Продавая решение, мы должны помнить, что заказчик приобретает все в комплексе: товар, эксплуатацию этого товара, обслуживание, долговечность, ремонтопригодность, взаимозаменяемость. Необходимо знать все преимущества, а называть их следует легко и непринужденно.
Цель диалога на встрече — это дать понять, что ты - реальный эксперт и консультант по данному вопросу. Даже при условии, что заказчик склонен к другому поставщику - необходимо держать нейтралитет. Помните, как у Пушкина? Чем меньше девушку мы любим, тем больше нравится мы ей.
Набор вопросов, которые являются «рабочими» скриптами: «Что есть сейчас? Что не устраивает, или, что устраивает? Что хочется? Какие для этого действия были предприняты?
Тот объем информации, который может вылиться из уст заказчика — это именно то, что требуется. По телефону это вытащить не представляется возможным. Нет визуального контакта. Встреча позволяет расположить к себе более благоприятнее и настроить заказчика «под себя».
Чередование этих простых вопросов - позволит не нарушить зону комфорта заказчика, но в то же время проникнуть к нему в голову и найти самый подходящий вариант решения.
Подход с выяснением «слабых» сторон определяет ход всей продажи. На фоне остальных конкурентов я смотрелся более, чем достойно.
Случалось, что я попадал на диверсии конкурентов, но все же это было редко. Используя такой подход, мы не только выполнили план, но и перевыполнили.
Самой запоминающей стала продажа, когда нам удалось из 18 конкурентов - стать поставщиком. В результате обзвона была найдена компания, в которой мы стали 18-ми по счету, кто решил участвовать в проекте по поставке.
После нашего визита, компаний по поставке осталось всего две: одна из них мы. И вот, мы сидим на совете у заказчика, где принимается решение насчет поставщика. Естественно, финальным аккордом становится понижение цены, но наша цена оказывается существенно выше, чем у конкурента. Заказчик просит нас снизить цену, на что мы отвечаем, что не может этого сделать (хотя могли это сделать легко). На вопрос заказчика «почему?», уже не безызвестный Крылов отвечает, с присущим ему чувством юмора: «да понимаете, просто деньги очень нужны»😊.
Вся комиссия начинает заливаться смехом, в итоге - мы поставщики.
Продажа — это искусство, а искусству присущи легкость, открытость и грация. Как, кстати, и любой игре. В конце концов, продажа должна вдохновлять людей: как самого продавца, так и его заказчика.
