Статья-подсказка для тех, кто продает свое жилье, но так быстро, так хотелось бы, не получается. Даю маркетинговый план, по которому можно проверить, чего вы не делаете или что делаете не так — и исправить ситуацию. Консультантом выступил мой муж, а он юрист по недвижимости почти 3 десятка лет.
Сначала проясним вот что: квартиры покупают ВСЕГДА, просто на падающем рынке обычно удлиняются цепочки, и более разборчивыми становятся покупатели. Но в целом квартирный вопрос люди и решали, и решают, и будут решать в самые разные времена.
После такого лирического вступления переходим к маркетинговому плану — в таком деле, как продажа квартиры, нельзя полагаться на авось, нужна система.
Вот какие шаги предстоит сделать:
📌 Собрать документы
Квартира должна быть подготовлена к сделке; продать квартиру, из которой собственники уже выписались, проще, чем ту, где собственники есть (особенно дети), и предстоят контакты с органами опеки.
Хорошо, если вы можете сразу документально подтвердить, что в квартире нет долгов по капремонту (они переходят на нового собственника), и по оплате услуг ЖКХ (они на нового собственника не переходят, но психологически влияют на потенциальных покупателей негативно).
Также очень желательно иметь на руках план БТИ — чтобы сразу показать покупателю, что на нем нет красных линий (неузаконенных перепланировок). Если их, конечно, нет.
Если квартира пустая, будет правильным создать 3D-проект с вариантом расстановки мебели — это очень позитивно воспринимается во время презентации объекта.
📌 Подготовить объявление
👉🏿 Для объявления понадобятся хорошие фотографии, желательно профессиональные — сегодня несложно найти фотографов, которые предлагают «фотосессии» жилья. Делайте фотографии днем, так квартира будет выглядеть максимально выигрышно.
Не размещайте смазанных, нечетких фотографий — они ничего не добавят к вашему объявлению.
Добавьте фото подъезда и самого дома снаружи. Объявления без таких фотографий могут восприниматься, как мошеннические — так выставляют квартиры-фантомы, которых нет в продаже. И выставляют не самые безупречно порядочные люди.
Позаботьтесь и о том, чтобы сезон на фото совпадал с сезоном на календаре — если летом разместить фото дома среди снежных сугробов, будет ясно, что продаете вы свое жилье долго и безуспешно — это охлаждает покупателей.
👉🏿 Очень хорошо, если в объявлении будет видеообзор квартиры. И снятый на хорошую камеру, грамотно, а не на старенький смартфон.
👉🏿 Расскажите в объявлении все, что может быть важно покупателю. Например, о том, что ваша квартира идеально подходит для семьи с маленьким ребенком, потому что соседи тихие, и никто не будет буянить во время детского «тихого часа». Или что квартира на первом этаже обеспечивает удобство для маломобильных граждан, и помогает экономить деньги на доставке (нет оплаты подъема на этаж).
👉🏿 Конечно же, укажите все технические характеристики. И обязательно вместе с фото разместите план БТИ или хотя бы поэтажный план, чтобы, читая объявление, человек мог представить планировку.
👉🏿 Правильно расставьте акценты. Например, когда я покупала квартиру с газовой колонкой, то для меня было плюсом то, что горячая вода в доме будет всегда, никаких десятидневных летних отключений. А когда покупала квартиру с центральной горячей водой, логика менялась — здесь уже важно было то, что в квартире нет газового оборудования, а значит, нет и риска взрыва газа.
👉🏿 Укажите максимум возможностей для связи с вами, не бойтесь указывать телефон. Авито и ЦИАН, две крупнейшие площадки, где продается вторичная недвижимость — подменяют номера, и никаких спам-звонков на ваш телефон впоследствии не будет.
👉🏿 После публикации объявления будьте всегда на связи. Опыт показывает, что какой бы промежуток времени вы не указывали, звонить по объявлению могут и довольно ранним утром, и поздник вечером.
📌 Провести предпродажную подготовку
Она включает максимальное избавление от личных вещей. Если вы продаете квартиру, в которой сами не живете, это легко, нужно просто выбросить все, что захламляет интерьер. При продаже квартиры, в которой живет семья — сложнее. Тем не менее, перед просмотром...
- Уберите все вещи с вешалки в прихожей в шкафы.
- Уберите все, что висит на спинках стула, лежит на диванах или кроватях — тоже в шкафы.
- Уберите мелочи с полок в какую-нибудь коробку, они могут создавать впечатление захламленности.
- Протрите (а лучше даже помойте) окна, и раздвиньте шторы, чтобы впустить в комнаты свет и воздух.
- Пропылесосьте и протрите полы — сразу появится ощущение чистоты.
- На кухне все мелкие предметы уберите в шкафчики. Хорошо уберите и вымойте шкаф под мойкой — почти всегда при просмотре квартиры покупатели захотят туда заглянуть.
- В ванной комнате тоже по возможности приведите все к минимализму, а полотенца повесьте однотонные и в одной цветовой гамме.
Позаботьтесь о приятном запахе дома — можно поставить диффузоры, а можно просто перед приходом потенциальных покупателей варить кофе или печь хлеб. А еще позитивно воспринимается квартира, в которой пахнет апельсинами или мандаринами.
📌 Организовать просмотры
Лайфхак: организуйте просмотры для нескольких покупателей в один день. Во-первых, это удобно вам, во-вторых, создает «эффект конкуренции», и, возможно, поможет кому-то из покупателей быстрее принять решение.
По возможности показывайте квартиру днем, а не вечером — так жилье воспринимается более позитивно, особенно если день ясный и солнечный.
Предложите покупателям самим выбрать, с какого помещения начать осмотр. Этот простой лайфхак поможет понять, что для людей важно, на чем делать акцент.
Например, при продаже своей квартиры я спросила, с чего хотят начать покупатели, и они обе (мама и дочь) сказали: «Конечно, с кухни!» Понятно, что кухня для них важна, и я максимально подробно расписала все ее преимущества, в том числе то, что в кухне остается кухонный гарнитур и техника, включая посудомоечную машину. Кому-то важнее может быть спальня, или детская, или вообще балкон. Идите за желаниями покупателей.
📌 Поработать с ценой
Болезненный вопрос для многих. Понятно, что цена должна быть в рынке, и опираться не на ваши желания, а на то, сколько реально стоит ваша квартира здесь и сейчас. Например, многие владельцы квартир хотели бы продать квартиру дороже, ссылаясь на ремонт. Между тем, для покупателей чужой ремонт 5-7-летней давности может быть не плюсом, а головной болью.
Смотрите объявления, мониторьте, по какой цене продают похожие квартиры в вашем районе, и — важно! — как долго это объявления «висят». Так вы, если будете трезво оценивать ситуацию, сможете выставить адекватную цену.
Если вам есть, чем дополнить эту подборку советов — пишите в комментариях!
Еще интересное про рынок жилья:
✅ Подписывайтесь на мой канал здесь, читайте и комментируйте — буду рада вас видеть в следующих публикациях!
#квартирныйвопрос #рынокжилья #продатьквартиру #купитьквартиру #жилье