Экспертность — это один из важнейших компонентов успешных продаж. Умение продемонстрировать свою экспертность формирует доверие клиента к вам.
Если клиент будет видеть в вас эксперта, он выберет именно вас, даже если ваши услуги стоят дороже.
Прежде, чем обсуждать как повысить и продемонстрировать свою экспертность, давайте разберёмся какую экспертность клиенты ценят больше всего.
Вы можете быть экспертом в своём деле с технической точки зрения, например:
- Создавать сайты любой сложности
- Настраивать любые виды рекламы
- Создавать дизайн любой сложности
- Писать крутые тексты
- и т. д.
То есть быть профессионалом своего дела. Это безусловно важно и будет явным плюсом в вашу пользу. Но для клиента этого может быть недостаточно.
В большинстве случаев люди, которые обратились за вашей услугой, Не разбираются в вашей теме и хотят получить решение своих задач или проблем.
Они хотят найти человека, который разберётся в их ситуации, предложит решение и сделает всё «под ключ». Такие специалисты-эксперты ценятся больше всего и за такие услуги клиенты готовы платить дорого.
Разумеется, основа вашей экспертности — это ваш опыт. Но опыт можно и нужно получать не только от работы с реальными проектами, но и нарабатывая его самостоятельно.
Рассмотрим 5 способов формирования опыта и повышения экспертности в глазах клиента.
1. Изучите плюсы и минусы предложений ваших конкурентов
Плюсы вы можете взять себе на заметку и улучшить свои услуги.
А в минусах могут быть скрыты риски для клиентов, о которых вы можете говорить.
Например, если ваши конкуренты Не изучают бизнес клиента прежде, чем создавать сайт или настраивать рекламу, для клиента такая услуга превращается в лотерею: повезёт / не повезёт. Здесь клиент рискует потерять деньги и время.
Сказать об этом можно так:
Имя клиента, при выборе подрядчика обязательно обращайте внимание на то, будет ли он первым шагом изучать ваш бизнес. Иначе вы рискуете получить шаблонную услугу и потерять деньги.
2. Изучите тонкости и нюансы при оказании ваших услуг
Это то, что важно учитывать, чтобы с максимальной вероятностью привести клиента к результату. Какие бывают ошибки, к чему они приводят и как их избежать.
Простой пример:
Сейчас большинство людей просматривают сайты с телефона. В эти моменты люди Не всегда находятся дома, а значит у них может быть слабый интернет. Если перегрузить сайт анимацией, он будет долго грузиться и большинство людей с него уйдёт.
Это значит, что клиент упустит какое-то количество продаж.
Зная такие моменты вы сможете обсуждать их в переговорах с клиентами, повышая свою экспертность и располагая к себе.
3. Изучайте тренды и тенденции в вашей тематике
То, что хорошо работало и было популярно 10 лет назад, сейчас устарело. Например, 3 года назад Вконтакте посты, в которых много картинок и мало текста работали хуже, чем посты, в которых много текста и одна картинка.
Сейчас ситуация поменялась и посты, в которых много картинок, показывают результаты лучше, чем текстовые посты.
Изучение трендов и тенденций позволит вам всегда иметь под рукой актуальные инструменты и давать клиентам лучшие результаты.
Плюс, делая клиенту предложение, вы можете проговаривать эти моменты, повышая свою экспертность в его глазах.
4. Изучайте кейсы работы ваших услуг
Вы можете подписаться на различные паблики и блоги, которые публикуют кейсы по вашим услугам.
В этих кейсах вы будете видеть:
- Как ваши услуги работают в разных тематиках бизнеса
- Что приносит результат, а что нет
- Какие методики и схемы работы ваших услуг используются в различных бизнесах
Это и есть формирование опыта. Другими словами вы учитесь на чужих ошибках и успешных действиях.
В переговорах с клиентами вы можете говорить так:
Имя клиента, по статистике в тематике вашего бизнеса лучше всего работает …
Это называется предложить решение, а не просто вашу услугу.
5. Подготовьтесь к звонку и посмотрите есть ли сезонность в бизнесе клиента
Если вы договорились с клиентом на созвон, например в переписке в соц. сетях, то обязательно узнайте тематику его бизнеса и подготовьтесь к звонку.
В этом вам поможет простой и бесплатный сервис: Яндекс.Вордстат.
Вы сможете посмотреть как меняется спрос на товары / услуги клиента в течении года.
Эти данные вы сможете учесть при оказании ваших услуг. А также вы сможете спрашивать об этом клиента, демонстрируя свою экспертность.
Диалог может выглядеть так:
Вы: Имя клиента, насколько я знаю, сейчас у вас сезон, а зимой будет спад, всё верно?
Клиент: Верно
Вы: А как вы стимулируете ваших клиентов покупать, когда идёт спад?
Клиент: Обычно мы делаем акции.
Вы: Супер! Тогда мы можем сделать на сайте отдельный блок и назвать его «Сезонные скидки». Так люди сразу будут видеть, что у вас есть скидки, смогут удобно ознакомиться и заказать. Плюс вы легко сможете менять информацию в этом блоке, в зависимости от того, на какие товары сейчас акция. Я запишу вам видеоурок о том, как это делать.
Здесь вы предложили решение именно под потребность клиента и ваше предложение стало намного привлекательнее 😉
Надеемся, что статья была для вас полезна. Применяйте эти советы, демонстрируйте свою экспертность и продавать свои услуги станет намного проще 😉