При разработке дизайна сайта, маркетинге, продажах заложены приёмы, которые работают на уровне поведенческой психологии человека. Эти приемы вызывают интерес и желание купить, захватывают внимание, подталкивают к действию. Такие приёмы заложены в формулу AIDA. Рассказываю, что это такое, как её использовать и увеличивать продажи.
Что такое AIDA?
AIDA — универсальный способ скрытого управления потенциальным клиентом.
В классической модели AIDA 4 этапа:
- A (attention — внимание). Привлекайте внимание к продукту с помощью рекламы.
- I (interest — интерес). Вызовите интерес к продукту уникальным торговым предложением.
- D (desire — желание). Вызовите у пользователя желание купить ваш продукт.
- A (action — действие). Подведите человека к покупке. Стимулируйте его на дествия.
Как работает модель AIDA
Разберём подробнее каждый этап с примерами, чтобы всё точно стало понятно.
A — внимание
Если не привлечёте внимание, остальные этапы формулы AIDA не пригодятся. Учитывая, как много информации сейчас в интернете и вне его, привлечь внимание непросто. Нужна яркая, необычная реклама, если это картинка и фото или видео на главном экране сайта.
Если это рекламный текст, сформулируйте заголовки в виде вопроса со спорным ответом, приведите список достоинств с первых строчек.
Также внимание привлекают щедрые предложения, акции, ограниченность товара.
Чтобы привлечь внимание, нужно хорошо знать свою целевую аудиторию, понимать их страхи и потребности. И с помощью рекламы решить их или хотя бы смягчить.
I — интерес
Когда рекламное сообщение заметили, разожгите интерес. Лучше на этом этапе AIDA давать структурированную информацию о продукте. Например, если это сервис по рассылке писем, напишите:
- какие инструменты для работы есть в сервисе;
- о возможности бесплатно попробовать услугу;
- об интеграции с другими сервисами;
- о тарифах — какие есть, чем выгодны.
Когда пользователь прошёл этап I, он должен чётко понимать, что такое ему предлагают, зачем ему этот продукт, а ещё лучше — хотеть купить его, даже если видит его впервые.
D — желание
После созревания интереса, вызовите желание купить здесь и сейчас. Преподнесите информацию со стороны потерянной выгоды или просто выгоды. Но не обманывайте потенциального покупателя! Будьте максимально честными. Если клиент уйдёт с сайта в этот раз и позже вернётся, а информация об ограниченном предложении останется, он поймёт, что его хотят обмануть и перестанет вам доверять. И, скорее всего, уже не купит продукт.
A — действие
Только когда пользователь прошёл все три этапа, пора конвертировать посетителя в покупателя. Главная цель этапа — звонок, заявка, регистрация. Необязательно сразу просить купить, пусть действие будет простым. А дальше покупателя можно «добивать» email-рассылкой, например.
Вот несколько простых действий, которые вы можете предложить пользователю, чтобы получить от него контактные данные или заставить его купить сразу:
- оставить email, чтобы получить бесплатный пробник;
- заполнить форму с номером телефона и почтой, чтобы получить бесплатную книгу или чек-лист;
- пройти тест, чтобы получить скидку 20%;
- попробовать бесплатно пользоваться сервисом неделю;
- оплатить со скидкой 58% до первого августа.
Зачем модель AIDA нужна вашему бизнесу
AIDA успешно используют уже более 100 лет, и она всё ещё работает. Вот ещё несколько доводов в пользу формулы AIDA.
- AIDA можно использовать в любой сфере. Неважно, продаёте вы часы или автобетоносмесители, формула будет работать. Только нужно подстраивать её под свою целевую аудиторию.
- Формула AIDA настолько простая, что с ней может разобраться даже маркетолог с минимальным опытом.
- Можно получить быстрый результаты в сегменте товаров повседневного спроса: продукты питания, косметика, средства для стирки и уборки, корма для животных и другое.
- Эффективность каждого этапа легко отслеживать. Для этого определитесь с главными метриками и показателями KPI на каждом этапе.
- Есть простор для воплощения своих идей. AIDA — это не скучное следование единым правилам. Например, на первом экране сайта или в рекламе можно сделать оригинальные баннеры, каких ещё ни у кого не было. Для получения контактов можно придумать множество техник, некоторые из них перечислены выше. Комбинация триггеров даёт безграничное поле для развития продукта.
А вы знали про такую схему в маркетинге и рекламе? Какие приемы ещё вы используете в своей работе? Делитесь в комментариях.