Разборы с полей. Недавно был интересный проект, который я бы хотел разобрать, и конечно поделиться опытом.
Написал мне человек с запросом разобраться с заявками. В целом ничего нового, ну да ладно, каждый второй обращается с этим вопросом.
Начинаем разбираться, что сейчас делают для того чтобы генерировать клиентов, как устроен продукт, есть ли элементарные инструменты по систематизации, работают ли с базой по вовлечению её в рекламу продукта, какая система мотивации у сотрудников в отделе маркетинга и продаж, и так далее по списку…
В целом есть более менее выстроенная модель, и я это уважаю, но тут мы начали копать в глубь, и вся клоака полезла наружу.
Модель продаж построена на выездах монтажников на замер по остеклению лоджий и балконов.
Да, снова человеческий фактор, снова много рисков, и снова стандартные ошибки:
- Замерщик не одет в брендированную форму, в чем сам захотел в том и поехал;
- Нет чёткого скрипта/алгоритма по проведению замера;
- Опрятность не всегда на должном уровне (нет контроля перед выездом на адреса);
- Отсутствует следующая ступень касания, после посещения замера;
- Нет выделяющего фактора (нас не запоминают), по звонку после, чаще всего не помнят какая именно компания замеряла;
- Бренд отсутствует, есть старый векторный логотип и всё;
- Презентационный материалов, которые нужно оставить после замера, тоже нет;
- Упаковки в интернете, кроме старого лендинга, тоже нет…
И куча ещё мелких деталей, которые просто не буду писать.
Делов не початый край казалось бы, но мы в оперативном режиме, буквально в течении 10 дней устранили все пункты выше. Максимально оперативно заполнили простор на всех доступных площадках информацией о компании, в социальных сетях, пересобрали устаревший лендинг, сделали раздаточный материал…
Привели в порядок внешний вид всех замерщиков ( 4 сотрудника), наняли ещё двух, описали алгоритм их действий.
Прописали цепочку после замера, с контактом нашей «службы замера»(она же заботы) и обратной связью, а так же пожеланием «Приятного чаепития!».
Полноценно занялись разработкой бренд бука, и сделали его в течении первых 3 недель.
И венцом всего, стало моё решение в воронке:
милая крафтовая коробочка с логотипом на крышке, а внутри 8 шоколадных конфет. (Да, я люблю такие решения)!
Мы отсмотрели все портреты наших заказчиков, и выяснили, что в подавляющем большинстве это пары, и у них есть дети в диапазоне 5-7 лет, за это я и зацепился:
«Во время диалога на замере, монтажник обязательно в разговоре затрагивает тему про детей, и аккуратно выяснят есть ли они.
Если ответ положительный, в конце перед уходом, он достаёт из кейса коробочку улыбается и говорит:
«У нас в компании «…» есть такая традиция, радовать детей, вот держите, это для ваших малышей, и не важно мы вам будем делать остекление, или кто-то другой, просто хотим вас порадовать!»
Если детей нет, тоже самое, только не упоминает про детей, а говорит «для вас» или «с мужем/женой»
Прощается.
После идёт звонок от нашего менеджера, и мы уточняем, всё ли прошло хорошо, и говорим то самое «Приятного чаепития!».
Безусловно, произнесение должно было быть искренним, и максимально соответствовать тексту, для этого ребята репетировали каждый день, и продолжают перед выездом.
Это просто взорвало наши продажи, конверсия взлетала более чем в 2,5 раза. И мы практически не вливали в бюджет рекламу, нас начали передавать из рук в руки, заработал крепкий сарафан.
Средний чек остекления в районе 110.000₽
Шесть замерщиков на данный момент делают в среднем 2 замера каждый в день.
Показатели в 4,7 млн на второй месяц.
На данный момент промежуточный, но очень хотел поделиться, и я уверен, если будут действовать в том же духе, будет больше.
Надеюсь подчерпнёте для себя полезные инструменты и смыслы!
Адаптируйтесь, выделяйтесь, и всё будет🤝🏻