Если вы потратили какое-то время на изучение маркетинговой аналитики, вы, вероятно, сталкивались с термином “воронки”. Что такое маркетинговые воронки и почему они так важны?
Маркетинговые воронки - это полезный инструмент, помогающий вам визуализировать путь, который проходят клиенты от первого знакомства с вашим брендом до конверсии. Понимание их дает полезную информацию о том, почему некоторые клиенты конвертируют, а некоторые нет.
Что такое маркетинговые воронки?
Маркетинговая воронка - это визуальное представление шагов, которые предпринимает посетитель, начиная с первого знакомства с вашим брендом и заканчивая конверсией. Наиболее распространенный тип маркетинговой воронки состоит из четырех этапов:
- Внимание: Потенциальный клиент видит ваше объявление, публикацию в социальных сетях или слышит о вас от друга.
- Интерес: они думают, что вы можете решить проблему, и хотят узнать больше.
- Желание: потенциальный клиент провел исследование и хочет обратиться к вам.
- Действие: потенциальный клиент начинает действовать — он покупает ваш товар, назначает демонстрацию или предпринимает любые другие действия, которые вы хотите, чтобы они предприняли.
Действие может варьироваться в зависимости от клиента и отрасли — возможно, вы хотите, чтобы они совершили покупку, зарегистрировались или заполнили форму. Когда кто-то делает то, что вы хотите, чтобы он сделал, это называется конверсией. Посетитель переходит от просмотра к выполнению действия, которое вы хотите, чтобы он предпринял.
Подумайте о воронке покупок Amazon. Есть несколько шагов, которые посетитель должен пройти, прежде чем он сможет приобрести продукт. Вот как это выглядит:
- Клиент посещает Amazon.com
- Клиент просматривает продукт
- Клиент решает добавить товар в корзину
- Клиент завершает покупку
Почему набор шагов для конверсии называется “воронкой”? Потому что в начале процесса многие люди делают первый шаг.
По мере того, как люди продвигаются вперед и предпринимают следующие шаги, некоторые из них уходят, а размер аудитории сужается. (Еще дальше в процессе участвует ваш отдел продаж, чтобы помочь заключить сделку.)
Потеря клиентов может показаться плохой вещью, но это не так. Правда в том, что не все в вашей воронке будут конвертироваться. Вершина воронки - это то, куда попадают все (посещение вашего сайта или просмотр маркетинговой кампании). Только самые заинтересованные покупатели будут продвигаться дальше по вашей воронке.
Итак, когда вы слышите, как люди говорят “расширяйте воронку”, теперь вы знаете, что они имеют в виду.
Они хотят создать более широкую сеть, рекламируя новую аудиторию, повышая узнаваемость своего бренда, чтобы привлечь больше людей на свой сайт, тем самым расширяя свою воронку. Чем больше людей в воронке, тем она шире.
Каковы различные типы воронок?
В этой статье мы сосредоточимся на маркетинговых воронках, то есть воронках, которые начинаются с какой-либо маркетинговой кампании. Это может быть PPC-реклама, кампания контент-маркетинга, видеореклама, реклама в социальных сетях. Суть в том, что первый шаг в воронке - это своего рода маркетинговая кампания.
Другие типы воронок, о которых вы можете услышать, включают:
- Воронки продаж
- Воронки для вебинаров
- Почтовые воронки
- Воронки видеомаркетинга
- Воронки с лид-магнитами
- Воронки на главной странице
Несмотря на разные названия, все они отслеживают одну и ту же вещь — шаги, которые потенциальный клиент предпринимает для конверсии.
Для чего вы можете использовать маркетинговую воронку?
Вы не ограничены использованием маркетинговой воронки исключительно для регистрации и / или покупки. Вы можете разместить воронки по всему сайту, чтобы видеть, как посетители перемещаются по определенному потоку веб-сайта.
Вы можете отслеживать регистрацию на рассылку (просмотр формы регистрации на рассылку> Форма отправки> Подтверждение электронной почты) или простую конверсию страницы (просмотр страницы регистрации> Отправка регистрации).
Выясните, каковы ваши цели и что вы хотите, чтобы посетители делали на вашем сайте, и вы можете создать для этого воронку.
Получив данные, вы сможете увидеть, где находятся препятствия, и оптимизировать свою воронку. Давайте немного углубимся в это.
Почему маркетинговые воронки выгодны?
Маркетинговые воронки предоставляют доступ к данным, называемым отчетом о маркетинговой воронке, который позволяет вам видеть, где вы теряете клиентов. Это иногда называют “дырявой” воронкой, потому что это позволяет клиентам, которых вы хотите удержать, избежать воронки.
Давайте возьмем средний бизнес по продаже софта в качестве примера. Вот как их воронка может выглядеть:
- Посещение сайта
- Подписался на пробную версию
- Использовал продукт
- Повышен до платного
Должны ли люди использовать продукт перед оплатой? Это не так, но неплохо бы это отследить, чтобы вы могли увидеть, является ли это препятствием.
Например, если вы теряете много конверсий после пробной стадии, вам может потребоваться обновить процесс адаптации, чтобы люди понимали, как использовать инструмент, или даже скорректировать верхнюю часть вашей воронки, чтобы вы не привлекали людей за пределами своей целевой аудитории.
Реальный пример маркетинговой воронки
Давайте рассмотрим процесс создания воронки для розничного магазина и рассмотрим соответствующие шаги в интернет магазине. Мы будем отслеживать воронку покупок.
Интернет-магазину повезло, что он может видеть воронку, потому что он может отслеживать клики, время на странице и другие показатели.
Часто задаваемые вопросы о маркетинговых воронках
Что такое маркетинговая воронка?
Маркетинговая воронка - это визуальное представление шагов, которые предпринимает посетитель, начиная с первого знакомства с вашим брендом и заканчивая конверсией.
Каковы различные типы маркетинговых воронок?
- Воронки продаж
- Воронки вебинаров
- Воронки электронной почты
- Воронки видеомаркетинга
- Воронки лид-магнитов
- Воронки главной страницы
Почему важны маркетинговые воронки?
Маркетинговые воронки предоставляют доступ к данным, называемым отчетом о маркетинговой воронке, который позволяет вам видеть, где вы теряете клиентов.
Каков пример маркетинговой воронки?
Посетил сайт> зарегистрировался на пробную версию> Использовал продукт> Обновился до платных клиентов
Заключение
Мы рассмотрели практически все, что вам нужно знать о маркетинговых воронках. Вот краткий обзор:
- Когда кто-то на вашем сайте делает то, что вы хотите, чтобы он сделал (например, зарегистрировался, совершил покупку, заполнил форму и т. д.), Это называется конверсией.
- Воронка отслеживает шаги, которые приводят к этой конверсии. Например, компании электронной коммерции хотят, чтобы люди покупали товары на их веб-сайте. Их воронка может состоять из следующих шагов: посещенный сайт> просмотренный товар> помещенный товар в корзину> купленный.
- Отчет о воронке показывает, где люди теряют конверсию, чтобы вы могли оптимизировать свой путь конверсии и увеличить доход.
