Опытом делится e-mail-маркетолог ISPmanager Кристина.
В этой статье расскажу, как правильно организовать вебинары и быть уверенным что на них придут. Мы разберемся в том, какую лучше платформу для этого выбрать и подробнее остановимся на главном инструменте привлечения и удержания аудитории — письмах.
Зачем вообще проводить вебинары
Вебинары популярны и у организаторов, и у зрителей. Один из главных их плюсов — дистанционность. Чтобы что-то узнать или рассказать, не обязательно собирать мероприятие оффлайн. Это к тому же в несколько раз дешевле для организатора.
Кроме этой, есть еще четыре основные причины проводить вебинары:
1. Увеличить базу потенциальных клиентов
Записаться на мероприятие довольно легко. Зачастую нужно лишь оставить email, имя и иногда — телефон, которые в дальнейшем компания может использовать с маркетинговой целью.
2. Поддерживать имидж компании как эксперта
На вебинаре можно не только задать вопросы, но и понять, что у компании есть лицо — за кадром находится живой человек, компетентный в своей области. Это создаёт позитивное отношение к организации в целом.
3. Формировать потребность
Клиент может не понимать что ему нужен ваш продукт. Однако, с помощью вебинаров, можно формировать потребность, создать ценность для клиента.
4. Обучать клиентов
Допустим, у компании появилась новая уникальная фича — почему бы не сообщить об этом клиентам с помощью вебинара? А еще лучше, не просто сообщить, а показать как ей можно пользоваться и применять. Читать документацию не всегда приятно, многим гораздо легче воспринимать информацию через звук и видео.
Например, мы проводили вебинар по нашей панели для управления веб-серверами и сайтами — ISPmanager, где познакомили зрителей со возможностями продукта, дали советы по использованию и ответили на вопросы.
Кроме того, вебинары не только позволяют лучше узнать потенциального покупателя: понять его опасения, желания, потребности. Это еще и отличный способ выявить недоработки продукта, понять чего клиенту не хватает, с какими трудностями столкнулся клиент, пользуясь вашим продуктом.
Это далеко не все аргументы в пользу проведения вебинаров. Но даже их достаточно, чтобы понять: вебинары помогают достигать конечную цель компании, то есть увеличить продажи.
Как правильно провести вебинар
Для начала определимся с целью — важно понять, стоит ли решать конкретную задачу проведением вебинара. Возможно, для ее решения подойдет менее энергозатратный способ. Например, если клиенты долгое время жалуются, что не могут разобраться в интерфейсе продукта, возможно, проще будет записать видеоролик или улучшить интерфейс, а не обучать ему пользователей на вебинаре.
Если же вы точно решили, что вебинар для вас наиболее подходящий вариант, можно переходить к следующим шагам:
- определиться с темой и контентом, составить план;
- определиться с количеством спикеров;
- найти подходящую платформу для проведения;
- настроить цепочку уведомляющих писем или сообщений;
- провести техническую репетицию.
Если с первыми двумя и последним пунктами всё понятно, то вот с тем как найти подходящую платформу и настроить цепочку уведомляющих писем может оказаться не так просто. Поэтому остановимся именно на них.
Определяемся с платформой
Не обязательно прибегать к специальным сервисам, бывает достаточно просто трансляции на YouTube канале. Однако, для решения некоторых задач, YouTube может не всегда подходить как в плане функционала, так и удобства. Поэтому выделим основные критерии, по которым будем выбирать площадку.
Поддержка достаточного числа спикеров
Некоторые платформы поддерживают до двух спикеров, а другие — более шести. Стоит обращать на это внимание даже если вы планируете брать самый дорогой план подписки.
Поддержка достаточного числа участников
На каких-то платформах даже на самом дорогом тарифном плане можно провести трансляцию максимум на 500 человек. Если вы планируете проводить вебинары на большее число, стоит посмотреть другие сервисы.
Качество видео
Иногда, в зависимости от того, какой план подписки вы выбираете, качество видео может отличаться. А на других сервисах, качество видео от плана подписки никак не зависит.
Возможность демонстрации экрана
Конечно, если такой функции у платформы нет, лучше вообще не начинать ей пользоваться. Ведь вам наверняка рано или поздно захочется что-то показать своим зрителям.
Наличие техподдержки
Это всегда удобно, так как разобраться с платформой самому бывает сложно и долго. Также нельзя забывать про форс-мажоры. Поэтому лучше выбрать сервис с хорошей и постоянной техподдержкой.
Возможность настроить дизайн
Например, удобно, когда вы можете добавить логотип компании, поменять оформление вебинарной комнаты, изменить URL-адрес.
Возможность рассылки
Если в вашей компании развит email-маркетинг, этот шаг можно пропустить — у вас наверняка уже имеется сервис рассылок. Однако, если же его нет, вебинарную платформу стоит выбирать с учетом наличия данной функции Напомнить о предстоящем вебинаре и выслать запись вебинара всем записавшимся после его окончания — обязательный шаг для проведения трансляции.
Для вас также может быть важным возможность интеграции с другими сервисами, наличие мобильного приложения платформы, возможность менять язык интерфейса, возможность скачать детальную статистику после вебинара, наличие встроенной оплаты для участников и другое.
