Психолог Роберт Чалдини – легенда маркетинга. Он собрал психологические приемы, которые хорошие продавцы используют, чтобы побудить своих клиентов покупать. В век Интернета они работают лучше, чем когда-либо.
1. Принцип социального доказательства
Вы стоите перед двумя кафе-мороженым. Перед одним – длинная очередь. Вам придется подождать десять минут. Никто не стоит перед другим. Что вы выберете?
В данной ситуации возникает предположение, что мороженое из первого кафе должно быть лучше – и ради этого люди даже соглашаются на время ожидания. Как только мы видим группу людей, нам становится любопытно: здесь должно присутствовать что-то эксклюзивное и желаемое🤷♂️
Человек по своей природе подражатель. Когда другие хлопают, мы тоже хлопаем. Когда другие смотрят в одном направлении, мы автоматически оглядываемся назад.
То же и с покупками. Этим принципом пользуются обученные специалисты по продажам. Они побуждают клиентов оставлять отзывы в Интернете, например на Facebook. Они описывают продукт, который хотят продать, как бестселлер. Они говорят об удовлетворении или успехе других клиентов. Они активно рекламируют свои отзывы.
2. Принцип взаимности
Если кто-то делает нам что-то хорошее, мы чувствуем себя обязанными ответить взаимностью. Этот принцип работает – согласно проведенным психологическим исследованиям – во всех культурах. Потребность в достижении баланса глубоко укоренилась в нас. Поэтому стратегии продаж, использующие это преимущество, очень эффективны. Умные продавцы раздают подарки: это может быть хороший совет, бесплатный образец, кофе или воздушный шарик для ребенка. В Интернете также часто предлагаются бесплатные консультации, чек листы, и.т.п
Внутреннее давление, связанное с необходимостью дать что-то взамен, заставляет клиентов покупать даже то, что им совсем не нужно.
В ресторане «комплимент от повара», который не включается в счет, обеспечивает более высокие чаевые.
Кстати, подобное чувство давления возникает у покупателей, когда они отклоняют предложение. Поэтому некоторые продавцы делают своим клиентам предложение, которое слишком дорогое или гарантированно не оправдывает их ожиданий. Клиент отказывается. После этого у чутких людей возникает ощущение обязанности перед продавцом, потому что ему отказали. Воспользовавшись этим, продавец делает свое реальное предложение.
3. Принцип симпатии
Нам сложно отказать людям, которые нам симпатизируют. Обученные продавцы используют это сознательно.
Есть разные способы вызвать симпатию:
🔹 Привлекательность: по общему признанию такое рода воздействие может быть оказано в ограниченном количестве, например, посредством хорошей одежды и ухоженного внешнего вида. Привлекательным людям автоматически присваивается множество положительных качеств, таких как честность, способности и интеллект.
🔹 Сходство: нам нравятся люди, похожие на нас. Мы им доверяем. Обученные продавцы используют эту тактику. Например, они адаптируются к одежде своей целевой группы и подчеркивают сходство. «О, вы тоже из Краснодара?» Или: «Вы вчера тоже смотрели футбол?» Или: «У меня тоже была такая же проблема». Во время разговора покупатель пьет черный кофе? Продавец делает то же самое и снова указывает на это сходство.
🔹 Комплименты: люди любят комплименты. И поэтому им нравятся люди, которые делают им комплименты. Хорошие продавцы делают это небрежно. Примерно так: «Мне нравится с вами работать», «Спасибо за конструктивный разговор», «По разговору с вами сразу становится понятно, что вы специалист». А также: «Отличные часы, какой это бренд?».
4. Принцип дефицита
Абсолютный рецепт успеха в продажах – это принцип «закрытой паники». Тот, кто убедительно сообщает своим клиентам, что, если они не примут быстрое решение, они уйдут с пустыми руками, почти победил.☝🏻
Потому что люди, как правило, настолько взволнованы в таких ситуациях мнимого дефицита, что перестают думать о преимуществах продукта. Этот принцип продаж чрезвычайно важен, особенно во времена онлайн-продажах. Провайдеры оказывают давление на покупателя: «Трое других пользователей одновременно смотрят этот номер в отеле» или «В наличии только два платья».
Мысль о том, что вы упустите возможность или опоздаете, настолько неприятна, что имеет огромную силу. Продавцы могут усилить эту реакцию указав, что товар или услуга только недавно стали дефицитными. Если чего-то всегда не хватает, эффект будет менее сильным из-за создания конкурентной ситуации среди ваших клиентов. Что может быть хуже, чем что-то не получить? Правильно: увидеть, что кто-то другой получил это, создав цейтнот. «Я сделаю вам специальное предложение, но оно применимо только сегодня!». Этот принцип особенно ярко применяется в телеторговле, а также чрезвычайно успешен в электронной коммерции. Либо фаза продажи продукта ограничена по времени, либо бонус или скидка предоставляется только на определенный период времени. Пример: «Только те, кто забронирует сегодня, получат бесплатный подарок за энную сумму».
Принцип редкости психологически хорошо исследован и подтвержден.
Самое приятное в этом: он по-прежнему создает хорошее настроение у покупателя даже после покупки из-за действия чувства превосходства, потому что он получил то, что другие не смогут.
5. Принцип авторитета
Покупатели верят знатокам. Поэтому продавцу важно иметь определенные полномочия для достижения статуса эксперта. Первая отправная точка: внешний вид продавца. По словам Чалдини, особенно грандиозным эффектом обладают два типа одежды: униформа, например, для врачей, стюардесс или мастеров, и «деловая одежда», то есть темный костюм. Кто купит страховку у небрежно выглядящего продавца?
Помимо одежды, поведение также может источать авторитет: глубокий спокойный голос, объемные жесты и расслабленная походка демонстрируют уверенность в себе.
Более труднодостижимый, но чрезвычайно эффективный в продаже – это настоящий опыт. Любой, кто как продавец может убедить с помощью навыков и знаний, добьется более высоких цен.
Но и этого недостаточно (тогда многие профессора стали бы миллионерами). Вы также должны представить свои знания, если хотите добиться авторитета. Продавцы модной одежды, которые ведут блог о моде, могут получить признание в своей целевой группе, продавцы электроники могут тестировать продукты и, таким образом, представлять свои специальные знания в Интернете. В магазине полезно указать вашу профессиональную подготовку на именном значке.
6. Принцип согласованности
По словам Чалдини, у нас есть глубокая потребность вести себя последовательно: те, кто принял решение, склонны придерживаться этого решения и защищать его. Людям не нравится вести себя так один раз, а при следующей возможности – иначе. Им нравится уникальная индивидуальность.
Поэтому хорошие продавцы стараются вырвать у своих клиентов «да» как можно раньше. Клиент, который согласился на тест-драйв машины или на пробный бокал дорогого вина, уже принял небольшое решение. В этом случае продавцу гораздо легче получить второе «да» от покупателя. Поэтому поставщики дорогих товаров, в частности, применяют тактику салями: сначала они предлагают небольшие проекты, прежде чем обращаться к клиентам со своим высокоприбыльным основным продуктом.
Подведём итог:
Чтобы получить эффективные продажи, не достаточно прочитать книгу, пост, или посмотреть фильм!
Нужна практика, практики и ещё раз практика😊
#продажи
#продажипотелефону #продажаавто #продаживинтернете #продажионлайн #продажиb2b #продажинамаркетплейсах #продажанедвижимости #продажиуслуг