Что такое конверсия и как ее рассчитать?

Конверсия (CR) - CR - Conversion rate

переводится как коэффициент конверсии. Конверсией в интернет-маркетинге называют количественное соотношение пользователей ресурса, которые совершили целевое действие к общему числу посетителей. Целевым действием может быть заказ услуги, покупка товара, регистрация, коллбэк и другое. Человек, который достиг цели на сайте, в маркетинге называется «Лид».

Чаще всего CR (конверсия) считают для следующих видов кампаний:

• Покупка или заказ товара в онлайн-магазине;
• Заявка на коллбэк или консультацию со специалистом;
• Подписка на e-mail рассылку;
• #nbsp;Социальная активность пользователей – «поделиться с друзьями» в соцсетях, комментарии в блоге и другое;
• #nbsp;Глубина вовлеченности пользователей в контент сайта.

Значение конверсии измеряется в процентах. Допустим, на целевую страницу перешло 200 человек за сутки, из них оставили заявку 10 лидов. Конверсия страницы 5%. Много это или мало – другой вопрос. Например, если магазин продает недорогие товары массового потребления, то это низкий показатель. Другой пример, когда продаются товары элитной группы – яхты, самолеты и прочее. Конверсия в 5% - это выдающийся результат.

Отличие CR от CTR

CTR, click-through rate – показатель кликабельности объявлений. По сути, этот параметр является частным случаем коэффициента конверсии – CR. Например, если кампания ставит своей целью получить как можно больше кликов по ссылке или по конкретному блоку информации на сайте, соцсетях, то CTR=CR.

Во всех иных случаях CTR используется для расчета эффективности рекламного объявления, баннера или тизера. Например, 1000 показов креатива в соцсети принесло 50 кликов. Подсчитаем коэффициент кликабельности по формуле: количество кликов / количество показов * 100%. Получаем: 50 / 1000 * 100% = 5%. Кликабельность баннера – 5%.

Полученное значение никак не связано с коэффициентов конверсии, так как из 50 кликов целевые действия на сайте могут совершить 10-15 человек. Таким образом, CR будет отличаться от показателя CTR.

Коэффициент кликабельности напрямую воздействует на показатель EPC - earning per click, то есть средний доход с одного перехода/клика. Это уже максимально приближенная к показателю конверсии метрика. Зачастую CR в арбитраже является именно коэффициентом кликабельности с учетом EPC.

Если сравнивать метрики в воронке продаж, то они находятся рядом. Сначала маркетолог смотрит значение кликабельности объявлений, а потом какой конверт дает привлеченный трафик на сайт. Таким образом, воронка сужается до конкретного целевого действия:

• #nbsp;Рекламные объявления с высоким CTR привлекают больше целевого трафика на сайт.
• Целевые страницы с высоким CR конвертируют «теплых» посетителей в клиентов-лидов.

Как считать Conversion rate

Формула расчета показателя конверсии оперирует следующими данными:

• Количество посетителей целевого ресурса за конкретный период времени;
• Количество пользователей из общего числа посетителей, которые совершили целевое действие за выбранный период времени.

Для расчета CR нам нужно выбрать временной отрезок – день, неделю, месяц, квартал. То есть нужно посчитать количество лидов разделить их на общий трафик за период времени и умножить результат на 100%.

CR формула = количество целевых действий или лидов / общее число посетителей * 100%

Например, сайт онлайн-магазина посетило за 30 дней 5000 человек, из них 1200 совершили покупку. Необходимо узнать CR. Считаем = 1200 / 5000 * 100% = 24%.

Другой пример, сервис посетило 1500 человек в неделю, из них 500 человек просматривали тарифные планы на услуги и 270 человек добавили в корзину. Из этого числа оплатили тарифный план на месяц 90 человек. Рассчитаем конверсию в заказ = 90/1500*100 = 6%. Можно рассчитать CR конкретного этапа воронки, например, добавление в корзину = 270/1500*100 = 18%.

Видим, что пользователи охотно добавляют услугу в корзину, но до оплаты доходят в 3 раза меньше пользователей. Возможно, проблемы в оформлении покупки. Например, сложная и «глючная» форма заказа.