В начале своего пути я взаимодействовала с клиентами интуитивно и не понимала, почему ко мне обращается так много токсичных клиентов или тех, кто не хочет платить за юр.услуги.
Только когда я начала изучать маркетинг и психологию, то поняла, дело не в том, что в Инстаграме нет адекватной целевки юриста, а в том, что юрист притягивает определённый тип клиентов сам в зависимости от своего позиционирования и умения выстраивать диалог.
Хочу рассказать о том, какие поведенческие типы клиентов бывают и как с ними работать:
1. Клиент-жертва
Такие клиенты ощущаются нам беспомощными, у них нет денег либо они начинают сбивать цену, часто обращаются по социальным вопросам: семейное, жилищное, трудовое право.
И вместо того, чтобы юристу выстроить с таким клиентом здоровое взаимодействие, юрист поддаётся на провокацию и переходит в состояние Спасателя.
Он готов помочь ночью, бесплатно, оказать помощь не смотря ни на что.
Для себя я вывела следующее:
У некоторых клиентов действительно может не быть денег на юр. услуги и ЭТО НОРМАЛЬНО. В этом случае юрист должен определить для себя, сколько человек в месяц он готов взять для бесплатной работы proBono и готов ли.
Если вы не готовы, то нужно отказать, а не играть в игру спасатель-жертва, потому что часто из Жертвы клиент переходит в Агрессора.
И здесь могут быть манипуляции: «а вы сами взяли мое дело, я знаю лучше, как решить вопрос, давайте вы мне напишите иск, а в суд я пойду сам, я ожидал лучшего…».
Чтобы избежать таких ситуаций, юристу нужно работать над своим позиционированием, если у юриста нет четкого оффера: срок, стоимость услуг, и уверенности в себе, он будет притягивать таких клиентов, лишь бы работать, оставаясь без нормального заработка и ресурса на другие дела;
2. Клиент-агрессор
Этот тип клиента, как правило, давит при разговоре, просит скидку, хочет, чтобы юрист днем и ночью был на связи, часто занимает верхнюю позицию, потому что он «принёс деньги».
