Торговля с Китаем волнует многих. Раньше на первое место выступали сомнения по поводу качества и выстраивания бизнеса. Сейчас, напротив, это направление становится очень востребованным в связи со сложностью торговли с европейскими брендами.
Расскажу о своем опыте работы с этой страной.
Многие из вас знают, что первый бренд, который я начала продавать на Вайлдберрис — это бренд китайского нижнего белья. Сейчас он входит в топ брендов на Вайлдберис. Четыре года назад я закупила первую партию и продала ее на Wildberries со 100% маржой. Мне это очень понравилось и я решила продолжать двигаться в этом направлении. Это, можно сказать, было моей отправной точкой. Точка А.
Точка Б — четыре бренда женского белья, оборот свыше 70 миллионов рублей в год, международная команда байеров, свои склады в Китае и Москве. Неплохо для мамы в декрете с двумя детьми.
Между этими точками было много интересного и в плане событий и в плане географии наших с мужем перемещений. Несколько лет мы с Эрдэмом и маленькой дочкой жили в Китае. Что может быть лучше для того, чтобы досконально изучить бизнес с Китаем изнутри? Психология китайцев, их ведение бизнеса сильно отличаются от наших. Даже понятия брака в корне разные. Например: кружка с царапиной. Любой русский скажет, что это брак и не станет покупать товар. Китаец же скажет, что товар хороший, т.к. кружка не разбита, ручка на месте.
Выбор товара, его проверка на брак, выстраивание логистики. Это все цепочка сложных действий в плане организации.
Моя система бизнеса
Систему своего бизнеса мы с Эрдэмом выстроили постепенно. Пока мы жили в Китае, нарабатывались связи. Эрдэм хорошо говорит на китайском и это помогает в решении различных вопросов. Конвертация рублей в юани, логистика, система складов — все эти вопросы мы решаем самостоятельно.
Самое основное — закупка товара у производителя. Переоценить значимость русскоязычных байеров невозможно. Любой другой китаец не станет тщательно проверять товар, чтобы он был без брака и был полностью готовым для продажи на маркетплейсах в России. У нас работает целая команда байеров и даже носитель языка — китаянка Вера. Они закупают товар по нашим указаниям. Затем товар доставляют на наш склад в Китае, он находится в городе Гуанчжоу.
Уже на складе байеры проверяют качество товара, при необходимости заменяют его на новый, и отправляют на склад в Россию. В Москве мы проводим маркировку товара по требованиям маркетплейсов и затем отправляем его на склады Wildberries и Ozon.
Благодаря такой системе, мне не нужно физически быть в Китае, не нужно переживать за качество товара и за его доставку в Москву и затем на склады маркетплейсов.
Собственный склад в Китае решает самую важную проблему — товар, покинувший территорию Китая, невозможно вернуть обратно. Это правило китайского бизнеса. Поэтому очень важно прямо на месте решать все вопросы с качеством товара.
Как я выбираю товар
Для закупки я использую сайт 1688.com — самый крупный оптовый сайт Китая. Выбираю товар, перевожу деньги, даю задание байерам проконтролировать поставку. Но перед этим произвожу тщательный расчет с помощью калькулятора маржинальности в Excel. Так, еще на стадии выбора товара, я могу определить, стоит ли его продавать и сколько я смогу заработать.
Важно вносить в калькулятор абсолютно все расходы:
- Закуп товара;
- Переводы рубля в юани и доллары;
- Расход на комиссии, многие забывают об этом;
- Доставка;
- Продвижение товара;
- Обязательные акции от ВБ — скидки и прочее;
- Комиссии непосредственно маркетплейса;
- Возвраты;
- Налоги.
Например, вы выбрали 15 товаров в разных нишах. Нужно проверить каждый товар на калькуляторе. Вам станет очевидно, какой товар можно везти, а от какого лучше отказаться, каким бы привлекательным он не выглядел. Часто бывает так, что на первый взгляд все выглядит хорошо — и товар ходовой, и маржинальность обещает отличную. Но, на калькуляторе показывает минус в прибыли! Почему? Может быть из-за того, что слишком высокая цена закупки, или дорогая логистика. А может, в вашей нише есть монополист с долей в 50%. Тогда придется много денег вложить в продвижение.
Один из сложных моментов в расчётах — возвраты. Тут как повезёт, поэтому я подставляю в калькулятор средние данные по категориям товаров. Например, в нише одежды возвраты традиционно большие, в обычных потребительских товарах их почти нет.
В следующих статьях планирую рассказать о том, как я продвигаю товары на ВБ и об ошибках новичков. Делитесь моими публикациями, чтобы как можно больше подписчиков узнали о бизнесе с Китаем на маркетплейсе.