Свечеварение сейчас одна из самых конкурентных областей хендмейда. Но это не значит, что нельзя найти своих покупателей. Намного труднее их найти, когда рынок еще не сформирован, так как это может означать, что спроса еще нет, а на его формирование нужно много работы. В высококонкурентной среде нужно уметь находить свою целевую аудиторию. В этой статье расскажу, в чем важность анализа целевой аудитории и на что нужно обратить внимание при его проведении.
Чуть-чуть обо мне
Меня зовут Катя и я развиваю свой бренд свечей ручной работы с 2021 года. По образованию я специалист по рекламе и коммуникациям, до этого работала в найме в этой сфере, а теперь применяю эти знания для своего бренда и делюсь на этом канале своими мыслями, идеями, результатами и ошибками! Приятного чтения, буду рада вашим ❤️ и подпискам, если статья окажется полезной 😉 Эта информация пригодится как тем, кто занимается свечами ручной работы, так и хочет продвигать другие продукты или услуги.
Что такое ЦА
Когда говорят о целевой аудитории, обычно многим приходит на ум такая формулировка "мужчины и женщины от 20-55 лет, жители города N " или еще лучше "все люди - моя ЦА". Но это в корне неверный подход. Людей одного возраста и одного пола, жителей одного города можно сегментировать на совершенно разные группы.
Покажу на примере свечей: вы можете делать яркие провокационные свечи необычных форм, и тогда ядро вашей ЦА - девушки 14-25 лет, бунтарки, которые мечтают доказать что-то этому миру и заявить о себе, для них не будут важны экологичность или утонченность ароматов, они выбирают глазами, чем необычнее тем лучше. Или вы производите премиальные контейнерные свечи с эксклюзивными дорогими французскими ароматами а-ля Джо Малон или Том Форд, тогда скорее всего один из сегментов вашей ЦА - состоявшиеся женщины 35-45 лет, которые ценят качество и лаконичность. Они стремятся поддерживать уют в доме, а еще хотят обладать дорогими вещами, они не будут искать ваши свечи на маркетплейсах или в соц.сетях, они купят их дорогих бутиках.
Зная подробные портреты вашей ЦА, вы будете более качественно работать с рекламными инструментами, понимать, на каких площадках вам продавать свечи или другие продукты, а также совершенствовать свой продукт, чтобы он закрывал больше потребностей вашей ЦА, работать с ценовой политикой.
Портреты сегментов ЦА
У любого продукта не одна целевая аудитория, а несколько сегментов. Есть ядро вашей целевой аудитории, которые приносят основную прибыль, вы можете его выделить проанализировать ваши текущие продажи, если они есть и проследить взаимосвязи. Всего 2-3% купят у вас просто так, потому что случился этот волшебный мэтч и вы и ваш продукт попали в сердечко покупателей. У меня такое было на ярмарке, мои свечи покупали и говорили, что у меня классные блестки на лице и значки на джинсовке (часто эта часть ЦА похожа на нас самих и вы можете начать искать в своем окружении ваших потенциальных покупателей)
Чтобы продать другим сегментам ЦА, нужно их хорошенько проработать. Очень много экспертов сейчас говорят, что нужно продавать через ценности, но не уточняют важный момент: вы не только должны транслировать ваши ценности как личности, вы должны понимать боли вашей ЦА, находить взаимосвязи и уже потом транслировать ценность своих продуктов через эту призму.
К примеру: я знаю, что часть моей аудитории беспокоится об окружающей среде, поэтому для них я буду делать ставку на экологичность свечей, натуральность материалов, показывать как мне это важно не только в производстве свечей, но и в жизни. И им не будет в той степени интересно, что я разносторонняя творческая личность, но это зацепит уже другой сегмент. Чем подробнее вы распишите портреты вашей ЦА (демографические характеристики, хобби и увлечения, ценности, потребности, место обитания и тд), тем проще вам будет соблюдать баланс в продажах, вы найдете подход к каждому.
Пример анализа ЦА аудитории для моего другого проекта Творческих МК
Инструменты для анализа ЦА
Анализировать можно по-разному: вы можете изучить аудиторию ваших ближайших конкурентов или для начала опросить ваших ближайших знакомых. Вы можете сначала выдвинуть гипотезы, а затем уже проверить с помощью инструментов. Можно строить бренд свечей, предварительно изучив вашу желаемую ЦА и готовить продукт под них или наоборот сделать продукт, а потом искать вашу ЦА и в процессе корректировать стратегию
Основные инструменты, которыми я пользуюсь:
- майнд-карты для описания портретов
- анализ ЦА основных конкурентов, фиксирование ключевых взаимосвязей
- опросы ( можно начать с простых опросов в соц.сетях или создать полноценный опросник например через гугл формы). Я регулярно спрашиваю свою аудиторию в соц.сетях, чтобы понимать, что мы на одной волне. Еще недавно мне пришло в голову спросить у людей из ближайшего окружения, кто еще не покупал у меня свечи, что их останавливает.
- жизненный опыт (спорный момент, даже если вам кажется, что вы хорошо понимаете потребности других людей, спросите их и подтвердите или опровергнете свою гипотезу. Спойлер: не все люди думают, также как и вы)
Надеюсь эта информация, которую я собрала здесь будет полезной для вас и вы сможете улучшить вашу работу в продаже свечей ручной работы и других товаров.
А если вам нужна помощь, я могу предложить свои консультации по ЦА:
В нее входит:
- небольшой брифинг и анализ вашего проекта;
- анализ ваших основных прямых конкурентов (2-3 шт.)
- составление майнд-карты с портретами вашей ЦА (ядро, основная, косвенная - 4-7 сегментов
- Текстовые рекомендации по дальнейшей работе в pdf-формате
Стоимость: 699 руб. Консультация проводится после оплаты.
Консультации провожу в Телеграме, все документы будут направлены там. Для записи напишите мне: https://t.me/Katerrina_klochkova
Спасибо за внимание! Творческих успехов ❤️
_____________________________________________________________
Мой телеграм-канал: https://t.me/creative_intelligentsia