О работе консультантов, менеджеров по продажам.
Профессиональные консультанты как их найти.
И почему это важно для всех. И производителям, и покупателям.
Процесс возведения здания, частного дома, коммерческого объекта – это работа большого количества специалистов и исполнителей.
Обусловлено такое положение тем, что используется разная нормативная база, разное строительное оборудование, материалы, и трудовые ресурсы с различной квалификацией.
Накладывает отпечаток на процесс строительства управление и координирование работ в конкретной компании.
Конечно – в основном применяются стандартные решения, для повышения качества.
Стандартное решение по отделке – это способ придать эстетику внутреннему и внешнему пространству помещений.
Считается что отделочные материалы не оказывают влияния на конструктив, и поэтому нет контроля по их применению.
Помните фразу: «типовые замки, типовой приятный цвет, типовой кинотеатр»?
А между тем – стоимость отделочных работ по проекту может доходить до 15% сметы.
Материалы, работа и качество стоят недешево.
Ну – и резюме: консультация и ее качественное и профессиональное проведение управляют весьма ощутимыми расходами.
Квалификационные требования к консультантам
Мнение автора – квалификационные требования отсутствуют. Кто работает с рядовым потребителем? Работники, основным требованием к которым является высшее образование, умение работать в автоматизированных системах, и обязательно - клиентоориентированность.
В области стройматериалов достаточно иметь опыт работы от 1 года.
Крупные поставщики заявляют – огромное количество товарных позиций – до 4000 тысяч. Вызывает сомнение, что работник проработавший год, их хотя бы запомнил.
В обязанности менеджеров и продавцов консультантов входит выписка документов, контроль расчетов и прочие, весьма важные вещи, относящиеся к области обязательных требований по учету и контролю.
И о каких требованиях к профессиональной консультации может идти речь?
Приходя в компанию, или магазин, вы часто имеете дело с аккуратным, вежливым работником, в обязанности которого возможно последним пунктом будет – разобраться с вашей технической задачей.
Ему просто некогда!
А теперь представим –вы пришли покупать стройматериалы и принесли с собой проект сооружения, рабочий проект и т.п.? Что будет?
Замешательство и растерянность!
Из практического опыта работы автора в компаниях по оптовым продажам – 60% менеджеров предлагают вам то – что покупают другие клиенты.
А очень часто – это стройматериалы сегмента стоимости выше среднего.
Как обучают консультантов?
Практически, обучение отсутствует, работнику выдается набор каталогов производителей продукции, что-то типа методички с подробным любительским описание основных характеристик продукции.
Коротко – главенствует принцип – «делай как я», и – «упремся –разберемся».
Иногда – обучение, или семинары проводят производители – это факт.
Недостатком такого способа обучения является однобокость. Ведь рассказ идет о продукции конкретного производителя. И уж точно – не о проблеме у потребителя! И – не о многообразии решений и предложений других компаний.
Резюме – обучением консультантов никто не занимается.
Почему собственники и руководители компаний пошли по этому пути понятно. Имеется практический опыт продаж, и он эксплуатируется по полной.
Это приводит к увеличению расходов потребителя, перерасходу материалов, постоянным остаткам не израсходованного материала и заполнению мусором мест утилизации стройматериалов (мест сбора мусора).
Что делать потребителю?
Потратить время на подготовку к закупке стройматериалов.
Получить консультацию – на заводе производителе, у компаний, оказывающих услуги по ремонту и выполнению работ с получением сметы на покупку всего необходимого.
Еще бы посоветовал – показывать расчет конкурентов, его покритикуют с удовольствием, да и цену предложат сниженную.
В общем – провести тендер на поставку.
Ведь верное техническое решение – не всегда стоит дорого, а является сплавом системных знаний и оправданным применение материалов.
А профессиональный консультант – и занимается, в первую очередь, подбором стройматериалов, обоснованных и экономически целесообразных для решения конкретных, проектных задач.
И уж точно не тем, что продает то что есть!
Удачи!