Мы все знаем, что нужно изучать целевую аудиторию перед любой маркетинговой активностью.
Без этого не выйдет ни хорошего текста, ни грамотной рекламы, ни успешных переговоров — ничего практически, жизнь пойдет по наклонной.
#база_знаний_от_нб
Ну ок, мы стараемся, изучаем. Делаем это успешно, вживаемся в «роль» в попытке понять, что им нужно — этим людям, которые могут дать нам денег. Но потом неизбежно случается затык. И имя ему «Как разделить аудиторию на сегменты?»
Есть у меня прекрасная помощница, которая каждый раз после маркетингового анализа сдает портрет ЦА в виде огромного аватара.
Куча проблем, куча критериев выбора продукта, такой гигантский ком из разных аудитории, 3 в 1. А я каждый раз разделяю этого сиамского близнеца на части, на сегменты.
Зачем? — спросите вы.
Наверно потому что! — зло отвечу я, но потом отдышавшись, поясню.
Что за странное увлечение — аудиторию сегментировать?
Подгруппы нашей целевой аудитории отличаются по своим потребностям. Соответственно, с каждой надо говорить по своему. Мы все ещё обещаем решить их проблемы с помощью продукта, но проблемы эти разные.
🔸На тренинге вы будете сбрасывать до 10 кг в месяц, избавитесь от одышки и боли в ногах!
🔸На тренинге вы уберете противные и самые стойкие 3 лишних кг и обретете идеальный пресс.
🔸На тренинге вы сформируете привычку питаться правильно и будете поддерживать свое здоровье с помощью еды, а не гробить его.
🔸На тренинге вы узнаете как худеть без чувства голода, сбросите 4кг за месяц и научитесь удерживать результат.
Это разные предложения тренинга по похудению под разные сегменты аудитории. Тренинг, к слову, может быть один и тот же, но позиционирование разное.
Подождите! Не читайте дальше, попробуйте угадать какое предложение для какой аудитории сделано. На какие сегменты я «порезала» худеющую ЦА?
Сегменты аудитории на тренинг по похудению
1 аудитория: болезненные полные люди, с большим лишним весом
2 аудитория: фитоняши, у них всего 3 лишних кг, которые они никак не могут убрать
3 аудитория: осознанные, скорее всего женщины 35+, которые хотят правильно питаться, потому что переживают за свое здоровье и красоту
4 аудитория: полные дамы, которые худеют-полнеют и это йо-йо их конкретно уже достало, хочется стабильной стройности без мучений (к слову, этот портрет может подходить к каждому из предыдущих 3 сегментов, это психологическая сегментация).
А смысл?
Вот как-то так я вижу сегментацию.
И смысл её в том, чтобы получать заявки от самой разной аудитории. Или выбрать приоритетные сегменты и сделать для них предложение, обозначить выгоды и преимущества важные для них. А стоп-сегментам (не подходящей аудитории) не давать «пищи» на лендинге.
При этом, можно сделать несколько страниц под разную аудиторию, а можно объединить топовые сегменты на одной.
То же и с рекламой, мы закрываем в объявлениях разные «боли». Здорово, если мы говорим в посте про одышку и ведем на ленд для сильно полных людей или в боковом таргете — про «этим летом ты будешь красиво раздета» и ведем на посадочную для фитоняш.
Как сегментировать?
Сама каждый раз мучаюсь, вот честно.
Я читала Котлера(Основы маркетинга), читала статьи по сегментации, проходила курсы по маркетингу, как-то хитровыдуманно объединила эти знания в голове и теперь, чаще всего, делю ЦА на:
— людей с разными проблемами или задачами
— людей с разными ситуациями потребления(тем, что заставило их купить товар именно сейчас, триггерами)
Кстати, почитайте статьи, формул сегментации огромное множество, есть даже психологическое и поведенческое типирование.
Это очень интересно! Один и тот же человек в зависимости от ситуации может быть клиентом разных компаний. Например, я могу поесть в фаст фуде, могу посетить кофейню, а могу пообедать в гламурном ресторанчике в центре Москвы.
— Первый случай, когда я с тремя детьми хочу перекусить недорого или мой «внутренний интроверт» хочет заказать еду через терминалы, без контакта с живыми людьми.
— Второй — у нас с детьми какой-то праздник или я иду на бизнес-ланч (недорогое и более здоровое питание, чем фаст фуд)
— Третий случай, когда я еду на встречу с заказчицей, которая работает в сфере PR и эти вот попсовые сетевые рестораны ей посещать не комильфо.
По сути, чтобы лучше понимать ЦА, можно отслеживать свои собственные реакции во время покупки товаров и услуг. Можно спрашивать у знакомых( и у незнакомых, например, у клиентов) как они приобретали продукт. Можно опираться на свой жизненный опыт.
Методика сегментирования
Но вернемся к нашей технологии сегментации.
Сначала я опрашиваю клиента, что за люди у него покупают, может ли он разделить их на группы. Потом провожу маркетинговое исследование, например, на форумах или анализируя запросы в вордстате. Наконец, на основе этой информации и своего опыта, я пытаюсь разделить аудиторию на сегменты и описываю каждый их них.
Например, в региональном салоне оптики наши основные клиенты 45+, которые носят очки для чтения.
Я уточняю у заказчицы, а приходят ли эти прекрасные женщины в магазин, когда мы проводим онлайн-активности(из ВК и с текущего сайта)? И получаю подтверждение гипотезы, что хотя наша ЦА 45+, но в интернете по этому региону мы можем поймать преимущественно 30+ аудиторию.
И дальше ленд я ориентирую уже на этих современных ребят. То есть, разделила на сегменты и взяла тот, который скорее всего сработает.
К слову, объем аудитории в вк, всегда можно проверить в рекламном кабинете. В моем случае, аудитория города была 463 тысячи человек, а аудитория по городу и возрасту 45+ — 56 тысяч человек.
Объем ЦА старше 18 лет по определенному региону
Объем ЦА старше 45 лет по определенному региону
*****
Или вот офлайновый магазин кафеля, там аудитория делился по степени понимания задачи:
— те, кто уже знает какую плитку хочет и заказывает онлайн (они уже посмотрели в магазине или поговорили со своим дизайнером)
— те, кто не знает какую плитку хочет и им надо рассказать, подсказать, показать, посчитать объем в зависимости от метража ванной и туалета
— те, кто примерно знает, что хочет и ищет в реальных магазинах подешевле и покачественней
*****
В общем, сложная это работа- сегментирование, для начала пробуйте сегментировать по проблемам и ситуациям, в которых находится клиент, а потом втянетесь и ну делать сегментацию 80 левела и получать соответствующие прибыли.
Денег вам, счастья и лендингов, за которые не стыдно. Мир, труд, май!
И рекомендация по лендингам:
Подборка статей Создание лендинга
Изучайте и применяйте на практике!
*****
P.S. Задать мне вопросы или заказать текст лендинга можно, написав мне в личку Надежда Богданова
Спасибо, что дочитали статью и отдельное спасибо за ваши лайки и комментарии, которые помогают развитию канала!