Итак, с площадкой проведения определились. Переходим к части связанной с email/CRM-маркетингом, а именно к рассылкам и сообщениям.
Сопровождаем аудиторию письмами
Сообщения, которыми вы сопровождаете участников, в этом вопросе крайне важны, хотя бы потому что записаться на ваш вебинар может, например, 1000 человек, а прийти всего 200. В общем и целом, не советую рассчитывать на то, что придет ровно столько людей, сколько записалось — это нормальная практика. Но все же повлиять на то, чтобы на трансляцию пришло как можно больше людей вполне возможно, и делается это с помощью подогревающих интерес писем и сообщений.
Рассмотрим примерную цепочку писем:
1. Письмо-приглашение
В этом письме вы презентуете тему, делаете акцент на том, чем вебинар может быть полезен клиенту и рассказываете о спикере и гостях. Обратите особое внимание на название вебинара — оно должно быть понятным и отражать суть предстоящего мероприятия. Здесь же должна быть кнопка для регистрации, дата проведения и длительность. В этом письме постарайтесь привлечь и помочь клиенту зарегистрироваться на вебинар, но не делайте слишком длинное письмо. Пусть лучше эту задачу на себя возьмет страница с регистрацией.
Вот пример того, как это письмо выглядело у нас:
Письмо с приглашением на вебинар от ISPmanager
2. Письмо-подтверждение
Такое письмо — отличная возможность не только дать уверенность приглашенному в том, что его участие подтверждено, но и рассказать то, о чем не получилось рассказать в письме-приглашении. Например, возможно, вам захочется чуть более подробно рассказать о спикере и его заслугах. В этом же письме можно дать дальнейшие указания, приложить ссылку для добавления вебинара в календарь, предложить зарегистрировавшимся пригласить друзей. Главное — не забудьте напомнить о дате, времени проведения и длительности мероприятия.
Письмо-подтверждение участия на вебинаре от ISPmanager
3. Письмо-напоминание
Цель писем-напоминаний — удержать и напомнить зарегистрировавшимся о вебинаре. Его можно отправить за один день до начала мероприятия. В письме следует указать оставшееся время до вебинара, указать точную дату и время. Можно также написать о том, как подготовиться, например, загрузить необходимое приложение, подготовить тетрадь и ручку, посмотреть какой-либо видеоролик и так далее.
4. Второе письмо-напоминание
Это письмо отправляется за час до начала проведения мероприятия - оно краткое и содержит в себе самую важную информацию касательно вебинара. Однако все-еще будет полезно оставить ссылку на лендинг с более подробной информацией. В этом же письме можно напомнить о вопросах, которые будут раскрываться на вебинаре.
5. Третье письмо-напоминание
Отправляется за 15 минут до начала вебинара и может содержать в себе инструкцию для входа, ссылку на мероприятие и его длительность.
Письмо-напоминание о вебинаре от ISPmanager
6. Follow-up письмо
После вебинара обязательным будет отправить завершающее письмо. В нём можно поблагодарить за участие, кратко описать выводы мероприятия и поделиться материалами: записью вебинара и презентацией.
Зарегистрировавшимся, но не пришедшим на вебинар, стоит отправить отдельное письмо: в нем выразить сожаление, что не получилось прийти и поделиться материалами, ведь для не посетившего это отличная возможность не упустить важную информацию.
В этих же письмах можно сделать краткий анонс следующего вебинара и попросить поделиться впечатлениями.
Follow-up письмо для посетивших вебинар от ISPmanager
Предложенное количество писем является условным. Если вы считаете необходимым рассказать что-то еще, или наоборот сократить количество контактов, чтобы не надоедать, экспериментируйте, изучайте и делайте выводы о том, что конкретно для вашей аудитории будет работать.
Некоторые компании, например, отправляют письма в том числе и за неделю до начала мероприятия - здесь все во многом зависит от того, как давно было отправлено письмо-приглашение. К тому же, с одной стороны есть важность поддерживать интерес и напоминать о себе, с другой - есть риск просто надоесть.
Рекомендую также подумать над тем, чтобы ввести какой-либо презент за участие. Например, сертификат или скидку. Это будет отличной мотивацией прийти и послушать вас, даже не смотря на то, что казалось бы день забит под завязку. Главное не забывайте упоминать об этой мотивации в письмах.
Делаем выводы
Важно проследить за показателями эффективности проведенного мероприятия и сделать соответствующие заключения, чтобы в дальнейшем избежать ошибок и привлечь больше людей.
- Обратите внимание не только на процент пришедших людей, но и на процент покинувших вебинар. В какой момент это произошло? По какой причине? В этом вам поможет статистика вебинарной платформы.
- Изучите вопросы, которые задавали на вебинаре: это поможет не только понять какой процент целевой аудитории у вас получилось привлечь, но и может стать причиной каких-либо доработок продукта или подачи материала.
- Отследите ключевые показатели отправленных вами писем: Open Rate, Click Rate, CTOR, Spam, Unsubscribe — может быть, есть смысл увеличить или уменьшить количество писем или изменить их содержание.
- И конечно же посмотрите на количество заказов/покупок с вебинара — была ли достигнута поставленная вами цель.
А что вы думаете о вебинарах? Любите их посещать или предпочитаете другие форматы? Расскажите в комментариях!