Разберём ситуации в которых мы сталкиваемся с непонятным источником проблемы.
Всё вроде хорошо, работает проект, процессы дают нормальный результат, но выше определённого порога не переходим. И это вообще не про «стрелянный потолок».
Причины бывают максимально разные, но я хочу поделиться из опыта одной из них, которая часто встречается.
Некоторое время назад меня пригласили в проект маркетологом, с привычным запросом:
«У нас все хорошо, но что-то не можем сделать больше результат, хотели бы с помощью специалиста разогнаться»
Без проблем, это же для меня привычная среда. В первую очередь сделали ревизию по маркетингу и системе продаж, на первый взгляд действительно всё в порядке.
Начали копать глубже, следить и фиксировать каждое действие, внедрили замеры результата на каждом этапе, и моментальное внедрение корректировок на каждом участке работы.
Вроде пошёл небольшой рост, но не внушительный. Заявок стало больше, конверсия подросла, но не сильно.
Сижу и не понимаю, что с этим делать.
Решил посмотреть показатели за год по каждому месяцу. Ничего не понимаю, вроде все, ок, но что-то сосёт под ложечкой.
Начал замечать динамику роста продаж к определённой дате.
Ранее мы обсуждали это, и сошлись на мнении, что это просто самый платёжный период у покупателей по потребности продукта.
Я копнул эту дату до года назад, и там пик продаж был к другой дате, причём по той же динамике.
И тут я начинаю вспоминать, что у нас РОП поменял съемную квартиру 7 месяцев назад (просто в общении всплыло).
Всё понятно… Я с таким в антикризисном сталкивался.
Начал смотреть систему мотивации РОПа, и там оказалось, что при проходе точки продаж, ему выплачивают премиальные к тому дню, который он называет.
И как вы думаете что это за день?
Правильно! День оплаты квартиры…
Пообщались с собственником, я ему всё разжевал, и попросил поменять систему оплаты, сделать её вариативной без верхнего ограничения, и дроблеными выплатами по графику.
Естественно РОПу это не понравилось, привычка другая, и мы его сменили.
Пришёл новый человек и случилась магия, у нас стала расти конверсия, без очевидной привязки к дате.
Всё наладилось и ребята пришли к тем цифрам, которые были недостижимы на старте.
Вопрос: «Такой функционал входит в обязанности маркетолога?»
Ответ: «Нет»
Отвечает ли маркетолог за результат? Да. Даже если это не прописано в договоре, потому что от этого зависит не только его рабочее место, но и всей организации. Каждый на своём месте отвечает за общий результат.
И тут уже зависит от опыта такого специалиста. Сможет ли маркетолог найти такой серьезный изъян, и исправить его, и будет ли искать?
Опыт у меня разный был, и разный приобретается до сих пор.
Делайте выводы сами, не всегда причина может как-то связана именно с бизнес процессами.
Делитесь своим опытом подобных причин и решений, интересно будет почитать.