После того, как мы определились, в какой сфере хотим начать свой бизнес (нашли свою нишу), "набросали" бизнес-план (об одном из простых способов составления бизнес- плана я рассказал в прошлой статье), нужно составить маркетинговый план.
Вернёмся к нашему примеру с фотосалоном. Допустим, по каким-то причинам мы не смогли открыть фотосалон возле миграционного центра, а тот факт, что в спальном районе только лишь фотографиями на паспорт, печатью документов и ксерокопированием не заработаешь, нас не сильно смутил. Мы решили добавить ещё несколько видов услуг и открыть свою первую "точку" в спальном районе.
Какие же услуги мы добавим?
Как я и говорил ранее, это может быть печать на футболках и кружках. При добавлении этого пункта необходимо будет вернуться к разделу расходов нашего бизнес-плана и добавить в статьи расходов приобретение специального оборудования для фотопечати.
Дополнительно можно заниматься оказанием услуг выездной фотосессии или продажей мелкой атрибутики к праздникам (шарики, хлопушки, банеры, свечки и т.д.).
На этом этапе у вас должен возникнуть первый очень важный вопрос: кому будут нужны эти услуги?
Или другими словами: кто ваш клиент?
Ответив на данный вопрос, мы таким образом определим нашу целевую группу, ее возраст, примерный уровень доходов. Скорее всего, клиентами фотосалона, расположившегося в спальном районе, будут:
1. Люди, которые планируют получить или обменять паспорт, в том числе заграничный. Это могут быть и 14-летние подростки, и 20-летняя молодежь, и зрелые 45-летние люди, да и вообще люди всех возрастов, любящие путешествия или регулярно отправляющиеся в заграничные командировки.
2. Студенты, которым в течение учебного года нужно распечатывать рефераты, а в период сессий - курсовые или дипломные работы.
3. Хипстеры и модники, которые желают иметь уникальные принты на своих футболках или толстовках, и просто креативные натуры, любящие дарить оригинальные подарки, например, кружки с необычными надписями.
4. Молодые родители, планирующие праздник для своего чада, где непременно нужна атрибутика определенной тематики. Возможно, им как раз понадобятся услуги фотографа, чтобы навсегда запечатлеть в памяти праздничное событие.
Итак, у нас появилось 4 портрета наших потенциальных клиентов.
Теперь перед нами возникает второй вопрос: как заманить этих людей в свои сети предложить им свои услуги?
Другими словами: что нужно сделать, чтобы наши потенциальные клиенты пришли именно в наш фотосалон?
По каждому из четырех портретов наших потенциальных клиентов нужно сформировать "уникальное торговое предложение". Например:
1. Людям, фотографирующимся на паспорт, можно подарить скидочный купон на фотопечать на футболках или кружках.
2. Для студентов в период сессий можно провести акцию: при печати определенного количества листов брошюрирование или оформление в твердую обложку со скидкой 50%.
3. Креативным и модным каждую пятую вещь печатать со скидкой 50% или предложить им услуги по дизайну бесплатно.
4. Молодым родителям, заказавшим у вас услуги выездного фотографа, подарить небольшой фотоальбом с несколькими фотографиями на память.
Теперь мы знаем, кто наш клиент и каким образом можно привлечь его внимание к своему фотосалону. Но как это сделать? Это третий важный вопрос. Другими словами: как сообщить потенциальному клиенту, что у нас для него есть то, что ему нужно?
Очевидно, что и молодежь, и людей зрелого возраста проще привлечь, разместив информацию о фотосалоне в интернете. Лучше всего иметь свой сайт и/или странички в социальных сетях. Хорошо было бы отметить свой фотосалон на различных онлайн-картах. Кроме того, необходимо разместить информацию о фотосалоне в том самом спальном районе, где он физически находится. Главное, делать это законным способом. Если поблизости есть учебные заведения, то можно рядом с ними раздать флаеры студентам.
Полные, четкие, а главное, честные ответы на эти три вопроса и есть примерный маркетинговый план.
Вы спросите, и что же делать дальше с этим планом?
А дальше необходимо промониторить рынок, изучить своих конкурентов (можно даже подсмотреть у них хорошие идеи) и найти конкретное место, где будет открыта ваша первая "точка".
После этого наступает, пожалуй, самый ответственный этап: составление окончательного бизнес-плана. С помощью SWOT-анализа необходимо определить все достоинства и недостатки своего бизнеса, а также возможности для роста и угрозы закрытия. Затем нужно разработать четкую стратегию ценообразования, а не просто бездумно "задрать" свой ценник вверх, лишь бы был побольше. И, наконец, продумать стратегию по развитию бизнеса на три года вперёд. Что вы будете делать в течение трёх ближайших лет, чтобы ваше дело процветало?
Ещё раз обращаю ваше внимание, что все произведенные здесь расчеты, торговые предложения и сам бизнес-план поверхностны. Пример с фотосалоном создан, чтобы я мог объяснить вам примерный алгоритм действий.
В дальнейшем мы вернёмся к нему. Нам осталось научиться грамотно оценивать риски для нашего бизнеса.