В июле 2020 года в REON с целью внедрения CRM системы обратился руководитель компании "Well Service Distribution".
WSD занимается поставкой наземного оборудования линии высокого давления, запасных частей и ремонтных комплектов к ней производства США и Канады. Продукция компании «WSD» широко используется такими компаниями как Роснефть, Лукойл, Газпром и тд. Сама компания базируется в Москве, но поставляет продукцию по всей России и в соседние страны СНГ.
С помощью внедрения CRM системы в компанию по продаже оборудования руководитель хотел реализовать ряд задач:
- автоматически фиксировать заявки со всех рекламных источников, чтобы ни один потенциальный клиент не был потерян
- видеть прозрачную статистику по продажам
- контролировать этапность работы со сделкой и все коммуникации менеджеров с заказчиком
- ликвидировать рутинную работу менеджеров в ходе ведения сделки
Задачи были классические и полностью реализовывались с помощью функционала amoCRM. Поэтому после нескольких проведенных встреч и переговоров, руководитель принял окончательное решение о сотрудничестве и в конце июля мы стартовали проект.
Реализация проекта: оцифровка бизнес-процесса продажи
Свою работу мы начали с классического этапа - аудита и оцифровки текущих бизнес-процессов в отделе продаж и производства компании. В ходе аудита мы выяснили, что для "WSD" необходимо построить и перенести в CRM систему 3 конверсионных воронки продаж:
1. Первая "Основная" воронка продаж была реализована для работы с новыми клиентами компании.
Менеджер квалифицирует клиента, отправляет КП, согласовывает, выставляет счет/договор, получает предоплату. Затем в данной воронке сделка закрывается как успешно реализованная и автоматически создается в воронке "Логистика".
2. Вторая воронка продаж "Лостика" была реализована для организации и контроля доставки оборудования клиентам.
После того, как заказ прибыл к клиенту, менеджер связывается с ним для сбора обратной связи (NPS).
3. Отдельной воронкой продаж для поиска новых клиентов компании был выделен "Холодный обзвон" .
Менеджер по холодной базе звонит потенциально заинтересованным компаниям, выходит на ЛПРа и подготавливает КП для отправки. Далее сделка автоматически закрывается в воронке холодного обзвона и создается в основной на этапе "КП отправлено".
Каждый этап воронки продаж мы детально проработали:
- назвали этапы согласно технологиям продаж
- прописали действия и цели менеджера, которые необходимо выполнить на текущем этапе (перевести сделку на следующий этап сотрудник сможет только после выполнения описанных задач)
- назначили ответственных за сделки
- прописали необходимые автоматизации (переход на новый этап, отправка sms и тд.)
- прописали автоматическую постановку задач на каждом этапе с нужным дедлайном
- прописали типы задач, чтобы можно было отслеживать, на что больше всего времени уходит у сотрудников во время продажи
- прописали дополнительные точки касаний
- прописали специфическую нишевую информацию, необходимая для квалификации клиента и перенесли её в CRM в виде полей.
Настройка CRM системы для поставщика оборудования
1. На основе прописанной карты проекта, мы приступили к базовой настройке CRM:
- добавили в систему менеджеров и руководителя
- разграничили права
- добавили обязательные и необязательные поля
- импортировали текущую клиентскую базу в систему
- настроили 3 конверсионных воронки продаж
- настроили карточки сделки контактов
2. Подключили к CRM системе IP-телефонию "Мегафон", чтобы все телефонные обращения автоматически фиксировались и записывались в системе.
При этом, теперь как руководитель, так и сами менеджеры смогут прослушивать телефонные разговоры для корректировки своей работы и выявления недочетов скрипта.
3. Подключили СМС-центр для точечной рассылки клиентам на определенных этапах воронок продаж.
Так сообщение с примерной датой доставки оборудования отправлялось в воронке "Логистика" после отправки заказа.
4. Подключили виджет "GetDoc", который позволяет сократить рутину с договорами и актами, и генерировать документы в 2 клика прямо внутри системы! Документы формируются автоматически на основе данных из amoCRM и шаблонов документов компании в формате docx и pdf.
Нами были автоматизированы 2 документа: договор и акт выполненных работ.
5. Подключили почту и настроили сервис e-mail рассылки "UniSender", позволяющий осуществлять массовые рассылки с актуальными предложениями по клиентской базе компании.
6. Настроили Телеграм бота и привязали его к amoCRM.
При обращении клиента через данный канал связи, - бот автоматически приветствует его, собирает всю необходимую информацию и уже передает сделку в работу менеджеру.
7. Провели интеграцию amoCRM с сайтом компании через парсинг.
Теперь все заявки с данного источника автоматически попадают в CRM систему, создается карточка клиента, а менеджеру ставится задача связаться по поступившему обращению.
8. Провели 2 обучения по корректной работе в amoCRM: отдельно для руководителей и сотрудников центра. Во время обучения руководства мы затрагиваем такие темы как аналитика, отчетность, контроль работы менеджеров. Для персонала мы освещаем другие аспекты работы в системе: сделки, задачи, воронка продаж, списки и тд.
Все обучение записывается и в дальнейшем передается руководству компании для быстрого ввода в должность новых сотрудников.
Результаты внедрения
Запрос топ-менеджера на автоматизацию был полностью реализован с помощью функционала amoCRM.
После сдачи проекта с компанией "Well Service Distribution" мы не прощаемся! Ещё в течение 2 месяцев мы бесплатно сопровождали компанию, консультировали её по всем возникшим вопросам и вносили необходимые правки в работу системы. Нам важно не просто внедрить CRM, а научить менеджеров и руководство эффективно работать в ней!
Поэтому REON даёт пожизненную гарантию на внедрение CRM! Если после сдачи проекта что-то не работает по нашей вине - моментально исправим. Всегда.