90% успеха на Вайлдберрис зависит от того, с каким товаром вы решили туда выходить. Выбор ниши нужно делать не по вашим представлениями о нужном товаре, а на основе аналитики. Многие ниши уже переполнены, там идёт жесткий демпинг между крупными поставщиками. Новичок с малым бюджетом не сможет конкурировать с ними. Лучше заходить туда, где нет высокой конкуренции.
Анализ продавцов Вайлдберрис можно сделать с помощью сервисов mpstats.io, marketguru, huntersails, shopstat, mayak. Например, посмотрите долю продавца в категории. Если доля одного продавца больше 50%, значит в нише монополист и новичку туда лучше не заходить. Если доля ниже, скажем 40%, то можно пробовать. Важно правильно рассчитать бюджет. Часть его уйдёт на закупку товара, часть на логистику и часть, про которую многие забывают, на продвижение карточки на Вайлдберрис.
Кейс оценки ниши
Давайте пошагово пройдем путь поставщика от анализа товара, до его прибытия на склад. Допустим, я хочу продавать игрушки Huggy Waggi. Для анализа ниши делаю следующие шаги:
1. Смотрю сколько поставщиков в этой нише представлено на Вайлдберрис. Анализирую как продают крупные поставщики в этой нише, как продают те, кто в середине поиска и в конце. Оценю, почему они продают именно так.
2. Обращаюсь к сервису аналитики и анализирую, на какой доход можно рассчитывать в этой нише, есть ли в ней деньги. По таким же критериям как и в первом пункте, т.е. для разных групп поставщиков.
3. Далее, если я понимаю, что интерес и спрос покупателя есть в этой нише, то ищу аналог товара на сайтах 1688.сом.
4. Затем обязателен подсчет маржинальности товара по калькулятору. Таким образом, я смогу понять, какова чистая прибыль с учетом всех расходов. Если эта прибыль будет мне интересна, я начну работать с нишей.
5. После расчета чистой прибыли я закуплю товар в Китае и доставлю его на свой склад в Гуанчжоу. Там товар пройдет проверку на брак, соответствие заказу и нужному количеству. Если обнаружится брак, тогда возврат, или замена товара. Важно проверку на качество проводить именно в Китае, т.к. если брак обнаружится в России, вернуть и обменять товар у китайского поставщика уже невозможно.
6. Далее идет доставка партии товара из Китая в Москву.
7. На складе в Москве производится маркировка товара и, затем, отгрузка на склады Вайлдберрис для продажи.
Как продвигать товар на Wildberries чтобы его покупали
Самовыкуп — один из самых эффективных инструментов продвижения на Вайлдберрис. Чем больше у вас покупают, тем выше карточка товара в поиске. Чем выше ваша карточка, тем больше покупателей. Проводя самовыкуп, продавцы толкают карточку вверх, и потом окупают затраты на самовыкуп за счёт большого числа покупателей. Я знаю примеры, когда продавцы на 100% делали самовыкуп, но потом зарабатывали хорошие деньги при продаже следующих партий.
Какой бюджет закладывать на самовыкупы? Задача, на самом деле, стоит так: сколько нужно выкупить товара, чтобы карточка зашла в ТОП. Поэтому, важен анализ ситуации в динамике — купили, посмотрели как двигается карточка. Повторили.
Второй важный момент — отзывы. Несколько отрицательных отзывов при отсутствии положительных отзывов могут «убить» ваш товар полностью. И наоборот, положительные отзывы увеличивают вероятность покупки товара. При самовыкупе продавец может оставить самому себе положительные отзывы.
Сейчас новичкам нереально просто выложить товар, и потом сидеть и ждать, когда его купят. Так уже не работает. Товар нужно продвигать и самовыкуп не единственная стратегия. Не забывайте о красивых фотографиях товара. Невразчные фото на блёклом фоне — это путь к неудаче. Также, важно правильно заполнять карточки товаров. Делать простые и понятные описания. Можно использовать инфографику, чтобы рассказать о деталях, незаметных на фото, например, об устройстве беспроводных наушников.
Если вы работаете в соответствии со стратегией и не пренебрегаете аналитикой, то продажи не заставят себя ждать.