Для многих прогрев ассоциируется только с Нельзяграмом. Хотя это ошибка. Продажи в любой соцсети проходит через прогревы. Понимая как это работает, вы сможете продавать и продвигать себя на любой площадке. Чтобы доказать это, я решила разбирать прогревы в ТГ- каналах экспертов.
Меня зовут Оксана Кузьменко, я сценарист прогревов и наставник СММ и диджитал-специалистов. Уже 2 года работаю в этой сфере и обожаю всё, что связано с прогревами. Прошла путь от СММ специалиста, до сценариста прогревов и наставника. Теперь помогаю другим не работать за копейки и бартер и перестать сливать деньги на очередные курсы по СММ.
Время прочтения 5 минут.
Сегодня разберём прогрев эксперта по продвижению ТГ. Её цель была продать интенсив по ТГ, который поможет аудитории начать продвигаться на этой площадке.
Изучая пример ниже, вы сможете увидеть, как эксперт ведёт читателей от состояния "кто ты?" к состоянию "куда платить деньги?".
Формируем позиционирование. Всё начинается с четкого понимания кто я и для кого. Эксперт обозначила своё новое позиционирование, тем самым закрыв вопрос у аудитории «кто ты и чем ты мне поможешь?»
***
На протяжении всего времени эксперт регулярно показывает свой путь развития в ТГ-канале. Пишет отчеты за 10 дней, за месяц и тд.
Этим демонстрирует свою экспертность и что её знания и навыки работают. Она сама свой кейс.
***
Формируем лояльность к экспертности. Без социального доказательства никуда. О себе говорить можно всё что угодно. Но лучше, если о вас скажут другие. Результат у клиентов подтверждает, что вы умеете правильно выстроить стратегию продвижения чужому проекту.
Главное не разбрасываться просто так кейсами. После каждого из них обязательно должна быть продажа. Консультации, например.
***
Этап актуализации темы. Сейчас многие в поиске идеальной площадки для себя. Нельзяграм уже давно многих не устраивает. Эксперт раскрывает причину выбора этой площадки и подсвечивает выгоды развития здесь. Тем самым заставляя аудиторию задуматься над этим.
***
Обязательно разбавляет контент полезными статьями. Тем самым демонстрируя свою экспертность. Учтите, что это не Нельзяграм, где приходят на лайф-контент. Полезные статьи в канале - это лид-магнит для новой аудитории. Эксперт взяла одну из актуальных проблем ЦА и раскрыла её.
***
Прощупываем почву, создаём ажиотаж, демонстрируем свою экспертность и востребованность. Закидываем идею аудитории, чтобы оценить её актуальность. Важно не просто создать какой-то продукт, а такой, который закроет проблемы ЦА. Тут же актуализируем тему продукта. И обязательно берём обратную связь. Это позволит понять какая аудитория на канале. Грубо говоря — сегментируем её, чтобы определить есть ли ЦА у вас на канале под данный продукт.
***
Формирование лояльности к эксперту. Эксперт показывает отзывы и свои эмоции от них. Показывает кайф от всего, что она делает. Это очень важно. Я всегда говорю, что в любой продаже на первом месте должна быть миссия и удовольствие от того, что делаешь. Именно на состояние приходят и деньги и клиенты.
***
Формирование лояльности к эксперту. Снова полезность и экспертность. Все хотят, чтобы у них покупали еще до окна продаж. Эксперт показывает, что у неё именно так и происходит. Тем самым демонстрирует ажиотаж, актуальность темы. Даёт полезность "пункты, чтобы у вас покупали продукт без прогрева" и под каждым пунктом раскрывает свой путь.
***
Сближение с аудиторией. Не забываем раскрываться не только как эксперт, но и как личность. Берём смыслы, которые важны аудитории, и раскрываем их через себя. В данном случае это актуальная тема про ресурс и отдых.
Чтобы понимать какие смыслы брать, нужно хорошо знать свою ЦА.
***
Размышление о нише. Желание аудитории — продавать в лёгкости эксперт круто раскрывает через свой кейс работы с клиентом.
Важный момент — все кейсы обязательно с призывом записаться на консультацию и инструкцией, как это сделать.
***
Продажа бесплатника. Эксперт использует воронку через бесплатный продукт. Тем самым она может собрать там только тех, кому актуальна эта тема и уже прогревать их дальше в закрытом канале. Отличная идея.
***
Создание ажиотажа + актуализация продукта. Закулисье, демонстрация результатов реалити. Это всё про экспертность. Тут и ажиотаж и упущенная выгода.
«Участники уже работают над каналами, а ты всё еще сидишь на месте.»
***
Этап формирования спроса и ажиотажа. Формирование востребованности эксперта. Подсвечиваем актуальность проблемы, демонстрируя запросы ЦА. При этом эксперт даёт понять, что решение у него есть и что уже он работает над продуктом, который максимальному количеству людей поможет. В этом же посте эксперт собирала пожелания по наполнению продукта.
***
Продажа темы продукта. Закулисье и внутрянка закрытого реалити. Тут и демонстрация сильного окружения, и интрига, и опять же упущенная выгода. Те, кто не попал на Реалити могут сидеть и жалеть об этом. Ведь там дают что-то очень крутое и полезное, которое уже приносит результаты участникам.
***
Формирование лояльности к эксперту. Эксперт заходит с интересного вопроса "зачем вам подписчики", чтобы рассказать о себе, своём пути, своей миссии и о том, что она монетизировала канал уже с 20ю подписчиками. Это легко, когда знаешь как это делать. А она это знает и готова делиться знаниями.
