6 лет назад в Нижнем Новгороде открылся семейный магазин «Под липкой». Владельцам не хватало денег на закупки, поэтому они начали продавать воду и постепенно расширять ассортимент. Сегодня стоимость товарных запасов — 7–9 млн рублей, а продажи стабильно растут. Основательница магазина Анастасия Богословская рассказала, как удалось этого добиться.
Начинаем с нуля
Продуктовый магазин Анастасия открыла вместе с отцом, у которого был опыт в похожей сфере: «Когда открывались, мы не знали, как всё пойдёт, просто было желание что-то сделать».
Все свободные деньги ушли на строительство здания, а работу с ассортиментом и обстановкой начинали с нуля. «У нас не было никакого оборудования — всё из подручных средств, которые принесли из дома: полки, ящики. Не было даже кассы», — вспоминает Анастасия. Площадь магазина была намного меньше, чем сегодня: 45 квадратных метров против 150.
«Мы начинали с нижегородской воды: поскольку это местный производитель, закупать можно было в небольшом объёме. Буквально 2 000 рублей — и заказ везут», — делится Анастасия.
Со временем самым ходовым товаром стал хлеб, но его было сложно продавать: «Как только хлеб становится вчерашним, он уже никому не нужен. Поэтому ввели его в ассортимент позже, когда появились первые клиенты. Тогда же начали продавать молочную продукцию со сроком хранения в пределах 10 суток».
Владельцы постепенно расширяли ассортимент: после воды, хлеба и молочки добавили шоколадки и лимонады. «Всё, что мы зарабатывали, старались по максимуму направлять в закупки. Оборудованием занялись, когда создали ассортимент из нескольких сотен SKU» (SKU — единица складского учёта, которую присваивают товару для отслеживания остатков).
Первая наёмная сотрудница появилась только через 3 месяца. «Она делала всё: приём, выкладка товара, продажи. Тогда мы все работали без выходных», — рассказывает Анастасия. Сегодня в магазине посменно работают 8 сотрудников, всё оборудование новое, кассиры пользуются онлайн-кассами.
Кстати, управлять продажами поможет интернет-банк СберБизнес: получайте отчёты и графики о динамике продаж, рекомендации по ведению бизнеса и данные о предпочтениях покупателей. Подключитесь бесплатно в два клика.
Выбираем место
Место для магазина выбрали в черте города, но на въезде в частный сектор. «Рядом есть многоэтажные дома, жилые комплексы, и при этом поблизости частники — мы находимся в самом востребованном у покупателей месте», — считает Анастасия.
Именно поэтому магазин получал прибыль с первого дня: «Мы оказались в нужное время в нужном месте — там, где было много покупателей и не было никаких магазинов, поэтому сразу появился колоссальный спрос. Люди сами давали нам идеи для расширения ассортимента: говорили, что хотят видеть, и мы заказывали».
Учитываем пожелания покупателей
Два года ушло на наполнение магазина, а потом владельцы стали вводить эксклюзив — товары, которых не было в других продуктовых. «Например, мы первыми привезли продукцию Суздальского молочного завода, а теперь, глядя на нас, ею торгуют и другие», — говорит Анастасия.
В Белёве магазин закупает знаменитую пастилу — её нет напрямую с завода больше нигде в городе. На Гагаринских мануфактурах заказывают шоколад на меду. А ещё продают воду из разных регионов России и даже стран! Это помогло расширить круг покупателей: «К нам не только приходят из ближайших домов, но и приезжают из других районов города и даже из области».
Новые товары привозят по просьбе покупателей, а иногда их находят владельцы и работники.
Отдаём приоритет прямым поставкам
Чтобы клиенты возвращались, важно держать низкие цены: «Мы позиционируем себя как магазин, куда можно приехать и купить качественные свежие товары всех групп: фермерское мясо, хлеб, молочная продукция. И при этом дешевле, чем где-либо ещё».
Чаще всего «Под липкой» договаривается о прямых поставках, но некоторые продукты дешевле заказывать через дистрибьютора — за счёт его оптовой скидки.
Договариваемся о цене с поставщиком
Чтобы договориться о лучшей цене, нужно:
- Дать поставщикам позитивную информацию о своём бизнесе, чтобы они тоже были заинтересованы в продажах.
- Привести дополнительные аргументы: «На переговорах с Суздальским молочным заводом мы сделали акцент, что продаём больше их йогуртов, чем кто-либо ещё в нашем городе, и поэтому просим скидку».
- Поделиться скидками с покупателями и рассказать об этом поставщику — так он увидит потенциал для повышения продаж и продвижения продукта.
Пробуем товар
Каждый товар нужно внимательно изучить и попробовать перед тем, как предлагать клиентам. Люди должны доверять магазину, чтобы покупать новинки без сомнений.
«Однажды мы хотели сменить поставщика мяса и кур, но когда пожарили мясо и попробовали — поняли: то, что есть у нас, лучше. Также отзывами о товарах с нами делятся друзья, родственники и сами клиенты — через покупательский чат на 1200 человек и в комментариях в соцсетях», — объясняет предпринимательница.
Избегаем затоваривания склада
Если товары застаиваются на складе, сделайте упор на продажи. Например, презентуйте продукты в соцсетях, проведите акции или сделайте скидки.
Объём нового заказа рассчитывайте на основе статистики предыдущих продаж. Если продукт поступает каждый день — нужно ориентироваться на дневные продажи, если понедельно — рассчитывать объём по продажам за неделю. А если товар регулярно получает не лучшую обратную связь — ему не место в магазине.