Вопрос маркетолога: чем вы отличаетесь от конкурентов ?
Собственник: не знаю , все как у всех !
Вот есть товар, Такие же, как и во всех интернет-магазинах. Что я придумать-то могу?
⛔️ не видать вам прибыли!
Это весьма распространенная ситуация: владелец бизнеса грезит о росте продаж, а отличий в позиционировании у него нет. Все как у всех – по крайней мере, на первый взгляд.
А удачно найденная отстройка поможет вам стать заметным.
Как решить:
Если у вас уже есть клиенты, спросите, почему они выбрали именно вас. Они подскажут вам, чем вы отличаетесь от конкурентов. Укрепите и развейте это качество и постройте на нем маркетинговую коммуникацию.
Если вы новый бизнес, спросите самого себя: «Почему я бы купил у себя, а не у конкурентов?». На основе анализа конкурентов и аудитории, посмотрите чего не хватает. Возможно, у вас есть уникальное личное качество, образование или авторский подход, которые вы можете использовать в создании своего продукта, сделав его уникальным.
Собственник: у меня самая низкая цена ⛔️
Это не УТП !
Цена не может быть уникальной в принципе, просто потому, что кто угодно может поставить такую же цену в любой момент.
Есть вещи, которые мы ожидаем от любого бизнеса по умолчанию: высокое качество, профессиональный персонал, разные виды оплаты, для онлайн бизнеса – доставка, для общепита – свежесть продуктов, чистота, для детских товаров – отсутствие аллергенов, для торговых центров – наличие парковки, для обучающих курсов – сертификат по окончании, для маникюра – крем для рук в конце процедуры.
⛔️Нельзя эти вещи преподносить как УТП. Ваше УТП – это то, что у вас есть помимо базовых атрибутов.
✔️СКИДКА %
Скидка – палка о двух концах.
Дав скидку процентов 25-30% на люксовый товар, вы вполне можете погубить продажи
Предлагая продукт со скидкой вы должны понимать и просчитывать, какая скидка будет вам не в убыток, как и на чем вы в этом случае зарабатываете. Может быть, со скидкой идет изначально недорогой продукт, который вы используете для прогрева аудитории. А она (прогретая аудитория) через какое-то время придет к вам за более дорогостоящими вариантами. Или же человек получает скидку 10–15 % на каждую третью покупку – так вы еще и покупательскую активность простимулируете.
Используйте другие методы/характеристики для отстройки: 👇
-выбор узкой специализации или целевой аудитории
- новаторские идеи 💡
-дополнительная ценность
-упор на сервис
-личная уникальность
И тд
Пример
✔️нематериальные составляющие сервиса
«Самая душевная атмосфера», «самое быстрое обслуживание», «самые знающие бариста расскажут вам историю кофе, который вы заказали», «вам делают педикюр под ваш любимый фильм» — ищите или создавайте отличия. Душевная атмосфера не измеряется в деньгах!
Верно сформулированное Уникальное Торговое Предложение должно быть уникальным, нести ценность для вашей ЦА, сформулировано не как характеристика продукта, а как выгода для клиента, быть на виду и иметь под собой доказательства, тогда вы сможете хорошо отстроиться от конкурентов.
❗️И, конечно, не копируйте УТП конкурентов, ищите что-то свое. Сотый салон красоты с «самой душевной атмосферой» – уже так себе преимущество.
А если нужна помощь , обратитесь ко мне
инст @dashka_motivashka