Привет, друзья!
Ранее я анонсировала тему следующей статьи - "Что значит выражени "Делать деньги". И в чем разница между теми, кто деньги зарабатывает и теми, кто их делает."
Но прежде чем глобально приступить к этой масштабной и интересной теме, хочу сегодня подкинуть информацию для размышления.
Сегодня поговорим о таких понятия как Цена и Ценность - об их взаимосвязи и влиянии на покупательскую способность людей.
Цена и Ценность.
Цена - это рублёвый эквивалент, который готовы платить люди за получаемую ценность от приобретаемого товара или услуги.
Ценность - понятие эфемерное, оно измеряется в ощущении пользы, счастья, удовольствия, которые испытает человек, перед тем как принять решение о покупке.
Ценность не берётся из воздуха - её надо создать, подсветить, сформулировать, обозначить.
Когда вы поймёте, что человек покупает не столько предметы, сколько удовольствие или пользу от них, то сможете наделять настоящей Ценностью свои товары и услуги.
А за высокую Ценность люди всегда готовы давать хорошую Цену.
Сегодня далеко от Авито отходить не будем, начнём практиковаться на кошках - на ваших зависших объявлениях и нераспроданных вещах:
- Посмотрим учебный фильм по созданию ценности
- Перепишем ваши объявления с точки зрения их ценности для покупателей
- Назначим новую, более высокую цену, потому что теперь мы продаём не абы что, а вещи, которые имеют ценность.
***
Назвать высокую цену недостаточно.
Надо подсветить то счастье, которое получит человек, став владельцем товара.
*'**
Как создаётся ценность.
К обязательному просмотру мультфильм на стихи Сергея Михалкова "Как старик корову продавал" .
Это лучшее учебное пособие для всех, кто хочет продавать на Авито и не только.
Вплоть до того, чтобы продать себя при устройстве на работу.
Пока вы не покажете ценность, цену за вас не дадут.
Напомню сюжет. Дед продавал корову на рынке, и рекламный посыл был приблизительно таким же унылым, как большинство объявлений на Авито:
- А много ль корова даёт молока?
- Да мы молока не видали пока.
И вот шустрый малец решил деду помочь, придал корове столько ценности, что дед передумал ее продавать.
— А много ль корова даёт молока?
— Не выдоишь за день — устанет рука.
Старик посмотрел на корову свою:
— Зачем я, Бурёнка, тебя продаю?
Корову свою не продам никому —
Такая скотина нужна самому!
Это гениальный мультфильм, настоящее пособие по маркетингу. Просто бери и делай.
Большинство людей в своих объявлениях на Авито убивают ценность даже очень хороших вещей.
"Продаю платье, потому что потолстела"
И в чем для меня, как покупателя, ценность этого платья? Я вообще суеверная. Прочитав, что вы предлагаете мне купить платье, в котором потолстели, знаете о чем я подумаю?
Я подумаю про плохую энергетику и о том, что если я его куплю, то тоже потолстею. Оно мне надо?))))
- Я хочу купить платье, в котором кто-то разбогател, встретил любовь, стал успешным и знаменитым.
- Я хочу платье, которое красиво сидит на бёдрах, куплено в бутике, которое несёт что-то радостное и сексуальное.
А грустное платье, сфотографированное на полу, в котором кто-то еще и потолстел, мне не надо. Носите сами.
Напишите объявление так, чтобы люди увидели для себя ценность платья, юбки, кастрюли, эмалированного таза.
Эмалированный таз времен СССР может засверкать новыми красками и стоить дороже своих собратьев в глазах покупателей, если вы напишите, что он неубиваемый и в нем 20 лет варилось самое вкусное вишневое варенье для всей семьи.
Это, кстати, мой таз, и я чуть не передумала его продавать, как только написала про варенье, и 3 человека одновременно захотели его купить.
Я чётко ощутила это состоянии "Такая корова нужна самому"
30 лет под ванной стоял. Но стоило мне про варенье написать, как жаба начала душить - может оставить, буду варенье варить.
"Такая корова нужна самому" - это внутренний маркер, что ваше объявление готово продать ваш товар.
Эксперимент по созданию ценности.
