Оглавление:
- Что такое ABC- анализ
- Как сделать ABC- анализ
- Выводы
Для понимания насколько эффективно мы ведем бизнес первое на, что необходимо посмотреть - это процент маржинальности. Далее более детально анализируются различные факторы, влияющие на рентабельность. И одним из них является ассортимент, который вы предлагаете покупателю.
Если у вас широкая ассортиментная матрица, то необходимо на постоянной основе проводить ABC анализ, для выявления "слабых позиций".
Итак, рассмотрим более подробно, что такое ABC анализ.
Что такое ABC - анализ
ABC анализ — метод, позволяющий классифицировать ресурсы фирмы по степени их важности (Википедия). В его основе лежит принцип Парето — 20 % всех товаров дают 80 % оборота. Если мы говорим об ассортименте, то это означает, что 20% ассортимента (SKU) делают 80% оборота.
Суть анализа заключается в делении ассортимента на 3 группы:
- А — наиболее ценные, 20 % — ассортимента; 80 % — продаж
- В — промежуточные, 30 % — ассортимента; 15 % — продаж
- С — наименее ценные, 50 % — ассортимента; 5 % — продаж
В связи с тем, что товары группы "А" дают 80% продаж, необходимо внимательно следить за производством и реализацией этих позиций: поддерживать необходимый уровень складских запасов, осуществлять своевременные отгрузки, не допуская out of stock (отсутствия товара или на полке или невозможности отправки покупателю), планировать производство, опираясь на спрос и сезонные всплески продаж, а также контролировать качество продукции.
Товары группы "В" направлены на расширение ассортимента, предоставления дополнительного предложения покупателю, также в этой группе может быть сезонный ассортимент.
Группа "С" требует дополнительного анализа, необходимо прояснить причины попадания ассортимента в данную группу и далее уже принимать решение выводить ли их из ассортимента или оставить, подготовив план поддержки.
Данный метод можно использовать для анализа складских запасов, поставщиков, клиентской базы и т д.
Как сделать ABC - анализ
- В первый столбец excel таблицы (google таблицы) вносим номенклатуру (SKU, позиции)
- Во втором прописываем значения критерия в процентах как долю от общего объема, по которому вы будете оценивать позиции (товарооборот в деньгах или в штуках, прибыль, уровень затрат и инвестиций, стоимость сырья и т д)
- Сортируем позиции по убыванию во второй колонке
- В третьем столбце считаем совокупный процент по каждой позиции, начиная с верхней строки. Совокупный процент в первой строке будет равен доле позиции от общего объёма. Начиная со второй строки совокупный процент считается по формуле: совокупный процент = процент от общего объёма + совокупный процент предыдущей позиции
- Определяем принадлежность к группе А, В, С. Позиции, совокупный процент которых меньше 80%, относятся к группе А, 80-95% — к группе В, 95-100% — к группе С.
Выводы
В своей практике данный метод анализа ассортимента я использовала перед каждыми переговорами и раз в квартал.
Результаты анализа помогали мне:
- понять какие позиции продаются хуже остальных и приносят меньше прибыли. Следующим шагом было понять причины низких продаж. Как правило, это могла быть плохая представленность на полке и необходимо было сфокусироваться на мерчандайзинге. Другой причиной могло стать некорректное ценовое позиционирование относительно конкурентов и здесь решением было проведение промо. Иногда к таким результатам мог привести out of stock (отсутствие товара на полке), исправив который, позиция попадала в группу В.
- подготовиться к переговорам. Если провести АВС анализ до переговоров, на этапе подготовки, то выявив позиции группы С можно проработать или контраргументы, если позиции важны для поставщика, или заранее продумать на что можно обменять вывод из ассортимента данных SKU, используя правильные переговорные техники.
- подготовить план трейд маркетинговых активностей для поддержки ассортимента
#бизнесидеи #ассортимент #предпринимательсво #предпринимательскаядеятельность #ритейл #бизнесконсультант #прибыль #прибыльныйбизнес #прибыльнаяторговля