Вы часто говорите менеджерам-прилипалам «Перезвоните позже»? Я сам, чаще всего, даже не дослушиваю предложения банков до конца и прерываю разговор. Но иногда, если есть время, могу и пообщаться. Чисто из профессионального интереса. Продажи – это чуть ли не самая важная часть работы компании. Это любой руководитель подтвердит. Потому что, если продукт не уметь продавать, то какой от него толк и создателю, и людям, которые просто не смогут им воспользоваться?
Так вот, я убежден, что никогда, ни в коем случае нельзя думать, что все знаешь и умеешь лучше других. Сколько бы тренингов ни проходил, с какими бы успешными предпринимателями не общался – всегда смотри на других. Даже на тех, кто, на первый взгляд, не может знать больше. Благодаря принципу «Не обесценивай конкурента», я понял, какие продажи работают, а какие – нет.
Представим звонок менеджера. «Здравствуйте, я Иван из компании «Рога и копыта». Хочу сделать вам интересное предложение. Вам удобно сейчас говорить?»
Естественно, в 90% случаев он слышит: «Нет, я сейчас занят». Следует вопрос: «А когда можно перезвонить?» И формальный ответ, после которого потенциальный клиент занесет номер в черный список или перестанет брать трубку.
Почему так? Потому что никому не нравится, когда услугу навязывают. А данная подача выглядит именно так. Менеджеру нужно продать продукт больше, чем человеку его купить. Но как сделать наоборот?
Для начала нужно понять, когда люди не хотят покупать? Когда они не видят ценности и выгоды в продукте лично для себя. То есть он им попросту не нужен. Когда человек говорит: «Перезвоните мне через неделю», он вам уже отказал. Можете не перезванивать. Думать, что ему, действительно, неудобно сейчас говорить, смешно. Таких ситуаций по пальцам перечесть. В остальных случаях это завуалированная форма отказа.
Поэтому первая и главная задача менеджера – сформировать потребность. Понятно, что в одном разговоре сделать это практически невозможно. Тем не менее, отрабатывать возражения нужно, и такие в том числе.
В данном случае не нужно спрашивать: «А когда будет удобно поговорить». Потому что никогда. Любой ответ – вариация слива. Правильнее выяснить причину отказа: «Возможно, у вас есть вопросы? Я готов ответить на них», «Может быть, вас что-то смущает в моем предложении? Я могу прояснить интересующие моменты».
Во-первых, это удивит собеседника и мотивирует продолжить разговор. Во-вторых, вы получите информацию, почему же есть недоверие. Это позволит сформировать дальнейшую тактику работы и увеличит вероятность сделки.
Как реагируете на звонки с различными предложениями?
Ставьте лайк и подписывайтесь на мой канал!
С любовью к Вам, Денис Шилкин