Делюсь эффективным инструментом отработки возражений, которые часто слышат многие психологи и из-за этого снижают стоимость своих услуг.
Надо понимать, что это возражение слышат ВСЕ психологи вне зависимости от того продают они услугу за 1 000 ₽. или за 100 000 ₽.
Первое, что нужно понять, возражение - это не отказ, это сомнение вашего клиента из-за того, что 👇
1️⃣ Не донесена ценность вашего продукта/услуги;
2️⃣ Потенциальный клиент вам не доверяет, как специалисту;
3️⃣ Потенциальный клиент не верит в то, что ваш продукт поможет ему;
4️⃣ Потенциальный клиент на самом деле не хочет решать свою проблему;
5️⃣ У него сейчас нет на это денег и ему некомфортно об этом говорить;
Первое, что нужно понять для самого себя, так это то, что «ДОРОГО» это отговорка и вам нужно выяснить настоящую причину отказа.
Вы сами, для себя должны понять, что такое ДОРОГО!
Дорого или Дорогой. Древнерусское — дорогый (дорогостоящий). Старославянское — драгыи. Слово «дорогой» появилось в русском языке в XIII в. Его значения: Любимый. Производные: дорог, дорого, дорожить, дорожать.
Держите простую "формулу" отработки возражения "ДОРОГО"
1️⃣ Принятие;
2️⃣ Выясняем настоящую причину;
3️⃣ Аргументация или история из жизни
4️⃣ Возврат к цели и еще одна попытка сделки;
ШАГ №1 ПРИНЯТИЕ
Принятие - это не согласие, а принятие точки зрения вашего потенциального клиента. Вы выражаете понимание проблемы, что стоимость вашего продукта/услуги вызывает сомнение у потенциального клиента и это совершенно нормально. Вы принимаете это и не собираетесь спорить, доказывать или опровергать его слова.
Клиент:
Для меня это дорого!
Вы:
Я понимаю, что финансовый вопрос очень важен.
ШАГ №2 ВЫЯСНЯЕМ НАСТОЯЩУЮ ПРИЧИНУ
ВАЖНО! Ваш вопрос должен быть мягким и корректным, но проясняющим причину отказа.
Алена, скажите пожалуйста, у вас вопрос только в цене?
или
Я понимаю, что финансовый вопрос очень важен. Алена, скажите пожалуйста, это единственная причина отказа? Все остальное вам нравится?
ШАГ №3 АРГУМЕНТАЦИЯ или ИСТОРИЯ
ВАЖНО! Ваш аргумент или история должны быть правдивыми.
Только вы сказали, что у вас скандалы с мужем и ваша семья на грани развала. У меня два месяца назад была клиентка, с похожей ситуацией, а сейчас у них начался втрой конфетно-букетный период.
В этом пункте нельзя задавать вопросы: "А с чем вы сравниваете? или А что вас не устраивает?"
ШАГ №4 ВОЗВРАТ К ЦЕЛИ
Самая важная часть формулы. Вы БЕЗ ПАУЗЫ, сразу после аргумента, делаете попытку сделки.
ВАЖНО! Нельзя использовать: Ну как вам? Что скажите? Понравилось мое предложение?
Действуйте по принципу “выбор без выбора” или через побуждение к действию.
Алена, вам будет удобно оплатить переводом или мне для вас сформировать кнопку для оплаты?
❗️И самое важное, чтобы у вас была 100% уверенность в себе и своем продукте, что он действительно может помочь вашему клиенту. Продажа это забота, главное быть честными и открытыми, общаться так, будто вы советуете лучшему другу или подруге.
Читайте инструкцию и внедряйте технику на практике уже сегодня 🚀
Практический мини-курс для психолога: "Быстрые продажи в Telegram" 👉🏻 https://t.me/ProfessionalPsy_bot
Отзывы: 👉 https://t.me/OtzivyPsyPro
Автор: 👉 https://t.me/VadimLuchinin
Telegram группа: 👉 https://t.me/PsikhologiPRO