Лет 7 назад в Риме я посетила рынок Porta Portese. Он работает каждое воскресенье в районе Трастевере. Сказать насколько там много всего и все такое дешевое - не сказать ничего. Если будете в Риме - обязательно освободите утро воскресенья для посещения рынка Porta Portese. Я провела там блаженные 3 часа, ушла с огромными пакетами. Самой дорогой моей покупкой были супер крутые лоферы за 6 евро, модные и крепкие, до сих пор ношу.
При входе на рынок был огромный стол, на котором лежали кучи спутанной бижутерии. Продавец просто вываливал все это на стол, не заморачиваясь с мерчендайзингом, ставил картонную табличку "все по 1 евро" и лениво наблюдал, как дамочки копаются во всем этом бижутерном барахле. Что нароете, то и ваше. Чего там только не было - бусы, цепочки, кулоны, серьги - всякие дешёвые безделушки.
Я нарыла там много бус, цепочек. Все уже давным-давно раздарила.
И недавно в залежах уже своей спутанной бижутерии откопала последний экспонат с того шоппинга - плетёнкю цепочку.
Я её ни разу не надевала. Я вообще про неё забыла.
Вполне себе симпатичная, в хорошем состоянии.
И мне пришла мысль поэкспериментировать и выложить её на Авито.
Передо мной встал вопрос цены.
За 1 евро продавать её странно.
Я поставила цену 1100... и прям напряглась. В тот момент эта цена для этой цепочки казалась мне дорогой. Я-то знаю что это за цепочка, сколько она стоит.
Но это эксперимент. И кто если не я создаст из неё мечту любой девушки.
3 вещи полная правда:
- она куплена в Риме,
- я её не ношу,
- это плетение.
Всё остальное - магия слов по созданию Ценности.
Когда я перечитала свое объявление, то поймала себя на мысли, что мне эта цепочка вдруг начала нравиться. 7 лет я про неё не вспоминала, а теперь мне реально, как деду из мультфильма, стало жалко её продавать.
Я всего лишь создала историю и докрутила Ценности. И этого хватило, чтобы испытать состояние "Такая корова нужна самому"
Цепочка собрала кучу лайков и мгновенно улетела к симпатичной молодой женщине.
За что она отдала деньги? Просто за цепочку?
Как бы не так.
За комплекс эмоций - симпатичный аксессуар + история, + Рим, + титул модницы, + идея с чем носить.
Лайфхак.
Обозначьте кому вы хотите продать, зафинальте объявление титулом.
- Отдам моднице
- Отдам хорошей хозяйке
- Отдам маме творческого ребёнка
- Отдам заядлому путешественнику
- Отдам человеку с золотыми руками
Эти титулы срабатывают на подсознательно уровне.
Дисклеймер под занавес.
В этой статье я говорю исключительно о том, как подсвечивать преимущества.
Мы должны быть предельно честны в отношении дефектов. Если есть недостаток - сообщаем об этом открытым текстом. Сломанное нельзя скрывать или выдавать за работающее.
Но старые книги не теряют своей ценности оттого, что есть порваные страницы, если в них эксклюзивные иллюстрации. А если эти книги уже не издаются, и таких книг на всю Россию всего 100 штук осталось, то это только поднимает их ценность.
Домашнее задание.
1. Найдите одно из своих зависших объявлений на Авито.
2. Прочитайте его свежим взглядом. Достаточно ли там ценности? Скорее всего нет, если вы до сих пор не смогли это продать. В чем проблема? Может быть ваша цена слишком высока? Значит докрутите ценность, чтобы она превысила цену.
2. Не надо писать сочинение на 3 листа, просто добавьте информацию о функциональности, способах использования. Ваше объявление должно подсвечивать пользу и удовольствие быть владельцем этой вещи.
Составьте объявление так, чтобы возникло желание оставить эту вещь себе. Мысль "Такая корова нужна самому" - это показатель продающего объявления.
Как только возникло это ощущение - соотнесите прежнюю цену с новым текстом. Оставляем цену? Или идём на повышение? Тут вам решать какая цена будет адекватной...)))
Для покупателя цена будет адекватной, если получаемая Ценность закрывает его потребности.
Для человека с потребностью в имидже и статусе - цена на Бентли вполне себе адекватна.
Более подробно об истинных потребностях здесь:
До встречи в следующей
статье, где мы наконец начнём расширять свои финансовые горизонты не только в рамках Авито.
#авито
