Недавно я была на мероприятии, где собрались представители бизнеса и представители рекламных агенств. Когда каждый представлялся, мне запомнился момент, когда незнакомая мне коллега сказала, если у вас нет продаж - это не значит, что SMM специалист плохой, а значит, ваши продажники не продают. Тем самым обелив пиарщиков и очернив сейлзов.
Признаюсь честно, несколько лет назад я бы поддержала ее в этом высказывании. Но сейчас, нет. Почему? Данное убеждение присуще людям, которые находятся в агрессивной позиции, все кругом виноваты, но только не я.
Одна из характеристик взрослого человека - это брать ответственность за себя. Даже если ты профакапил в рабочем процессе что-то, нужно разобраться, выявить причину и стараться ее проработать или избегать.
В период 2015 - 2018 годах я работала в отеле Marriott супервайзером ресторанной-банкетной службы. У нас были сильные разногласия с отделом продаж, так как иногда случалось, что они продали мероприятия, не подумав о том, что у нас нет ночной смены и мы можем не успеть сделать все приготовления к банкету. Или согласовывали ужины у спортсменов накануне, не уточнив у кухни есть ли все продукты, ситуаций было очень много. Я была исполнителем и мне было сложно понять их. Думаю, что им меня тоже.
Сейчас вышло так, что я работаю по другую сторону и помогаю бизнесам и экспертам в привлечении клиентов. Вот так поворот судьбы. Очень здорово попадать в команду, когда все чувствуют причастность к делу, верят в успех и зарабатывают. Не обвиняют, а наоборот анализируют и исправляют ситуацию. Но есть и другие примеры и их довольно много.
Заходя в проект, я часто слышала одну и ту же историю, что предыдущий специалист не дал результат, поэтому давайте вы попробуете. Буду честна, бывало так, что действительно ничего в рекламе не заходило, клиент расстраивался и опять пошел искать нового исполнителя.
Тут важный момент в своей самокритике.Идеализировать свою работу и обесценивать труд коллег и подрядчиков в 2022 году полный кринж. Поэтому если у вас нет продаж, стоит со стороны посмотреть на ВЕСЬ процесс прохождения клиентом по вашей воронке. Декомпозировать каждый шаг и увидеть, где происходит сбой. Чем мельче шаги, которыми описывается процесс, тем больше точек для исследования и влияния.
И самое главное! Фиксация границ процесса продаж.
Если в вашем понимании, продажа началась только, когда вы начали принимать оплату, то спешу вас огорчить. Тогда в выстраивании полноценного, эффективного бизнеса можно забыть. Потому что на продажи влияет абсолютно все, начиная от миссии компании или эксперта, заканчивая до прощания после покупки. Расширив границы процесса продаж, вы автоматически привлечете свой персонал к результату.
Возвращаясь к истории про отель, мы были разобщены с отделом продаж. Они считали, что граница продаж - это подписанный договор, а на самом деле крайняя точка, когда после банкета счастливые гости уходят в свои номера, зная, что тут им рады.
P.S. Данная статья написана сооснователем продюсерского центра «МЯСО» Ксенией Акушевой.