Суботняя рубрика #книгиНАмиллион
Гэвин Кеннеди - профессор, основатель собственной концепции переговорного процесса, ведущий специалист в мире по переговорам. В качестве консультанта сотрудничал с рядом ведущих мировых компаний, а также с правительственными структурами разных стран. Автор одиннадцати книг о переговорах. Некоторые из них выдержали несколько переизданий и переведены на множество языков.
📖Книга:«Договориться можно обо всем! Как добиться максимума в любых переговорах»
Главные выводы:
1. Четыре типа переговорщиков
Все люди ведут переговоры по-разному. И автор книги, Гэвин Кеннеди, выделил среди нас четыре категории переговорщиков:
• Осел. Примитивный переговорщик, ничего не знающий о методах и принципах ведения диалога. Очень упрям, к оппоненту не прислушивается, проявить гибкость и пойти на компромисс для него целый подвиг.
• Овца. Немного социофоб, от переговоров бежит и боится настаивать на своём. В теории знает, как вести эти ваши переговоры, но предпочитает этого не делать. Позволяет на себя давить, соглашается на первое предложение. Скорее отступит, чем начнёт спорить.
• Лис. Человек с умом, «о который сам иногда режется». Играет на слабостях Ослов и Овец, своего готов достигнуть любой ценой. Для Лиса главное результат, а методы значения не имеют.
• Сова. Гуру переговоров. Чётко знает, чего хочет и знает, какими методами этого можно достичь. Переговоры проводит спокойно и уверенно, соблюдая этику и уважение к собеседнику.
Мы можем переходить из одной категории в другую!
2. Никогда не принимай первое предложение
Дело в том, что в переговорах от тебя не ждут быстрого согласия на первое предложение. Если ты совершишь эту ошибку, покупатель начнет подсознательно искать дефект в товаре или услуге (слишком дешево, без борьбы досталась!). А если не найдёт недостатков, то обязательно их придумает. В итоге довольным не останется никто.
3. Два важных «не».
• Не пиши в объявлениях «торг уместен». Назначая цену, ты показываешь свое отношение к товару, а призыв торговаться показывает твою неуверенность.
• Никогда не жалуйся. Если честно, твоему деловому партнеру плевать, почему ты не сдал проект вовремя. Его волнует только он сам и его дело. Поэтому выводи переговоры на конструктив и сразу предлагай решения. Это сработает лучше, чем долгие извинения и душещипательные истории.
4.Уступка – лишний соблазн
Когда в чём-то легко уступаешь собеседнику, тебе может казаться, что ты проявляешь тактичность и сдвигаешь переговоры с мертвой точки. Но это большая ошибка! Когда это происходит, твой «партнер по переговорам» начинает думать, что ты сдаешь позиции, и вместо скидки в 10% начнёт просить 15%. Нужны ли тебе такие уступки? Думаю, что нет.
5. Как избавиться от навязчивых предложений?
Если твой оппонент слишком настойчив, можешь сказать, что тебе нужно посоветоваться насчёт решения. Но не говори слишком категорично, иначе лишишь себя всякого манёвра. А ещё не давай поймать себя «на слабо». Учитывай это и не давай поймать себя в капкан.
6. Спасательный круг под названием «Нет»
Если в процессе переговоров твой оппонент давит на тебя, угрожает и что-то требует, чётко и спокойно говори «нет». Такая хладнокровность остудит пыл любого. Повторяй это слово столько раз, сколько нужно даже для Осла.
7. Самое полезное слово в твоем арсенале – «если»
С помощью «если» можно почти незаметно превратить невыгодное для себя предложение в выгодное. Как?
Возьми за основу цену, которую называет клиент. Добавь к ней «если» и удобное условие.
Например, когда устраиваешься на работу на оклад в 50 000, но тебе предлагают лишь 45 000, можно сказать вот что: «Я соглашусь на 45 000, если вы компенсируете проезд до работы и ДМС». Заметил? Ты не отказываешься, а маневрируешь.
8. Значение имеет только предмет переговоров
Представь ситуацию – ты едешь на переговоры в Сити. Перед тобой стильный офис в высотке, на столах макбуки, секретарша смотрит на тебя как на червяка, а оппонент расхваливает достоинства твоих конкурентов. Ну как, уже почувствовал себя и свой продукт ничтожным? Готов сделать скидку себе в ущерб?