Всегда интересно узнать кто что-то придумал и какие результаты получил, сравнить и увидеть новые возможности. Про формулу "10➡️ 3 ➡️ 1", личного наставника, рабочие группы, первые 90 дней и шансах на высокие результаты, а также о поправках, которые в методичку 19-го века вносит 21-й век.
В любом бизнесе нужны люди, которые умеют продавать. Вы удивитесь ещё больше, когда этот метод станет эффективно работать у вас. Чистые новые странички ежедневника с нетерпением ждут, когда мы заполним их своими достижениями. Мэри Кэй Эш
Автор системы работы - компания "Northwestern Matual©"
Конечно, я догадывалась, что методы, которые применяют в компании "Mary Kay Cosmetics©" для работы с покупателями косметики и независимыми консультантами, были изобретены и обкатаны задолго до сентября 1963 года. Но я не знала, что именно страховой бизнес дал развитие культуре коммивояжёров и прямым продажам разнообразных товаров. Оказалось, что до сих пор работает и процветает компания Northwestern Matual® (создана в 1867 г. Самуэлем С. Даггеттом), по-прежнему использует наработки 19-го века и вполне довольна результатами. За это время американцы пережили Гражданскую и две мировые войны, несколько десятков экономических кризисов.
Это простой, но трудный бизнес. Доверие придаёт нам убедительности и порождает готовность к соглашению.
Конрад Йорк, Вице-президент по маркетингу компании Northwestern Matual (США)
На сайте компании есть история о том, что в 1859 году произошёл несчастный случай, в котором пострадали два вкладчика компании. Нужно было выплатить их семьям 3500 долларов, а в наличии у двухлетней компании было только 1500 долларов. Тогда Самуэль С. Даггетт взял личный заём, чтобы выплатить деньги и сохранить репутацию компании. Сейчас компания гордится тем, что выплачивает дивиденды своим вкладчикам вдвое больше, чем две компании, которые занимают места в рейтинге на одну строчку ниже.
У меня нет опыта сотрудничества с подобными организациями. Знаю, что в Красноярске пытались работать кредитные кооперативы и общества взаимного кредита, однако всякий раз эти попытки заканчивались скандальными судебными разбирательствами, а вкладчики теряли свои деньги. Поэтому хотя и красиво звучит рекламный слоган: "Доверие начинается с финансов, мы - среди самых сильных!", - у меня нет иллюзий и нет желания купить страховку или отдать свои деньги в управление компании "Northwestern Matual©" (и любой другой такой же).
Эффективная система работы для страховых и торговых агентов
Формула "10 ➡️ 3 ➡️ 1"
Как говорят в компании "Northwestern Matual©", успех от провала отделяет формула "10 ➡️ 3 ➡️1". Сделайте 10 звонков, чтобы договориться о трёх встречах. В среднем трёх встреч достаточно, чтобы получить одного клиента.
Эта формула в 21-м веке полезна тем, что показывает: результат 10 из 10 - это как джек-пот - выигрыш, который редко кому выпадает, а потому нужно сразу быть готовыми к тому, чтобы прикладывать много усилий и ценить доверие людей.
Телефонные обзвоны всё более ассоциируются как негативные, опасные, мошеннические. Ведь если у абонента есть мобильный телефон, значит, ему можно написать смс или получить разрешение на звонок через мессенджеры и социальные сети. Более того, теперь даже близкие люди чаще именно такими способами сообщают о желании пообщаться, а для экономии времени записывают звуковые сообщения.
Назначение мастер-классов - единственная надежда вашего бизнеса на развитие. Назначая по два новых мастер-класса на каждом из мастер-классов, вы закладываете прочную основу карьеры. Однако чтобы провести пять мастер-классов, нужно назначить хотя бы семь. По закону о средних числах, могут состояться не все мастер-классы. Мэри Кэй Эш
Активность в интернете тоже подчиняется логике понятной лишь алгоритмам, а нам, людям, остаётся принять как факт, что внезапный всплеск интереса не означает роста популярности и признания.
Например, на Яндекс. Кью всего за пару суток мой ответ о том, кто мог быть прототипом капитана Немо, персонажа книг Жюля Верна, набрал рекордные для меня 28 тысяч просмотров, а ❤️ поставили ровно 28 штук (не тысяч!). Так что, отклик и одного из тысячи в 21-и веке вполне допустимый вариант)
Я думаю, что о каждом человеке можно сказать хорошее, и всякий раз, когда у меня есть такая возможность, я хвалю кого-то. Это очень здорово! Энтузиазм заразителен! Мэри Кэй Эш
Личный наставник и малая рабочая группа
За каждым новичком в "Northwestern Matual©" закрепляют личного наставника, который работает с ним постоянно. Трижды в неделю они проводят встречи по 10 минут, чтобы более опытный работник мог спросить: "Что ты делал вчера и что наметил на сегодня? В чём нужна помощь?"
После первого месяца работы, новичка знакомят с 7-8 коллегами с таким же стажем работы, как и у него. Каждый месяц они обсуждают свои цели, действия и результаты. Сколько сделано звонков? Сколько назначено встреч? Сколько новых клиентов?
Пожалуй, в том, что касается этих двух элементов системы работы, в нынешнем веке мало что изменилось: многочисленные исследования социологов и психологов подтверждают наибольшую эффективность работы, когда рядом есть опытный наставник и совместная деятельность именно в малых, не более 10 человек, группах. Разве что встречи теперь могут быть и виртуальными, а значит, расстояния больше не помеха.
Первые 90 дней новичка - это серьёзное испытание и для него, и для компании
В настоящее время компания "Northwestern Matual©" заявляет, что её расходы на подготовку одного новичка составляют 10 тысяч долларов. И всё равно, только один из пяти новичков продолжит работу в компании. Четверо других не могут соответствовать требованиям и культуре компании. Большинство неудачников выявляются в первые 90 дней работы (первые 3 месяца).
На дальнейшую подготовку новичков, прошедших испытание, компания "Northwestern Matual©" израсходует ещё 90 тысяч долларов.
Методы первых 90 дней и "Один из пяти" тоже стали живой классикой, причём не только в бизнесе. В армии в элитных подразделениях в течение первых трёх месяцев новобранцы испытывают максимальные физические и психические нагрузки, чтобы остались только сильнейшие.
Мэри Кэй Эш рекомендовала каждый месяц лично привлекать не менее 5 новичков в команду, а мотивационные программы начального уровня рассчитаны на результаты в течение первых трех месяцев работы. Правда, в компании "Mary Kay Cosmetics©" можно каждый квартал назначить себе эти 90 дней для рестарта, а каждые 12 месяцев происходит полная перезагрузка и можно развить свой успех, повторить высокие результаты или даже превзойти их.
В заключение хочу процитировать совет, данный Самуэлем С. Даггеттом в середине 19-го века и остающийся актуальным:
Чтобы добиться стабильного и приличного дохода большинству агентов требуется от нескольких месяцев до нескольких лет. Как только доход достигает некоего уровня, агенту следует удержаться от искушения тратить слишком много. Цель - построить бизнес в бизнесе. Когда люди хорошо относятся к своим деньгам, всё идёт хорошо...
05 августа 2022 г., @korchma_t
