Работа с образцами необходима далеко не во всех нишах, но если вы понимаете, что для демонстрации вашего товара недостаточно обычных фото и видеофайлов, то вам стоит задуматься над созданием промоматериала. Собственно, принцип «дайте попробовать» продолжает стабильно работать и в опте.
Образцы отправляют потенциальному клиенту уже после того, как пройдены основные этапы переговоров и ясно, что заказчик действительно готов к сотрудничеству, а не просто проявляет банальное любопытство. Для начала обсудите качество товара, цены, объемы поставок и условия работы, а уже потом переходите к образцам.
Я рекомендую проверять клиентов перед отправкой образцов. Не поленитесь, возьмите данные заказчика и узнайте больше информации о компании, с которой собираетесь сотрудничать, чтобы не тратить свое время на нечестных партнеров. О том, какими способами можно «пробить» клиента на добросовестность, я подробно рассказываю в разделе «Проверка контрагентов».
Даже если вы проводите сделки в качестве агента, не стоит пренебрегать проверкой заказчиков. К примеру, если вы вовремя поймете, что общаетесь не с прямым покупателем, а с таким же агентом-посредником, то сможете сэкономить не только свое время, но и образцы, да и не наплодите под собой армию бестолковых субагентов, которые в любой момент могут сгинуть с промоматериалом в неизвестном направлении.
Агентам выгодно отправлять заказчикам образцы, особенно если товар будет проходить определенные экспертизы. В таком случае всегда можно попросить заказчика поделиться результатами лабораторных исследований и использовать их впоследствии, особенно если посредник в дальнейшем планирует стать самостоятельным поставщиком в данной нише. Здесь все дело в экономии: экспертизы стоят недешево, поэтому не стоит упускать возможность узнать результаты анализов бесплатно.
Нужно ли отправлять образцы бесплатно?
Если вы налаживаете партнерство с большой и стабильной компанией или с сетевыми магазинами, то можно отправить образцы бесплатно. Также на безвозмездной основе рекомендуется отправлять образцы постоянным клиентам в том случае, если вы хотите продемонстрировать заказчику новую позицию в вашем ассортименте. Мелким незнакомым клиентам лично я поставляю образцы только платно. От некрупных заказчиков, которые удивляются тому, что вы не хотите давать образец даром, и даже пытаются спорить, лучше держаться подальше — с любителями халявы все равно никакого плодотворного сотрудничества не получится.
Объем образца
Если вы работаете по агентской схеме и не хотите выносить мозг своему поставщику, то сразу возьмите у него достаточный объем образцов для того, чтобы вам хватило на несколько клиентов. Объем образца для конкретного заказчика напрямую зависит от особенностей вашей ниши. Продумайте, что клиент будет делать с присланным вами материалом: пробовать лично, сдавать на экспертизу, возможно, предлагать своим покупателям. Основываясь на своих размышлениях и исходя из характеристик самого товара, сформируйте оптимальный объем, чтобы и материал не тратить почем зря, и не показаться скупердяем.
Отправка образца
Помните, что за доставку образца всегда платит клиент — даже если сам материал вы поставляете бесплатно. Не приучайте своих заказчиков к халяве. Если они смогут продавить вас на бесплатную доставку, то и в дальнейшем будут пользоваться вашей податливостью. Чтобы транспортировать образец, многие предприниматели пользуются специальными сервисами доставки. Также никто не запрещает вам договориться с водителями и попросить взять ваш материал попутным грузом через транспортные биржи. Если речь идет о товаре, который вы уже поставляете в сетевые магазины, то вы вправе вообще ничего не доставлять, а просто порекомендовать потенциальному клиенту самостоятельно приобрести вашу продукцию.
Выводы:
➢ Отправляйте образцы товаров только проверенным заказчикам, с которыми вы успешно провели предварительные переговоры или уже сотрудничаете.
➢ Проверяйте информацию о партнерах перед отправкой промоматериала, чтобы не связываться с ненадежными предпринимателями.
➢ Интересуйтесь результатами экспертиз, осуществляемых заказчиками, если это актуально для вашей ниши.
➢ Отправляйте образцы бесплатно только в сетевые или крупные компании, а также постоянным заказчикам с целью демонстрации новых позиций в ассортименте.
➢ Тщательно продумывайте объем образцов, исходя из потребностей клиентов и собственных возможностей.
➢ Не оплачивайте доставку образцов для клиентов — не приучайте своих партнеров к бесплатным дополнительным услугам, иначе они будут постоянно пытаться «продавить» вас на скидки и бонусы. Даже если вы отправляете образцы бесплатно, логистические расходы берет на себя клиент.