Прежде, чем разбираться как составить Уникальное Торговое Предложение (сокращённо УТП), которое выделит продукты / услуги среди конкурентов, нужно понять, что это такое.
УТП (его ещё называют Оффером) — это заголовок на первом экране сайта, который объясняет посетителям, что продаёт собственник сайта и в чём уникальность его товаров или услуг.
Задачи УТП:
1. Показать посетителю, что он нашёл именно то, что искал
2. Заинтересовать его, чтобы он остался на сайте и совершил целевое действие
По статистике, когда посетитель открывает сайт и видит первый экран, он в течении 5 секунд принимает решение остаться или уйти. Поэтому УТП должно быть максимально ёмким и понятным.
Цель этой статьи — дать вам техники и шаблоны, которыми вы сможете пользоваться, как шпаргалкой, при составлении уникальных торговых предложений.
Приступим 👍
📌 Техника 4U
Самая популярная техника, которую предложил Дэвид Огивли ещё в 50-х годах.
Почему 4U:
Usefulness - Полезность
Unique - Уникальность
Ultra-Specific - Ультра-Специфичность
Urgency - Срочность
Разберем каждый пункт техники, с примерами.
Полезность — то, ради чего люди покупают ваш продукт. Обычно пишется с использованием глагола или действия:
Сэкономьте на ремонте квартиры: Польза - экономия денег
Увеличьте продажи: Польза - увеличение прибыли
Важно не путать эти глаголы с глаголами призывов к действию:
Сэкономьте на ремонте - Польза
Закажите ремонт - Призыв к действию
Уникальность — то, чем товар / услуга отличается от других:
Сэкономьте на ремонте квартиры. Дизайн и подбор материалов бесплатно:
Уникальность - Бесплатный дизайн и подбор материалов
Увеличьте продажи с гарантией по договору
Уникальность - Гарантия по договору
Ультра-Специфичность — показывает выгоду предложения в цифрах и / или аудиторию, для которой предназначено предложение:
Аудитория:
Сэкономьте на ремонте квартиры в центре Москвы - предложение для людей, у которых есть квартира в центре Москвы.
Выгода в цифрах:
Увеличьте продажи на 20% - конкретная цифра, на которую предлагается увеличить продажи.
Можно совмещать:
Сэкономьте 15% на ремонте квартиры в центре Москвы
Выгода в цифрах: Экономия 15%
Для кого предложение: Для людей. у которых есть квартира в центре Москвы
Срочность — ограничение предложения по времени или время, за которое человек получит обещанную пользу:
Сэкономьте 15% на ремонте квартиры до 30 июля - Предложение ограничено временем.
Увеличьте продажи на 20% за 2 недели - Время, за которое человек получит пользу.
Получаем 2 предложения:
1. Сэкономьте 15% на ремонте квартиры в центре Москвы до 30 июля. Дизайн и подбор материалов бесплатно.
Да, вы правильно поняли, пункты техники можно менять местами 😉
2. Увеличьте продажи на 20% за 2 недели с гарантией по договору.
📌 Техника 4U+K
Здесь к технике 4U добавляется элемент K — Ключевое слово (поисковой запрос).
То есть вы добавляете популярный поисковой запрос в УТП, чтобы улучшить выдачу сайта в поисковиках (SEO оптимизация).
Допустим вы делаете сайт по услугам психолога. Ваше УТП по технике 4U выглядит так:
Получите профессиональную психологическую помощь для личностного роста по методике Михаила Литвака. Результат после первых двух сессий.
Польза: Получите психологическую помощь
Уникальность: По методике Михаила Литвака
Ультра-Специфичность: Личностный рост
Срочность: Результат после первых двух сессий
Далее вы нашли популярный поисковой запрос «Бесплатная консультация психолога» и хотите добавить его в своё УТП. Можно сделать так:
Бесплатная консультация психолога только до конца лета.
Получите профессиональную психологическую помощь для личностного роста по методике Михаила Литвака. Результат после первых двух сессий.
📌 Техника (Повелительный глагол) + (Цель / Мечта целевой аудитории) без (Нежелаемые действия)
Давайте сразу к примерам:
Пример №1
Создайте тело своей мечты, без изнурительных диет и кардио:
Повелительный глагол: Создайте
+
Мечта аудитории: Тело своей мечты
без
Нежелаемые действия: Изнурительные диеты и кардио
Пример №2
Получите больше заявок с сайта, без дополнительных расходов на рекламу
Повелительный глагол: Получите
+
Цель аудитории: Больше заявок с сайта
без
Нежелаемые действия: Дополнительные траты (расходы) на рекламу
Можно усилить эту технику, добавив время, за которое человек воплотит мечту или добьётся цели.
Выглядит это так:
📌 Техника (Повелительный глагол) + (Цель / Мечта целевой аудитории) за (время) без (Нежелаемые действия)
Постройте тело как у фитнес-модели за 4 месяца, без пробежек и голодания
Повелительный глагол: Постройте
+
Мечта аудитории: Тело как у фитнес-модели
за
Время, за которое воплотит мечту: 4 месяца
без
Нежелаемые действия: Пробежки и голодание
📌 Техника (Обещание результата) за (время) + (сильная выгода для клиента)
Пример:
Увеличим ваши продажи на 30% за две недели, с гарантией результата по договору
Обещание результата: Увеличим ваши продажи на 30%
за
Время: Две недели
+
Сильная выгода для клиента: С гарантией результата по договору
Разумеется, на первом экране сайта важен не только текст, но и визуал, чтобы нарисовать картинку в голове посетителя и усилить эмоцию. Но об этом как-нибудь в другой раз 😉
Подписывайтесь и научитесь работать на себя, вместе с Академией «БезКода» 🔥
p. s. На создание этой статьи нас вдохновили ребята из Тильды) Их статью про УТП можете прочитать здесь