Воронка продаж-продвижение клиента к факту продаж.
По мере продвижения клиента в воронке,тем меньше людей становится,т.е они проходят с одного этапа на другой с определенной конверсией.
У каждого конверсии разные,я напишу вам на примере онлайн школы по английскому.
Как считать воронку:
Отработали месяц и увидели что заявок на пробное было не 80% а всего 20%
Из за этого количество продаж сразу стало 5. Это может быть связано с некачественными заявками,нецелевые заявки, в оффере одно, а когда менеджер говорит другое,менеджер говорит не так,не отработали возражения. Слушаем звонки менеджера,правильно ли он говорит,а по скрипту ли он говорит и повышаем конверсию.
заявок столько же т.е 100.
Конверсия на пробное 80%
Записей 80
Конверсия в приход на пробное 10%
Количество приходов на пробное не 40 а 8 ,потому что у нас конверсия в приход снизилась с 50% до 10% Это может быть связано с тем,что не напомнили.
Человек уже оставил заявку ему уже это интересно,если какая-то конверсия проседает,не потому что, что-то не так,а просто нужно отрабатывать возражения,нужно им напомнить,чтоб все конверсии были четкими. 4 продажи из за того, что какая-то конверсия просто упала,а а количество заявок и количество потраченных денег было одинаковым.
Как только у нас снижается конверсия в приход,проверять это ежедневно,и смотрите звонил ли менеджер,а напомнил ли он о пробном. Не донесли ценности.
Почему может упасть конверсия в продажу с 50% до 13%, это может быть связано с тем, что продукт сам плохой,сервис плохой,не отработал возражения,не было продаж. Здесь мы смотрим разговаривал ли админ с клиентами,отрабатывал возражения ли? По скрипту ли работал?
Погружаться в эти моменты и смотреть что повлияло на конверсию в продажу.
Воронка позволяет точечно нажимать в какую либо областей.
На основе этих цифр должны приниматься все управленческие решения.
Каждый день вести воронку по итогу месяца подводим общие значения и смотрим в плане ли я или нет.
Конверсия=деньги
Каждую конверсию нужно допиливать и повышать. Придумывать, как поднимать конверсии и работать с ними.
Следить за всеми показателями.
От того насколько будет хорошо работать мой конвейер, от этого будет зависеть количество денег в моем кошельке.
В первую очередь нужно работать с той конверсией,которая проседает у меня значительнее всего,вместо 50% как это по рынку у конкурентов происходит, а 20%,весь фокус направить на увеличение конверсий в продажу. Не надо сразу повышать 1,2,3 конверсию,выбрать одно ключевое действие,выбрать одну конверсию, над которой я буду работать. И поработать над неделю или две,тестировать разные гипотезы по увеличению конверсий в продажу.
Когда, я вывел эту метрику на плановый показатель, тогда уже надо работать с другой конверсией.