Иногда бывает так, что в один момент селлеры заходят в карточку товара и обнаруживают неутешительную статистику: продажи шли-шли, а потом пошел резкий спад или продажи прекратились вовсе.
Начинается поиск ответов: может, конкуренты вывели на площадку супертовар или демпингуют? Или у площадки обновились правила? На рынке случился какой-то кризис и снизилась покупательская способность? Рассказываем про основные причины резкого снижения продаж и как это можно быстро исправить.
Основные категории проблем
На падение нельзя повлиять
Маркетплейсы периодически меняют условия для селлеров и выкатывают обновления. Новый интерфейс, особенности выкупа (например теперь на Wildberries некоторым покупателям придется оплачивать возврат товара) или обязательная предоплата могут повлиять на популярность товара среди покупателей.
Если нововведения не устраивают пользователей, они или сокращают количество покупок, или вообще перестают заказывать на маркетплейсах.
Также иногда резкое снижение продаж может быть связано с багами на самом маркетплейсе. Например, 14 марта случилось крупнейшее падение Wildberries. Тогда рухнули внутренние системы площадки, и дневная выручка платформы снизилась в 44 (!) раза, с 424 млн рублей до 9 млн рублей.
Аккаунты не работали ни у пользователей, ни у поставщиков. В подобных случаях как-то повлиять на ситуацию и исправить падение невозможно.
На падение можно повлиять
Если после обновления маркетплейса слетели все настройки в карточке товара и обнулились поля, то нужно восстановить все данные как можно скорее. Основная загвоздка тут в том, что это непросто отследить: маркетплейсы не присылают никаких уведомлений об изменении карточек. Также вы можете попросту забыть, как она выглядела в первоначальном виде.
Чтобы такого не произошло, можно воспользоваться специальными сервисами. Например, в SellerExpert есть удобная функция «Сигналы к действию». Если с карточкой произойдут какие-то перемены, система сервиса автоматически вас оповестит.
Также сервис сохраняет прошлые копии карточек: их можно восстановить в один клик и сразу отправить на маркетплейс.
А еще классно, что внутри сервиса можно настроить уведомления под свои запросы: это могут быть почтовые письма, СМС или рассылка в мессенджерах.
Вот еще некоторые причины резкого падения ⬇️
- Поменяли стоимость товара и неправильно рассчитали новую цену.
Продажи шли хорошо, и вам показалось, что за более высокую стоимость потребители тоже купят ваш товар. Но стоит помнить о ценовых сегментах: товар хорошо продается, пока его цена соответствует ценности. Повышение стоимости ведет к смещению ценового сегмента, а значит, зачастую и сокращению количества потенциальных покупателей.
А еще, к примеру, теперь на Wildberries покупатели видят график стоимости товара в каждой карточке: когда повышалась цена, когда понижалась. Если они поймут, что условно ваш товар можно было купить за 1000 ₽, то почувствуют упущенную выгоду, и им вряд ли захочется приобрести его за 2500 ₽.
- На складе закончился товар, а вы не отследили запасы.
Иногда на складе заканчивается самый популярный товар, а других ещё вполне достаточно. В этой ситуации довольно часто приходится ждать, когда закончится что-то ещё, чтобы оформить поставку на склад.
- Поменяли фото или описание.
Бывает, что селлеры делают ту же инфографику только потому, что это сейчас в тренде. Но такой подход не работает в некоторых нишах или с определенной группой товаров. Если после визуального обновления
или добавления новых ключей в описание продажи упали, лучше вернуть предыдущую версию карточки.
- Нет работы с ассортиментом.
Нужно время от времени расширять товарную матрицу: маркетплейсы хорошо ранжируют новинки и поднимают их в поиске. Если резко упали продажи, хотя вы не меняли карточку и товара на складе достаточно, подумайте о расширении ассортимента.
- Активность конкурентов.
Иногда падение продаж бывает связано с активизацией конкурентов. Они могут вливать крупные средства в продвижение, выводить новый конкурентный товар на рынок или завышать ставки в рекламе и продвижении. А еще демпинговать и использовать новые инструменты, которых у вас еще нет (например, OZON Счет или баллы продавца). Чтобы быть в курсе таких событий, нужно регулярно проверять поисковую выдачу маркетплейсов и рекламные блоки в ваших категориях.
Выводы
Если вы увидели резкое падение продаж какого-то товара или группы товаров (акцент на слово «резкое», потому что плавное снижение спроса может быть связано, например, с сезоном), нужно как можно скорее проанализировать все пункты:
- в каком состоянии карточка, может, было обновление маркетплейса или поменяли саму карточку;
- что с запасами товара;
- что с ассортиментом;
- что с ценой;
- как дела у конкурентов и в нише в принципе.
По нашему опыту резкое падение не связано с ситуацией на рынке, пандемией или условными стихийными бедствиями. В основном это либо обновление площадки, либо проблемы с самой карточкой.
Будьте внимательны. А чтобы молниеносно отреагировать на изменения, быстро проанализировать ситуацию и оперативно вернуть продажи, используйте SellerExpert.
Попробуйте сейчас на sellerexpert.ru
#МАРКЕТПЛЕЙСЫ #ОЗОН #ВБ #ПРОДАЖИНАМАРКЕТПЛЕЙСАХ
