и комфорт.
Кстати, пишите в комментариях, что для вас ценней.
1. Денежная экономия
Если клиент разговаривает с вами на языке выгод, с первых минут интересуется ценой или скидками, стоимостью доставки, значит для него важно получить за свои деньги как можно больше. Такой человек в беседе с вами может рассуждать о том, что деньги с неба не падают, жаловаться на то, что зарплата / пенсия маленькая, а цены в магазинах большие.
Неожиданным ответом для вашего клиента будет то, что вы разделяете его мнение и предложите самый дорогостоящий вариант.
Кивните, что вы согласны с тем, что покупки совершать нужно только будучи уверенным, что это самое выгодное предложение, и сделаете упор на обоснование цены. Произнесите волшебную фразу «Я тоже всегда сначала сравниваю цены и беру только, когда уверен, что дешевле не бывает», и предложите купить самый дорогой тариф/ максимальный набор/ комплектацию "люкс". Во-первых, предложение заманчивое, поскольку имеет долгосрочный эффект, а значит один идёт вместо трёх таких же, что является существенной экономией. Во-вторых, чем больше стоимость, тем больше скидка. Озвучивайте её в рублях.
Принять решение в пользу покупки поможет подарок, дополнительные опции по стандартной цене, отсутствие затрат на доставку (сборку, установку), беспроцентная рассрочка.
Для того, чтобы продать такому человеку используйте приём с разбивкой цены на количество дней: стоимость за день использования всего 52 рубля, меньше цены за чашку кофе.
Важно показать, сколько денег сэкономит или принесёт ему его новая покупка. Дорогие услуги оказывают лучшие эксперты. А значит, такая услуга принесёт больше пользы. Например, услуга копирайтера, таргетолога или дизайнера принесёт отдачу только в одном случае: если это опытный профессионал, который понимает, что привлекает клиентов в данный момент. А услуги таких специалистов стоят дорого. В другом случае, это будут деньги, выброшенные на ветер. Уж поверьте мне, я это знаю из личного опыта. Пишу и плачу по потерянным денежкам.
2. Безопасность
Если клиент рассказывает о прошлом опыте, когда ему предоставили некачественную услугу по интернету, значит им руководит потребность в безопасности. Он может и напрямую задавать вопросы о сертификатах, дипломах, про гарантию качества и процедуре возврата денежных средств в случае отказа от покупки.
Главная ваша задача – успокоить клиента, снизить его тревожность. Не бойтесь рассказать историю из личного опыта, как вы сами пользовались своим продуктом. Это будет лучший аргумент в переговорах, почему вам можно доверять.
Предоставьте все данные, которые защищают клиента как потребителя. Расскажите, как ваш товар защищён от возможности его подделать, насколько просто обменять или вернуть товар, если он его не устроит. Не уводите разговор в сторону удобства или экономии, этим вы можете вызвать раздражение клиента. Ведь он же в погоне за экономией уже не раз попадал впросак. Лучше напомните ему об этом.
Покажите отзывы довольных клиентов. И смело оформляйте покупку.
3. Престиж
Если клиентом руководит жажда привилегий, то продать дорого будет легче лёгкого. Фразы, которые вам помогут распознать такого клиента буду звучать примерно так: У меня особый случай. Мне не подходит то, что продаётся в обычных магазинах. Человек, которому я покупаю в подарок, абы что не использует. Я должна соответствовать статусу мужа, он занимает высокую должность.
Подчеркните уникальность вашего продукта, а также то, что это редкое акционное предложение.
Перечислите, кто из известных личностей пользуется таким же товаром или услугой. Такому клиенту важно почувствовать себя избранным, стать одним из тех, кто может себе позволить эксклюзивный продукт.
При покупке дайте статус VIP-клиента с дополнительными услугами, которые не получает обычный клиент.
4. Комфорт
Четвёртая потребность – удобство получения услуги, и комфорт, который она с собой несёт.
Быстрый эффект, простота в оформлении и получении, доставка в любое время и в любое место по желанию клиента – вот те критерии, которые имеют значение для клиентов такого типа.
Таких клиентов не интересует цена, как таковая. Он не задаёт вопросов, а говорит: Я слишком занят, могу освободить только вечер четверга в конце месяца. Скажите курьеру, что получатель будет дома после 20 часов. Я часто бываю в командировках, 5 го числа я уезжаю.
Такому клиенту нужно проявить индивидуальный подход. От того, насколько ваша гибкость позволит подстроится под пожелания клиента, будет зависеть размер вашего гонорара.
В правильной презентации не должно быть ничего лишнего. Если вы не хотите быть посланным далеко и надолго, делайте презентацию, исходя из конкретных потребностей человека.
Бесполезно делать упор на скидки и подарки, если клиент сомневается в производителе. А тому, кто считает каждый рубль, абсолютно всё равно, что вашим кремом пользуется Анна Семенович. Не стоит рассказывать про то, что можно вернуть товар, занятому человеку, что жалуется на нехватку времени. Скорее всего он этим не занимается, а просто выкидывает случайную покупку.
Как в ваших условиях продавать дорого, расскажу на личной встрече.
Записывайтесь на бесплатную консультацию, на ней мы рассмотрим вашу ситуацию и найдём 5 способов как увеличить доход из соц.сети в 3 раза.
Переходите по ссылке
#психологияденег #продажионлайн #продаживинтернете
#продажиимаркетинг