Даже если у вас очень хороший продукт (товар или услуга), его нужно продавать. И не надо мне говорить, что пирожок сам себя не продаёт.
Если вы замечаете, что в последнее время клиенты консультируются у вас, а покупают в другом месте, значит у вас не выстроен диалог и вы не можете сделать правильную презентацию.
Соблюдая простые правила, как строить диалог с клиентом, #продажа становится само собой разумеющимся завершением разговора.
Основное правило - соблюдать последовательность этапов продаж.
Представьте, вы хотите вырастить помидор.
Сначала вы сеете семена. Затем появляется рассада на подоконнике, которую в нужное время вы перенесёте в грунт. Затем вы поливаете кусты, окучиваете, удаляете пасынки, занимаетесь прополкой. И вот уже появляются первые зелёные томаты.
Вы ждёте пока они покраснеют, и, наконец, срываете томат и режете его на салат. Видите как много нужно сделать, прежде чем собирать урожай. Каждый этап важен, не стоит ничего пропускать.
Даже в фантастической бредовом фильме не смогут снять, что сначала помидоры нарезают, а потом сажают в грунт рассаду, затем ищут семена.
Так куда же вы торопитесь в продажах?
Вы так боитесь упустить клиента, что хотите сразу вывалить клиенту все возможные выгоды от покупки? Например, начинаете с того, что цена привлекательная. Или рассказываете, что у вас широкая линейка на любой вкус и запрос и можно выбирать, рассчитывая быстро продать? Шансов мало, потому что, до озвучивания цены, нужно сделать целых 5 шагов, а после - ещё 3 шага. А про широкий выбор вообще не стоит упоминать до тех пор пока не пройдены все другие этапы.
Какие именно шаги и почему их девять, вы сейчас узнаете.
Запомните, сначала вы продаёте себя. Поэтому очень важно правильно начать диалог. На первом шаге ваше приветствие должно звучать убедительно и максимально отражать ваши достоинства. Расскажите какова ваша квалификация, должность, опыт. Не менее важны уверенность и улыбка в голосе, заинтересованность в клиенте, доброжелательность.
На втором этапе вы подготавливаете клиента к беседе, говорите о формате общения с вами, тайминге и пр. Этот этап часто называют “Программирование беседы”.
И плавно переходите к вопросам. 3 шаг “Выявление потребности” нужен для того, чтобы сделать правильную презентацию. Внимательно слушайте клиента, чтобы понять какие потребности закрывает ваш продукт.
Шаг 4ый "Презентация" проводится с позиции “на равных”. У вас есть интересующий клиента продукт, и вы о нём рассказываете. Как взрослый взрослому. Никаких уговоров или давления. Вы уже знаете, что хочет клиент и то, что можете ему предоставить желаемое.
Затем два этапа, о которых многие забывают, "Обоснование ценности покупки" и "Обоснование цены". И вот только теперь, клиент готов услышать цену. И скорее всего он сам задаст вопрос “Это всё дорого наверно?”.
Следующий этап - Работа с возражениями. Многие не различают возражения (читай, желание купить) от отказа. Если клиент задаёт любые вопросы - это значит у него есть интерес. А значит, ему можно и нужно продавать.
Предпоследний этап - оформление заказа, согласование даты и времени, когда будет оказана услуга. Даже если вы дошли до этапа этапа и уже довольны проделанной работой, не спешите потирать ручки. Это ещё не конец.
Во-первых, у клиента может оказаться недостаточно средств на карте. А когда средства поступят, он передумает оплачивать.
Во-вторых, ему могут позвонить, отвлечь, а потом он забудет, или кто-то из близких сумеет его отговорить.
Возможно на этом этапе будет нужно клиенту перезвонить, напомнить, предложить помощь, например, в оформлении рассрочки или изменении даты, способа получения продукта. Возможно понадобится повторно отправить клиенту ссылку на оплату.
Последний, девятый этап продажи - это предложение сопутствующего товара или аналогичного, более выгодного варианта. Причём выгодный может быть ещё дороже, но с хорошими функциями или с большей продолжительностью.
Так же после покупки можно и нужно звонить с предложениями по апселлу.
Не стоит перепрыгивать с одного этапа на другой до тех пор, пока вы не научились вести продажу с первого по девятый этап.
Соблюдение всех этапов не только увеличивает количество продаж, но и снижает вероятность отказа от товара с просьбой вернуть деньги уже после покупки.
Перестаньте утешать себя, что существуют объективные причины, из-за которых у вас не купили. Те, у кого есть навыки продаж, не упускают возможность продать, и клиенты не "уходят думать".
Если вы хотите узнать как продавать легко и зарабатывать в соц.сети в разы больше, приходите на бесплатную консультацию, переходите по ссылке https://vk.com/wall-200018963_153