Хороший врач после слов пациента «болит голова» не выпишет цитрамон, так как знает – боль может быть вызвана сотней причин, от гипертонии и инфекции до остеохондроза и ошибок в подборе очков.
Поэтому сначала настоит на исследованиях (ЭЭГ, рентген, МРТ, томография, УЗИ), поставит обоснованный диагноз, и только потом назначит лечение.
То же самое – в сфере продаж.
Например, изучение запроса на тренинг по работе с возражениями может привести к выводу, что компания забросила свой маркетинг.
И, стоит оптимизировать ассортимент под изменившийся рынок, как отказов естественным образом станет меньше.
Или проблема на уровне управления. В B2B большинство сделок совершается после 5-7-го контакта с продавцом.
Если нет стандарта на «минимальные семь контактов» и списка поводов для них, продавцы прекращают работать с клиентом после 2-3-го отказа, и теряют реальные шансы.
На результаты продавцов влияет качество управления, уровень сервиса и поддержки, ценовая и ассортиментная политика - причин проблем может быть много, и если лечить внешние симптомы, есть риск слить бюджет впустую.
Поэтому грамотный руководитель сначала ищет глубинную причину проблем, а потом – «главный рубильник», чтобы решить задачу на максимально долгий срок.
Таким способом далеко не всегда может стать именно тренинг.
