Примерно год назад мы с командой начали развивать свой бренд на WB. Так как давно занимаюсь коммерцией, то мне сразу захотелось оценить рынок и составить план действий. Чтобы немного приоткрыть завесу тайны, я решил воспользоваться сервисом аналитики. И каково же было мое удивление, когда в графе «товары с продажами» в большинстве категорий оказалась цифра в районе 20–40%. А как же остальные?
Если смотреть статистику дальше, то из «товаров с продажами» большую часть денег в категории обычно получают первые 2–5 товаров. А если учесть, что сам WB продает множество товаров, то успешных сейлеров с хорошим оборотом вообще единицы.
Возникает вопрос, на что рассчитывали продавцы «мертвого товара», а главное, как же оказаться на стороне успешных счастливцев?
Давайте пойдем от противного) Что же общего у всех мертвых карточек?
1. Отсутствие стратегии выбора товара и отстройки от конкурентов
Очень часто селлеры продают один и тот же товар, не просто похожий, а именно 1 в 1, зачастую не утруждая себя даже переделкой фото. Мне кажется, это пошло со времен лэндингов, когда инфо бизнесмены призывали копировать сайты с популярными товарами конкурентов. В целом копировать успешный опыт довольно полезно. Только найти успешную карточку и поставщика с тем же товаром для успеха недостаточно. Если ниша кажется интересной, то надо изучить отзывы о самых популярных товарах, подумать, как их можно улучшить или чем заменить, и исходя из этого искать поставщика. Лично я люблю работать с Китаем, так как там даже при относительно небольших партиях можно договориться о внесении улучшений в товар. В общем, стратегия поиска товара вещь не простая, но увлекательная.
2. Отсутствие стратегии продвижения товара и как следствие хаотичное оформление карточки товара.
Если дальше анализировать мертвые карточки, то как правило можно увидеть отсутствие стратегии продвижения. Фото либо скопированы у китайцев, либо забиты инфографикой, так, что текст на картинке невозможно прочесть, и не понять, что за товар там изображен. Ну и текст у таких карточек пишется не исходя из подходящих ключевых запросов, а по неведомым критериям. Конечно и звездочек с отзывами мы там больше 2 врятли увидим, а уж о фото от покупателей я вообще молчу.
3. Отсутствие управленческого учёта.
А как думаете, много ли продавцов на WB ведут управленческий учет? Я не про то, чтобы открыть вкладку «аналитика» на WB. А про то, что если выгрузить детализацию еженедельного финансового отчёта в сервис складского учета, то можно увидеть кучу всего интересного. Понять какие товары приносят деньги, какие путешествуют по стране за ваш счёт, что потерялось на складе WB. И наконец понимание своих финансовых показателей дает возможность привлечения инвестиций. Опираясь на данные учета, вы будете знать выгодно ли брать кредит под текущий процент или сможет доказать свою состоятельность потенциальному инвестору/партнеру.
В итоге за каждым мертвым товаром стоит человек, которому не хватило немного опыта и знаний. Осознание этого и подтолкнуло меня к написанию данного текста.
Напишите есть ли у вас пробелы с поиском товара, или со стратегией продвижения, или с управленческим учетом и масштабированием? Если в комментариях будет активность, напишу подробную инструкцию по самому популярному вопросу.