***
Формирование лояльности к эксперту. Через план подготовки эксперт закинула информацию о том, что готовит мастер-класс по «Стратегии продающего канала в ТГ». Не просто сказала об этом, но и раскрыла пользу этого мероприятия и почему обязательно нужно быть всем. Обратите внимание, что эксперт указала что будет «полезно даже тем, кто не хочет покупать ничего». Люди могут прийти просто посмотреть, а в результате прогреться и купить.
***
Приглашение на МК. Презентуя его исходя из потребностей аудитории. Посмотрите, все пункты «что будет на МК» бьют прямо в цель. Эксперт очень хорошо изучила свою ЦА и её желания.
***
Этап окно продаж. Понятное описание продукта. Что, для кого, какие задачи решит, какой результат получит аудитория. Очень важно подробно и цепляюще презентовать свой продукт\услугу. И главное это делать через результаты которые получит человек, а не через перечисление инструментов.
***
Эта окно продаж. Показываем ажиотаж, что заявки идут, участники рады своему выбору. Это очень важно. Чтобы каждый, кто купил был рад этому. Подготовка эксперта. Плюс показывает кусочек программы. Аж 25 способов продвижения. Инструкция по запуску рекламы. Примеры продвижения. Всё, что нужно для результата.
***
Этап окно продаж. Раскрытие своего кейса. Твёрдые результаты. Знакомимся с новой аудиторией и сразу вызываем у неё доверие к себе и своему продукту. Как эти знания помогли другим.
***
Этап окно продаж. Результаты бесплатника. Это показывает еще раз ценность платного продукта. Ведь с помощью пары инструментов можно получить результат. А в платном продукте их будет еще больше. Еще и опыт продаж и прогревов эксперта.
***
Этап окно продаж. Демонстрация экспертности. Ограничение по времени + бонус за принятие быстрого решения. Комбо из крутых триггеров.
***
Этап окно продаж. Закрытие вопросов по поводу интенсива. Сразу в одном посте, чтобы даже те кто хотел задать вопрос, но не задал, получил ответ на него.
***
Этап окно продаж. Актуализация площадки ТГ и важность действовать именно сейчас. Опять же триггер упущенной возможности, страх опоздать и призыв начинать действовать быстро. Сравнение с Нельзяграмом. Все мечтают о том времени, когда в Инсте можно было легко развиваться и продвигаться. Как раз на это и делает отсылку автор. Что такая возможность есть тут, в ТГ. Тем самым повышая ценность своего продукта.
***
Этап окно продаж. Раскрытие своей супер-силы. Клиент перешел с комментария эксперта, тут же подписался на канал и купил интенсив. Твёрдый результат, который 100% привлечет аудиторию и прогреет.
***
Этап окно продаж. Эксперт взяла инфоповод о возможном запрете продаж в Нельзяграме и развернула его в свою пользу. Уверена, после этой новости еще больше людей задумалось начать продвигаться в ТГ и купить для этого интенсив эксперта.
***
Этап окно продаж. Описание плюсов развития ТГ-канала. Это не просто продажи, но и возможность прокачивать свой личный бренд. Быть узнаваемым и участвовать в интенсивах рядом с такими же крутыми экспертами. Признание — это тоже для кого-то будет триггером (см. спиральную динамику)
***
Этап окно продаж. Смею предположить, что эксперт использует речевые формулировки своей ЦА. «Продажи в лёгкости и без напряга». То, о чем мечтает каждый. И эксперт делится своим секретом пошагово. Повышая к себе доверие и лояльность. А также к своему продукту.
***
Этап окно продаж. Обязательно закрываем возражения. Эксперт это сделала через кейс. КОМБО. И возражение закрыла, и твёрдые результаты показала, и экспертность свою. Это можно делать отдельным этапом или же на протяжении всего времени, вшивая возражения, например вот так в кейсы.
***
Этап окно продаж. Работа в кайф. Удовольствие от работы. Новые идеи, которые приходят легко. Работа, которую совмещает эксперт с отдыхом. Всё это не просто так транслируется. Напоминание о последнем дне, когда можно присоединиться. Ограничение по времени — отличный триггер.
***
Этап окно продаж. Аудитория идёт на энергетику эксперта. Поэтому важно и это показывать. Что работать с экспертом легко, что он заряжает на действие и мотивирует.
***
Этап окно продаж. Еще один самый частый вопрос. Эксперт закрывает и его. Тем самым опять показывая, что нужно действовать сейчас, не откладывать, быстро принимать решение. На этом эксперт закрывает продажи. Кто успел — тот успел и получил результат. Остальные остались позади.
***
Уверена, вы заметили, что этапы прогрева точно такие же, как были в Нельзяграм.
Да, поменялся формат.
Да, нет долгих сторителлингов.
Да, больше полезного контента.
Всё это обуславливается особенностями площадки. В остальном всё то же самое. Путь клиента от «ты кто такой?» к «куда платить?» никак не меняется. Смыслы, ценности и триггеры точно также используются в ТГ, как и в других соцсетях. Зная все тонкости прогревов и продаж, вы сможете легко адаптироваться под любую площадку.
Именно это я и даю своим ученицам на наставничестве. Полное понимание, как всё работает, а не просто шаблон. Это поможет больше не зависеть на 100% от одной соцсети и не бояться блокировок и запретов.
Скоро я открою набор на второй поток наставничества, который стартует в августе. Будет действовать спецпредложение для тех, кто запишется на диагностику и быстро принимает решение. Следите за сторис и за постами в ТГ.
Спасибо за прочтение.
Буду рада видеть вас в своём ТГ-канале или в Нельзяграме.