ООО «Р-Пресс» привлекает персонал для работы над различными задачами фармацевтических компаний, например, запуска новых препаратов.
Компания проводила тренинги для специалистов на нескольких онлайн-платформах, но со временем проектов и параллельных мероприятий стало слишком много и часть коммуникаций перевели на платформу Webinar. Сервис помог снизить нагрузку на отдел обучения на 30% и быстрее выполнять рутинные задачи. Подробнее об этом рассказывает Елена Борникова, руководитель отдела по работе с клиентами.
ООО «Р-Пресс» оказывает услуги фармацевтическим компаниям в продвижении лекарственных препаратов, БАД и изделий медицинского назначения на территории России и СНГ. Предоставляет комплекс маркетинговых услуг: промо-мероприятия, исследования рынка, образовательные проекты, многоканальное продвижение.
Задача: оптимизировать трудозатраты на обучение большого штата аутсорс-специалистов по всей России
Во время крупных рекламных кампаний ООО «Р-Пресс» формируют целые команды из медицинских представителей, менеджеров, супервайзеров, мерчендайзеров и консультантов. Каждый участник команды должен отлично знать продукт и развивать навыки коммуникации с клиентами.
Обучение в ООО «Р-Пресс» изначально было дистанционным — проводить очные тренинги для сотрудников во всех регионах России было слишком дорого. Компания уже использовала несколько онлайн-платформ, но со временем доля обучения выросла, увеличилось количество коммуникаций, еженедельных собраний — стало больше параллельных мероприятий.
Организаторы решили перевести часть процессов в формат вебинаров. При выборе вебинарной платформы ориентировались на следующие критерии:
- Возможность делить участников на группы. Во время тренингов специалисты распределяются по группам из нескольких человек для отработки навыков переговоров в игровой форме.
- Опросы и тестирование. Помогают отслеживать динамику прогресса специалистов — оценить начальный уровень подготовки и проверить знания в конце вебинара.
- Высокий уровень информационной безопасности. Во время обучения сотрудники работают с конфиденциальной информацией от заказчиков. Вопрос безопасности и защиты от хакерских атак принципиально важен.
- Доступность в любых регионах. В отличии от крупных зарубежных платформ Webinar работает по всей России. Сотрудникам из Крыма не нужно использовать VPN, чтобы подключиться к сервису.
Решение: запустить тренинги на платформе Webinar
- Начали проводить продуктовые и навыковые тренинги с помощью вебинаров. Сформированные команды ООО «Р-Пресс» начинают работу над проектами фармкомпаний с изучения продукта и развития навыков переговоров.
- Построили эффективную систему коротких межцикловых тренингов с отработкой в подгруппах и тестированием. Медицинские и фармацевтические компании работают сезонными циклами — на длительных проектах ООО «Р-Пресс» организует крупные тренинги с той же периодичностью. Межцикловые тренинги помогают проработать обратную связь и повышать вовлеченность отдельных региональных специалистов, которые работают в одиночку или малыми командами.
- Запустили автовебинары. Для специалистов, пропустивших продуктовые тренинги, проводят автовебинары — это позволяет создать ощущение прямого эфира, повысить вовлеченность сотрудников, и разгрузить тренеров: они подключаются к мероприятию всего на 15-20 минут, чтобы провести практическую часть занятия.
Продуктовые вебинары могут быть одинаковыми для всех категорий сотрудников. Каждому участнику проектной команды важно знать продукт, конкурентные преимущества и ключевые сообщения. Темы навыковых тренингов зависят от специфики сотрудника, например, региональные менеджеры развивают навыки телефонных переговоров на высоком уровне для общения с профессорами и крупными дистрибьюторами. Удаленные переговоры были особенно актуальны в 2020 году из-за пандемии.
Во время пандемии мы часто проводили навыковый тренинг «Техники дистанционного визита»: как начать телефонный разговор с врачами, как работать с CRM и подключить врача к системе, чтобы обе стороны могли одновременно просматривать презентацию по продуктам.
Елена Борникова, руководитель отдела по работе с клиентами
Результат: снизили трудозатраты на организацию обучения на 30%
- На платформе Webinar ежегодно обучают более 100 сотрудников
- Автовебинары занимают у тренера и модератора 20 минут вместо 2 часов
Автовебинары — очень удобная функция. Раньше сотрудники, пропустившие вебинар, просматривали запись и проходили тестирование, но результаты были хуже, чем при реальном присутствии. С появлением автовебинаров специалисты меньше отвлекаются и лучше погружаются в процесс. В конце каждого мероприятия подключается тренер и опрашивает специалистов. Это позволяет не задействовать каждый раз тренера и модератора на 2 часа — достаточно 15-20 минут, а результаты остаются высокими.
Елена Борникова, руководитель отдела по работе с клиентами
Платформа Webinar позволяет делить участников на группы и выводить в эфир до 30 спикеров
Помимо критериев, ставших решающими при выборе вебинарной платформы, дополнительными плюсами Webinar стали:
- Загрузка файлов и мультимедийного контента. Специалисты скачивают на вебинаре формы отчетности, просматривают видеоролики от фармкомпаний и получают промо-материалы по теме будущей рекламной кампании.
- Чат и «Личные сообщения». Иногда тренеры задают вопросы для всей группы, но каждый сотрудник должен ответить самостоятельно, чтобы остальные «не списывали».
- Возможность вывести до 30 спикеров в прямой эфир. Во время вебинара тренер может вызвать двух и более участников, чтобы разыграть ролевую игру и отработать навыки коммуникации.
- Автоматическая запись вебинара. Менеджеры собирают обратную связь от участников о качестве тренингов и разбирают записи мероприятий, чтобы определить точки роста.
- Статистика участников. Полезна для контроля посещаемости мероприятий. Статистика показывает, сколько времени слушатели провели на вкладке вебинара, и активность, выраженную в количестве вопросов и сообщений.
Помимо перечисленных функций нам также нравится тестирование. Удобно, что его можно провести в любой момент вебинара и без использования сторонних сервисов или гугл-форм — делаешь все в одном месте и сразу проверяешь результаты.
Елена Борникова, руководитель отдела по работе с клиентами
Планы на будущее: проводить больше автовебинаров и коротких групповых тренингов
В 2021 году ООО «Р-Пресс» планируют широко использовать возможности модуля «Маркетинг» на платформе Webinar, чтобы повышать вовлеченность участников. «Автовебинары» уже работают эффективнее, чем записи — специалисты стали внимательнее, а качество обучения выросло. Также организаторы считают полезной возможность подключить баннеры и персонализировать фон вебинара.
Тренингов может быть много, портфель продуктов большой: тематика и препараты часто меняются в течение одного вебинара. Баннеры и кастомизированный фон — дополнительные запоминающиеся элементы для медицинских представителей, которые помогают лучше усваивать информацию.
Елена Борникова, руководитель отдела по работе с клиентами
Совет коллегам: подробно изучать все возможности вебинарной платформы
Совет от Елены для компаний, которые хотят организовать эффективную систему дистанционного обучения:
Чтобы онлайн-обучение не уступало очному, нужно использовать все доступные интерактивные возможности платформы. Вначале все наши сотрудники прошли серию обучающих вебинаров, тестирование на знание и понимание принципов работы на webinar.ru и получили сертификаты.
Елена Борникова, руководитель отдела по работе с клиентами