В чем суть бизнес-трекинга?
Если очень коротко, то трекинг - это фокусировка бизнеса на тех действиях, которые непосредственно влияют на темпы роста.
Как конкретно это происходит?
Первый этап: поиск главного ограничения.
На разных стадиях развития бизнеса росту мешают разные элементы. Это может быть и отсутствие входящих лидов, и нехватка менеджеров по продажам, и отсутствие повторных продаж клиентам, и элементарная нехватка товара на складе.
Но эти явления возникают не сами по себе, у них всегда есть более глубокая причина.
В качестве примера, типичный диалог:
- Нет лидов потому что плохо настроена рекламная кампания.
- А почему она плохо настроена?
- Потому что маркетолог проводит много экспериментов с неудачными результатами.
- А почему?
- Потому что его ТЗ слишком размытое и не дает точной информации. А мы и сами не знаем почему наши клиенты покупают именно у нас, какие у них критерии выбора.
Или другая ситуация: лидген настроен хорошо, но очень слабая конверсия в продажи из-за того, что много лидов холодных, а продажники тратят на них столько же времени, сколько и на работу с самыми горячими запросами. В результате, те клиенты, у которых “горит” уходят к конкурентам просто потому что они реагируют быстрее.
Второй этап: ищем способы преодоления этого ограничения.
Иногда решение лежит на поверхности. Например, входящие лиды можно маркировать в зависимости от источника трафика и тогда продажники будут иметь приоритет в их обработке.
Но часто решение не очевидное, существует много возможных вариантов. В этом случае все возможные варианты мы превращаем в гипотезы, которые нужно будет проверить.
Гипотеза - это наше предположение, относительно того самого ограничения.
Например, если мы пообещаем клиентам гарантию возврата денег, то конверсия в продажу может вырасти в 1,5 раза.
Третий этап: действия по проверке гипотез.
Что традиционно делают предприниматели для проверки гипотез. Решают сделать новый сайт или лендинг, запустить рекламную кампанию и подождать результатов.
Вариант возможный, но долгий и не очень дешевый.
Как это сделать проще? Можно оформить новый оффер с гарантией возврата денег в формате pdf файла и отправить его в мессенджере всем кто не сделал заказ.
Один час работы дизайнера и один час на рассылку. И все, считаем результаты.
Если конверсия выросла - даем ТЗ на доработку сайта. Если не выросла, то ищем новую идею.
Совместно с предпринимателем мы планируем только те действия, которые можем сделать за одну, максимум за две недели, назначаем ответственных, проверяем хватит ли у нас времени и других ресурсов.
А через неделю мы встречаемся и анализируем, что получилось, какие результаты это дало. А если не получилось, то почему и что нужно исправить.
И тут логичный вопрос: “И это все? Я ведь это могу делать и сам”.
Да, есть предприниматели которые знают как это делать самостоятельно, но знать и делать - это не одно и то же. Часто даже знающих нужно фокусировать на самом главном, чтобы они не отвлекались на рутинные дела. В конце-концов, большой объем рутины - это тоже одно из возможных ограничений для роста и если удасться избавиться от рутинных задач, то темпы роста существенно вырастут.
Что еще, помимо еженедельных спринтов может помочь расти быстрее?
Есть целый набор полезных инструментов, которые могут быть полезны в разных ситуациях.
- Это и проведение касдева (исследования клиентов) когда не понятны их ценности и критерии выбора товара/услуги;
- Юнит-экономика, когда мы работаем на массовом рынке и не знаем какой параметр влияет на наши доходы сильнее всего;
- Механика правильной постановки целей и их декомпозиции, когда есть большие задачи и не очень понятно с чего именно нужно начинать работу;
- Анализ воронки продаж, когда в нашей CRM полно лидов, но мало сделок;
- Управление по целям и постановка KPI, разработка сценариев продаж и подготовка проблемных интервью - всем этим тоже владеет трекер и поможет грамотно применить в каждой проблемной ситуации.
